做了20年服装外贸，今年却看不懂海外采购商的订单了？

名为老陈的我的朋友，于服装外贸这个行当历经近二十年的奋斗。按他所讲，此生打交道数量最多的是两块布：其一乃用于制作衣服的布，其二是世界地图。他于广州海珠区中大布料市场附近拥有自身的档口以及公司，专门负责与海外采购商进行对接，将珠三角的成衣还有面料销售至世界各个地方。

干了二十年，突然看不懂订单了？

今年春节期间，我们有几个老友进行了聚会，然而老陈却呈现出一副心事重重的样子。他指向手机当中的一则新闻讲道：“你瞧，商务大数据揭示，今年春节假期的前两日，全国重点零售以及餐饮企业的日均销售额相较于去年增长了10.6%。这表明内需正在复苏，可是我从事外贸工作，为何就感觉形势不太对劲呢？”。

老陈存有困惑，其困惑之处是，他手头那几个与之合作多年的美国大客户，今年订单情况是，量不仅没增长，而且压价程度反倒更厉害了。之前依靠信息差以及人情去维系的老方法，仿佛在一夜之间就行不通了。他一直在感觉，海外采购商的采购逻辑发生了变化，然而具体变化在哪些方面，他尚未探寻到其中的窍门。这种对于市场的失控感受，使身为“老外贸”的他头一次内心觉得缺乏底气。

海外采购商今年在想什么？

正月份的初八那天，老陈所经营的档口刚刚开始营业，紧接着他就拽着我，谈论起他在这几日进行的调研话题。他察觉到，并非仅仅是他自己的那些客户，而是整个范围之内市场的需求要点处于转移状态。传统意义上的北美市场呈现出收缩态势，然而源自东南亚地区、中东地区甚至南美洲区域的询盘数量却变得更多了，并且询问的商品款式更为繁杂服装厂海外采购商，还更加侧重于快速反应。

曾经一个大单能吃上足足半年，如今尽是小额的单子以及急需处理的单子。老陈讲道 ，他隐隐约约地感觉到 ，海外的采购商不再是简简单单地寻觅价格低廉的货源 ，他们越发重视供应商的供应链整合能力以及响应的速度。他指向电脑屏幕上的一则资讯 ，“你瞧瞧 ，高盛的报告表明 ，对冲基金正以十年以来最为迅猛的速度抄底亚洲市场。资本全都闻着味儿赶过来了 ，这表明这块市场存在着巨大的机会 ，只是我们尚未找准切入的要点。”。

新年开工第一天，一场意外的视频会

2月17日，这本该是昨天，是大年初十，在这个时候，大部分工厂都还处于复工的进程当中。然而老陈却在一早便赶到了公司，还开展了一场跨国视频会议。对方是他在展会上结识的一位印尼采购商，以往彼此之间仅仅只是点头之交。但在此次，对方主动提出了一项极为具体的需求，那便是需要一批符合热带气候的速干工装，并且要求在两周之内看到样衣，一个月之内交付首单。

老陈那时心里猛地一紧，如此的速度，往昔连想都没敢去想。然而他随即转念寻思，这恰是去验证自身近来思考的契机。他马上把设计部以及采购部的人员拉入群里，当场连线交流版型以及面辅料库存。会议结束之际，对方采购总监的一番话令他记忆深刻：“我们不愿找中间商，而是想寻觅一个能与我们一同对市场迅速做出反应的‘本地化’伙伴。”。

转机出现在“熊猫跨境”这个老概念的新用法上

会议完结之后，老陈点了支烟，突然间忆起去年一位年轻的同行再三提及的一个词汇——“熊猫跨境”。以往他一直认定这是个吸引眼球的花招，不外乎是将货物运送出去罢了。然而就在那天下午，他静下心来之后，从头到尾把“熊猫跨境”这种模式梳理了一番。

他发觉，当下的“熊猫跨境”，早已并非单纯的货代逻辑，而是深入进到供应链前端的服务。它不单单是协助你把货物发送到海外仓，更是借由数据为你剖析海外采购商的真实喜好以及动销率。老陈猛地一拍大腿说道：“我知晓生产，明白面料，然而我所欠缺的，难道不正是这种能够精准对接海外需求以及帮我优化供应链路的数据工具吗？”。

