家具厂跨境采购商必看：如何避开信息差大坑，找到海外订单稳定渠道

年前那一单差点黄了，朋友感叹：做跨境采购，信息差就是真金白银

这篇文章，我要跟你讲讲家具厂出海寻觅订单的那些事儿。特别是倘若你正计划将生意拓展到海外，又或者已然在这条路上艰难摸索前行，那么接下来我朋友老张的这段经历，兴许能够助你避开一个巨大的坑，还能让你瞧见一个全新的方向。这可不单单是关于一次采购的故事，更是关乎怎样在变幻莫测的国际市场之中，寻觅到那个能够帮你“稳住局面”的关键支撑点。

干了十五年家具厂，却差点在“老本行”上翻船

我的朋友老张，在佛山顺德开办家具厂，时长达到整整十五个年头了。他所拥有的厂子，并非属于那种顶级的头部大厂，然而在行业内部，凭借做工扎实、专门致力于欧美出口且颇为闻名著称，始终为几个固定的海外大买家进行代工生产。在圈子里面的人都明白知晓，老张这个人实在是实在，对于查看样品、盯着生产线、跑去木材市场，每一样事情都亲自尽力去做。在前些年行情处于良好状态的时候，他所接到的订单根本是做不完的，按照他自己的说法来讲，那是处于一种“闭着眼睛都能够赚取钱财”的年代。

这两年间，风向已然发生了变化。老张曾不止一次，在与我喝酒之际，发出叹息，表明老客户的订单量，正逐年呈现出缩水的态势，海运成本波动幅度极大，汇率同样不稳定，致使利润越来越微薄。他不得不去开发新客户，特别是那些具备实力、拥有长期需求的跨境大买家。然而，他心里颇为清楚，自己从事制造行业已达半辈子之久，在跨境采购这本全新的赛道之上，两眼全然漆黑，仅仅拥有产品，却寻觅不到合适的“人”，内心着实毫无底气。

春节前的意外来电，让他既兴奋又焦虑

转折出现在今年1月初的时候，那时元旦刚刚过完。老张忽然接到了一个越洋电话，打电话的人自称是中东某王室家族办公室旗下投资公司的采购代表，此人正在为他们于利雅得新建的一座超五星酒店以及私人庄园寻找供应商。该项目的体量相当大，仅是一期所需要的高端定制家具，其货值就超过了200万美金。

老张当时一下子就变得激动起来，这般级别的采购商，可是那种平日里哪怕烧香都难以求得来的如同“大佛”一般的存在。不过他旋即就陷入了为难的境地：对方身处遥远的中东地区，究竟该如何去建立能彼此得以信任？付款的方式要怎样展开商谈？如此大宗数量的货物，海运以及清关又该如何去保障？更为关键重要的是，就在春节前后工厂是要收假停业的，这样的谈判周期会不会被拖得太过漫长，从而错失掉最佳的时机呢？那几天他天天给我拨打电话，反复不停地就只是一句话：“这桩订单要是能够做成的话，在厂里明年就能舒缓下很大的一口气；要是搞黄了的话，我这心里的那股心气儿也得消散掉一半。”。

谈判陷入僵局，他发现单打独斗太难了

像老张所忧虑的那般，谈判一开始便身陷僵持之境。对方虽说展现出浓烈兴趣，然而鉴于乃是初次合作，遂要求务必要见到样品的实际物品，并且还提出要经由他们所指定的第三方检测机构去查验工厂。另外，付款条件的商谈极为艰难，对方坚决要留存一笔高额的质保金，账期也被压得十分漫长。

老张在这边处于一种极为尴尬的境地，进也不行，退也不行。春节之前，工厂的状况本就处于忙碌状态，专门针对这批样品，要进行开模操作，还要准备材料、抓紧时间赶工，这带来的成本可不低。节后倘若是谈判出现破裂的情况，那么这批经过特殊定制的板材就会全部积压在手里。他还跟我讲述道：“当下这些从事跨境采购的商家精明程度很高，存在着信息方面的不对称，我们处于明显的位置，他们却在隐蔽的地方，你根本没办法知晓对方的实际情况究竟如何。”在那段时期，人民币的汇率波动幅度非常大 ，老张一边仔细核算着汇率方面的账目，还一边担忧谈判的周期被拉长，利润会被一点一点地消耗掉。

朋友指点迷津，他找到了“熊猫跨境”

