卫浴厂外贸客户怎么找？一个差点黄了的订单告诉你实战经验

从一次差点黄了的订单说起：我的卫浴厂朋友如何搞定挑剔的外贸客户

年初这几日，想必好多从事外贸工作的友人都和我情形相同，内心既有对全新一年的期望，又有去年年末未处理妥当的麻烦事压着。昨晚，潮州的老陈给我拨了个电话，交谈了一个多钟头。他在凤新一路那儿开办了一家卫浴厂，主要生产浴室柜以及陶瓷盆，以往一直是以国内销售作为主要方向，这两年才下定决心迈向做外贸这条路。

他在电话里的声音，听起来轻松了相当多，和年前简直判若两人。他讲，这一篇算是翻了过去，致使订单也稳住了。我询问他究竟是怎么回事，他向我详细讲述了这段从除夕之前就一直折腾到如今的经历。我认为他的故事，对于我们这些正在从事或者打算从事卫浴外贸的同行而言，会存在一些切实的启发，因而今天把它撰写出来，期望能够帮你少走几步弯路。

为什么外贸客户开发总是“谈着谈着就没了”？

有人跟我表示过，老是拿这个当最犯愁的事儿。明明在展会上聊得挺热乎，还能在回来之后通过WhatsApp回复，然而只要一涉及到样品、交期以及付款这些方面，对方就逐渐没了消息。去年下半年的时候，在阿里国际站上花费了不少精力，询盘是存在的，只是转化率一直没办法提升上去。

老陈说道：“我之后想清楚了，”客户并非没需求，而是不敢把单子交给我这种新出现的面孔。卫浴这类物品，一个柜子售卖出去，要是存在问题，退换货所需成本高到令人惊恐，客户在那方也承受不了这般的风险。他必须确认你是个经验丰富的人，并非是个初出茅庐的新手。

当下众多中小卫浴工厂的处境是被老陈的这样的困惑所代表着。其具备好产品，拥有生产之中必不可少的能力，然而欠缺能够使得海外客户建立起信任的最为关键的“第一块敲门砖”。特别是在当下这个春节时刻，诸多的工厂还处于赶工状态，竞争变得更加激烈了。

除夕夜的一个电话，是“危机”也是“转机”

故事迎来高潮那会儿，是大年三十的那天，老陈先前已然给工人们放了假，自家这一大家子也是打算回去乡下过年的，然而到了下午三点多的时候，手机响起来了，打来视频电话的，是来自俄罗斯的一位老客户。

把镜头对着当地一个仓库的客户，仓库里面堆满货，这家伙急得满头大汗。原来呀，他那边的下游之中负责经销商事务这一角色的人，临时追加生成了一个工程类订单，要求这批货物必须在3月10号之前全部达到停靠港口，不然的话整个工程时期日程都会向后推迟造成延误，要支付的违约金金额数值极大。而这个时间节点，恰好正处于咱这边所经历的春节放假期间里头。

更糟糕的是，这批货物当中包含一款量身定制尺寸的智能镜子，其制作工艺相较于普通镜子要更为复杂，老陈平常合作的供应商全都已经放假了。客户在电话那头用近乎恳求的口吻表示，要是老陈此次能够承接下来卫浴厂外贸客户，往后这个系列的所有订单就都确定交给他了。

当时，老陈的脑子在极短时间内快速转动了一下，心里想着，要是接下来这个订单，那就意味着整个春节假期都得完全投入进去，供应链、物流、报关，每一个环节都好似进行一次艰难的闯关，可要是不接，这个跟了两年时间的客户说不定就会彻彻底底地漏掉，最后，他紧咬着牙关，对着客户说出了这么一句：“我想办法。”。

定制化专列怎么帮我朋友抢回发货时间？

电话挂断之后，老陈拨打的首个电话拨给了他负责生产的合伙人阿贵，阿贵那时已然回到梅州老家，正准备去吃年夜饭，老陈将情况讲述一番，阿贵沉默了数秒，讲了一句：“我吃完饭就连夜速归，先把厂里几位本地的老师傅动员起来。”。

其最为困难的一关实际上是物流，依据常规的海运模式，从潮州出发经由深圳港或者广州港，进行订舱操作，而后等待船只，再于海上航行，抵达俄罗斯起码需要三十五天至四十天的时间，3月10号是决然无法到达的，老陈在那几日急得嘴角都起了泡，四处打电话询问是否存在更快的途径！

而后，有个身为货代的友人向他作出提醒，让其去瞅瞅中欧班列。老陈先前一直觉得班列是用来运载电子产品、服装、小商品的，未曾想过卫浴这类“重货”亦是适宜的。于是他进行了一番查询，发觉就在2月17号大年初一这个日子，大湾区的中欧班列自广州国际港发出了马年的首趟列车，满满当当装载着家用电器以及日用商品径直朝着莫斯科驶去。并且就在同一日，武汉的中欧班列也拖着东风岚图的汽车发往俄罗斯。

他赶快联系了平台公司，发觉虽说班列很火爆，可是由于春节期间部分货主货物没准备齐全，居然还空出来几个柜子。从广州国际港启程，经由满洲里出境，抵达莫斯科预计18天左右。老陈一算时间，完全来得及！他果断做出决定，订下了舱位，虽说比海运贵了一点，但跟空运相较，成本优势依旧显著，并且时效性确保了客户的工程不会中断。

