服装厂出口找买家经验：虎门老板拿下乌克兰全年订单的真实故事

上周五的晚上时分，我正忙于仔细核对最后一批要发往波兰的冬装订单，就在这个时候，我的手机突然间震动了起来。手机的屏幕亮起来了，原来是我那位在虎门经营服装厂的老友阿坤发送过来的语音消息。我点开语音消息一听，背景声音里全部都是嘈杂的机器声响，然而他的声音当中却透露出一种压制不住的兴奋情绪，他说道：“兄弟，事情成功了！刚刚我和来自乌克兰的客户签订了全年的框架协议，这样一来，我们接下来得持续连轴转一直到夏天了。”。

阿坤打来的这通电话，致使我极其想要讲一讲他的过往经历，对于当下正为服装厂出口买家究竟从何处寻觅、又该如何去洽谈而发愁的朋友们而言，兴许能够给予些许真实的参考作用。

于东莞虎门那片服装厂密集之地，阿坤所拥有的厂子规模不算大，其“坤达制衣”仅能算作中型规模。该厂主打针织衫以及休闲裤，往昔主要为国内电商品牌从事代工业务。近些年来，国内市场竞争呈现白热化态势，利润仿若刀片般微薄，压款周期还很长，致使阿坤每日都在厂区内愁闷地徘徊。他老是跟我诉说，必须转型，一定要出海，得寻觅到一手的外贸订单，然而对于这扇门该朝着何处开启，他内心全然摸不着头绪。

转型初期四处碰壁

去年十月之际，我前往他身处的厂子去喝茶，恰好赶上他送走一位中间商，那人离去之后，阿坤将报价单猛地往桌上一扔，面部神情呈现出铁青之色，他讲道，这个被称之为“香港外贸公司”的存在，实际上就是个二道贩子，其所报的价格压低到极端程度，不仅把退税全部侵吞干净，倘若付款的时日还要延迟到出货之后的九十天，“这般情况哪里是去寻觅做服装厂出口生意的买家呀，这分明就是去找冤大头过来为他们垫付资金展开生产”。那时候，他察觉到，若不跨越那些中间环节，不径直与海外的零售商或者品牌商进行接触，这生意始终无法做大做强。

转机出现在一次闲聊

事情出现转机的时候，是在去年十一月的一个夜晚。我拽着阿坤前去参与一个跨境电商的行业沙龙 ，原本他兴致不高 ，认为那些搞平台的与他的大货生产模式不相关联。然而就是在那个沙龙之中 ，他结识了一位从事跨境服务的朋友 ，那个朋友提及了一个称作“熊猫跨境”的综合服务平台。开始的时候，阿坤觉得这又是那种售卖课程或者售卖软件的，之后认真交谈一番才发觉，此平台所从事的主要是海外B端资源的对接以及落地服务，手上掌握着不少东欧、东南亚区域正儿八经的买家资源，并且还提供涵盖资质审核、验厂乃至物流配套等方面的一站式服务。阿坤那时半信半疑，不过依旧把资料交了上去。

真实的海外买家找上门

约莫经过了一周时间，“熊猫跨境”的国内团队实实在在地联系了阿坤，称有一家位于乌克兰基辅的连锁服装零售商，正寻觅新的针织类供应商，在查看过阿坤工厂的资料之后，表明存有兴趣。这家名为“Lviv Fashion Group”的客户，于东欧拥有二十多家门店，以往主要是从土耳其进货。但缘由于这两年物流路线的变动以及成本方面的考量，他们开始将眼光投向中国，期望能够找寻到能够直接对接的负责服装厂出口业务的买家，以此来缩短供应链。阿坤讲，那个时候呀，他才晓得，先前并非不存在订单，而是信息方面的差距，把这份生意阻隔在了遥远的千山万水之遥彼处呀。