就在老张毫无办法，陷入困境的时候，圈子里有一位从事外贸出口的老朋友，给老张想出了一个办法，说道：“你别自己在这里盲目地思考了，现在存在专门提供这块服务的平台，你去寻找‘熊猫跨境’咨询一下，他们专门应对这种有着复杂需求的海外大宗采购商的情况。”。

有种尝试的心理，老张联系上了“熊猫跨境”。他没料到，对方团队反应快，还特别专业。他们没直接打包票，而是先认真盘了老张工厂的产能，老张工厂擅长的工艺，老张工厂以往的出口案例，之后又分析了那个中东采购商的背景，那个中东采购商的真实需求。让老张最服气的是，“熊猫跨境”凭借对方的海外渠道，核实了这家采购公司的资质，以及项目的真实性，确认这确实是一笔可靠的大宗采购，并非那种常见的钓鱼询盘。

专业的人做专业的事，僵局一下就被盘活了

起初，“熊猫跨境”团队的介入，使得事情出现了转变。他们首先建议老张，不要急于为不确定的订单投入过多试错成本。接着，从他现有的产品线当中，挑选出几款风格与中东审美最为相近，且工艺能够展现工厂实力的产品。随后，对这些产品略微进行修改后打样。如此一来，前期的风险得到了大幅降低。

进一步而言，关键之处在于谈判层面。“熊猫跨境”的顾问亲身参与了好几轮线上会议家具厂跨境采购商，他们凭借着对国际贸易规则以及跨境采购商心理的深入透彻理解 ，灵活巧妙地化解了付款方式与质保金方面的分歧。他们提出引入一个双方均认可的第三方支付托管 ，这既保障了采购商的资金安全 ，又消除了老张对于回款周期的担忧。春节前的最后一周 ，双方最终确定了所有核心条款。老张深深地呼出一口气 ，对我说：“你瞧 ，这便是信息差的价值 ，同样也是专业平台的价值。”。人家，那个叫‘熊猫跨境’的，天天都跟这些事儿打交道，晓得采购商真正看重在意的是啥，还清楚咱们工厂的底线处于哪里，就几句话，能够把死结给解开。

黄金有价，信心无价，他看到了更远的风景

大年初八当天，工厂迎来正式开工，开工后的首要之事便是全力投入备料工作，其目的在于为那来之不易的中东地区订单做好准备。前些日子，我们进行了电话沟通，彼时老张的声音十分洪亮，那种状态彻底消除了年前存在的焦虑情绪。他提及这笔订单所具备的意义，远远不只是账面上呈现出的利润那么简单，更为关键重要的是，使他首次在实际行动中感悟到了怎样和同这种等级规模的跨境采购商开展业务往来并掌握其中门道的方法。

由于这次合作，他不但拿到了订单，还用“熊猫跨境”的平台，对中东市场的审美偏好、材料标准以及当地宗教文化禁忌有了更深的认识。他如今在思考，能否针对那个市场开发几条新的产品线。最近，他也留意着高盛报告中提及的，全球资本正加速流向亚洲市场。他笑着讲：“咱们搞制造的，也得跟那些资本一样，把眼光放得长长的。产品出海仅是第一步，品牌和信任出海才是往后的走向。”。就如同我于海外的另外一双眼睛那般有着作用的“熊猫跨境”，帮我注视着那些无法看到的动向跟出现的机会。

听了老张讲的事儿，我心里触动挺大。对好多像他这般踏实做产品的中国工厂来讲，制造方面的能力向来不缺，所缺的常常是用来连接世界的一座桥梁，是一个能够打破信息方面的壁垒、给予深度服务的伙伴。好多时候，我们觉着外贸难做，实际上难的并非产品，而是在一个有着不确定性的世界之中，寻觅到那份确定的信任。

要是你也在寻觅海外订单，或者正为怎样去接触那些具备高价值的跨境采购商而苦恼烦躁，那就不妨去想想老张的过往经历，也许你所欠缺的，正是跨出那关键一步，寻得一个像“熊猫跨境”这般真正在行的指引者。

有没有人觉得身为的这件事最难的要点究竟是啥，是针对市场所做的判断，还是针对客户所抱有的信任，热烈欢迎广大人儿在评论区域畅敞开聊一下你的见解看法呵，心里考量认为篇什文章对于你而言具备助益效益滴话，记得一定别忘记去戳按个赞，收藏收纳起来留着慢慢地去观赏看研，也诚挚迎接喜热爱护地递传给周边身旁正在从事开展出口贸易工作实业生意的友朋人士！

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