一顿操作猛如虎，数据背后见真章

形成了思路之后，老陈着手进行落地，他耗费了三天的时间，带着团队将自身过去一年的订单数据，与“熊猫跨境”工具里的一些公开趋势作比对，而该结果令他大为吃惊。

他发觉，自己始终大力主推的厚款外套，于东南亚市场的搜索量和实际动销率全然不匹配，然而轻薄款的机能风夹克，复购率却异常地高。这恰恰证实了“智能穿戴设备销售额增长1.3倍”的国内消费趋向，正朝着海外华人圈以及受中国影响的东南亚市场渗透。他马上调整了打样方向，并把关乎功能性和能快速反应的面料当作节后主推给海外采购商的要紧卖点。

终于接住了这“泼天富贵”

昨天下午，老陈兴奋地给我打了个电话，那个印尼客户看到了他们调整后的样衣，那个印尼客户看到了他们调整后的供应链方案，之后当场拍板，把原本一个月的首单时间缩短到20天，还预付了30%的定金，客户坦言是以展示出的那种“数据化”的供应链整合能力打动他们的，而这背后是老陈因“熊猫跨境”这类思维对供应链进行深度优化的结果。

让老陈愈发意外的是，借助此次合作，他经由“熊猫跨境”的生态圈，与一家本地的面辅料快反供应商实现对接，缓解了一直以来令其头疼不已的备料资金压力。他发出感叹之言：“往昔是携着产品寻觅客户，如今是捧着数据还有服务静候客户。采购商所需求的向来并非单纯的衣服，而是能够助力他处理好一系列繁杂事务的解决方案。”。

海外采购商到底在找什么样的供应商？

如今再度谈及这一话题时，老陈已然拥有了自身的答案。他讲道，当下的海外采购方，特别是源自参与共建“一带一路”国家的采购方，他们恰似刚刚学会网络购物的消费者，既具备精明的特质又怀有焦虑之情。他们所忧虑的是信息处于不透明的状况，他们所忧虑的是供应链出现中断的情况。

他们不再盲目迷信你工厂规模的大小，而是着重考量你是否具备运用“熊猫跨境”这般模式，促使他们降低试错所产生的成本，并且能够快速地响应他们本土市场存在的微妙改变 ，就此而言 ，就比如今年春节 ，当众人纷纷都忙于抢购国补政策之下的智能穿戴以及数码产品之际 ，有着敏锐嗅觉的采购商已然着手在东南亚市场展开布局类似于此类概念的产品了。

你的海外客户，可能也在等你迈出这一步

那老陈所经历的事儿，实际上乃是当下无数从事服装外贸之人的一种体现。我们老是不断抱怨外部大环境状况不佳，订单遭人抢走的这类情况，然而却甚少去思索，我们自身到底有没有能够跟得上采购商不断进化发展的步伐呢？当你的那些竞争对手已然开始运用数据以及生态服务去牢牢黏住客户之际，你却依旧还在沿用发送邮件、等待回复的这三种老办法，如此一来差距自然而然就被拉开了。

我向老陈询问其接下来的计划安排，他面带笑容地讲道，要带领团队切实将“熊猫跨境”此思维模型真正运用透彻。并非仅仅运用它来发货，更是要借助它反向给予设计以及生产以指导，力求抓住更多如同昨天那般的机遇。机遇向来是留给有准备的人的，在服装外贸这个领域当中，更是留给那些甘愿去拥抱变化、切实读懂海外采购商心思的人的。

若你身为同样从事外贸的同行，或者若你正遭遇与老陈那般同样的困惑，不妨平心静气地深思，对你而言，你的“熊猫跨境”之路，计划于何时开启迈出首次的那一步呢。是老陈所做出的分享给予了你启迪所感悟生发出来的启发，还是你自身也拥有一段与之极为相似类似的经历呢。诚邀彼此乐于探讨交流的你此刻在评论区畅阔地谈论说出你个人的看法观点，要是你觉得此篇文章相当不错较为出色，可千万别忘了进行点赞这一行为动作，同时收藏起来，随后分享传递给更多正行进在这条道路上的朋友伙伴们！

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