磕磕绊绊的谈判过程

谈判进程可不是一路顺遂的，刚着手碰需求之际，对方传来的设计稿以及工艺单，搞事情呢，阿坤的版师竟然没能完全弄明白，打了好些次样儿，都被挑出细节方面的毛病，要么是领口螺纹的针数存在问题，要么是口袋的压线宽出了2毫米。阿坤那段日子差不多都住在版房，陪着师傅们一次次返工，跟对方通过视频连线，一点点去抠工艺。在这一阶段， “熊猫跨境”的驻外团队着实帮了不小的忙，他们不光承担翻译工作，还在当中协调双方对于品质标准的认知分歧，将一些模模糊糊的要求转化成车间能够明白的执行话语。

汇率波动带来的意外惊喜

能够切实促使这笔生意最终确定下来的，乃是今年春节前后时段出现的一个意外状况。阿坤与对方商议的是采用美元来进行结算，然而就在双方针对价格条款处于僵持状态之际，人民币的汇率呈现出了一波较强劲的升值态势。就在前天，确切地说是2月16日，我在新闻报道中看到这样的表述“离岸人民币在盘中上涨突破了6.89，创造出了近三年以来的最高数值”。如此一来，对方的采购成本要是在当地货币进行换算的情形下，瞬间就具备了优势。阿坤瞅准了这个时机，表示愿在付款方式上做出些许让步，主动联系对方，接受分批开展交货以及分批进行付款，以此帮对方稳固当下的汇率优势，这一举措，直接让对方采购总监为之动容并打动。

拿下订单后的感慨

昨天下午时分，阿坤正式完成了签下那份年度框架协议的行为，第一笔定金在当天晚上就被打了过来。在晚上我们进行通电话这个行为的时候，他带着感慨的情绪说道，以前一直觉得外贸单子在做起来这件事情上存在困难，原因在于人家所处的市场环境处于不好的状态，在于咱们这边成本出现了提高的情况。直到现如今才弄明白，寻找到正确的途径方法，将真实的工厂具备的能力以透明的方式展示出来，再恰好赶上一点合适的时机状况，这样一来这生意就能够顺利做成。他讲道，如果不是“熊猫跨境”把他们引领到台前位置服装厂出口买家，他们这类处于内陆区域的工厂，哪会拥有资格跟远在黑海之地的连锁品牌直接开展谈生意的行为，更不要说还能够把握住这两天出现汇率波动的窗口期了。

给同行的几句心里话

听闻阿坤于那头清点着后续的排期之中，当下我方陡然觉得，其历经大半年这般的一番折腾，实际上便是无数中小工厂转型的其中一个缩影。传统那种层层递进的分销模式正处于被瓦解的态势之中，只要能够寻觅到可以触达一手服装厂出口买家的那般靠谱的渠道，甘愿在品质以及细节方面死磕到底，机会总归是存在的。听他讲，今年他们打算扩充一条处于智能状态下的生产线，缘由在于新客户对于工艺的稳定性以及交付所需时效要求极其之高，而这些均得依靠真本事去填补。

在当下具有特殊日期标识，既为大年初一，又为2月17日的这一天，全国范围内皆处于春节那弥漫喜庆氛围之中，然而阿坤所在的工厂却仅仅只安排了三天假期，到初九便需复工去忙碌赶货事宜。他这般表述，声称忙碌些是较好的状况，忙碌起来内心方能感到踏实。

故而，要是你同样正为自身的服装厂寻觅出路，那就不妨静下心来思索一番，你的工厂所具备的优势以及真实产能究竟是什么，能不能寻觅到一个如同“熊猫跨境”这般的桥梁，助你跨越中间那重重的迷雾，径直去叩开海外客户的大门，别惧怕刚开始时的磕磕绊绊，也别惧怕打样改版时的折腾，阿坤这单生意难道不就是最为典型的实例吗？找准前行的方向，执着于死扣细节，余下的一切，就交付给时间与机遇吧。

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