老陈后来跟我感慨，那一刻，我真是觉得，咱们国家的这些跨境物流通道，平时感觉不到，关键时刻是真的能救命。

工厂赶工那几天，我们靠什么保证了产品质量？

发出去了订单，真正的考验却是在生产端。大年初二那天，老陈工厂里机器声便响起来了。阿贵带着几个当地老师傅，还不算从附近村子临时招来的熟练工，一条既简易又关键的产线启动起来了。

老陈他自己也置身于车间之中，每一个工段皆不敢存有一丝一毫的松懈，他跟我讲，对于卫浴产品的那种外贸订单来说，最害怕的也就是两点，其一乃是尺寸出现出差错，其二则是表面处理存在着瑕疵，国外的那些安装条件跟国内并不一样，浴室的空间常常而言预留出来的是比较死板的，差了哪怕仅仅一厘米都是根本装不进去的。

他们每装完一台定制智能镜，就要做两次通电测试，以此来确保这批定制智能镜的防水以及电路安全。阿贵给工人们下达了严格的命令，他说：“咱们尽管是在赶工，然而工艺标准要比平常更高。这批货发出去后，俄罗斯那边几百个家庭的卫生间里安装的都是咱们的牌子，绝不能丢脸。”。

盯着工人们那通红的眼睛瞧着，老陈的心里头很不是个滋味儿。然而瞅着一箱箱成品被装上车子，他又觉着挺踏实的。正是这般对于品质的“死磕”情形，方才使得他在直面客户各种各样挑剔的要求时，拥有了谈判所需要的底气以及筹码。

盯住每一个环节，为什么说跨境细节决定成败？

产品被制造出来，仅仅是首个步骤而已。紧随其后的报关事宜，运输流程，清关操作，无论哪一个环节出现问题没法顺利进行，先前付出的所有努力，都会付诸东流全部白费掉。这同样是老陈以往积累的经验里比较欠缺薄弱的部分所在之处，以往从事内销工作的时候，根本就不曾去过问关注这些方面的事情。

此次因搭乘的是中欧班列，其流程与海运存在差异 ，他特地寻觅了经验丰富的报关行 ，将所有单证提前妥善备好 ，唯恐春节期间沟通不顺畅而出现差错。他专门留意了近期的安全新闻 ，春节期间应急管理部门对烟花爆竹等重点领域监管颇为严格 ，进而对危化品运输管控更为精细。虽说咱们卫浴产品不涉及危化品 ，但这种安全意识是共通的——货物的合规申报以及精准分类 ，任何含糊都有可能致使货物滞留在海关。

老陈跟我讲了个细节，货物外包装，这次他全都换成加厚的高强瓦楞纸了，而且每件都打了井字形的打包带。班列运输虽说平稳，可途中要历经多次吊装与转运，俄罗斯那边冬天很冷，包装不结实的话，到客户手里破损率会很高，售后问题能把利润全消耗完。这实际上就是个经验方面的问题，所谓“老外贸”与“新外贸”的差别，常常在这些看不见的细节中得以体现。

熊猫跨境这个老朋友，这次帮了大忙

谈及此次得以顺利“闯关”，老陈特意提及一位老友，早在去年，他便加入“熊猫跨境”这一圈子，起初只是进去瞧瞧资讯，聆听他人经验，此次自决定搭乘中欧班列起步，直至后续处理繁杂的出口退税单证，他在“熊猫跨境”社群里询问了好些问题。

令他感到感动的是，在大年初三的那一天，有同行在群里针对他所提出的关于俄罗斯电子锁以及卫浴产品认证衔接的问题，进行了详细的回复。并且，还有人将之前走过类似线路的货代资源推送给他，用作备选。按照老陈的说法来讲，“平常的时候没什么特别的感觉，真正碰到事情了，才发觉背后有着这样一个专业的圈子在支撑着你，内心就不会慌乱。”。

宝贵异常的是这种“不慌”，做外贸时，很多情形下是一个人、一个厂独自战斗，像“熊猫跨境”这般的平台或者社群，实际上是将无数单打独斗之人连接起来，让彼此信息实现互通，经验达成共享，老陈此次得以顺利解决问题，“熊猫跨境”里那些从未谋面却热心给予帮助的朋友，功劳极大。

拿到新订单后，我朋友对未来的外贸路怎么看？

昨儿在电话里头，老陈跟我讲，那批货物已然过了满洲里，正处于往西行进的路途之上。俄罗斯那边的客户也知悉了这批货的“波折经历”，对老陈的信赖程度一下子提升了许多。就在前两日，客户又发送过来一份新的询价单，此次并非是几十万的零散订单，而是关乎一整条产品线的长期合作。

在此一役过后，老陈对于外贸这件事情拥有了全新的理解，以前他认为外贸仅仅在于“找客户、谈价格、发货”三个方面，但是如今他清楚地知道，这实际上是一个各个环节紧密相连且互为关联像链条一样一环连着一环扣起来的系统宏大工程，从产品进行研发期间的国际认证开始算，一直涵盖到生产阶段的品质严格把控，接着到关键时刻在物流方面做出的路径选择例如像中欧班列这样的新型通道，还有涉及到风险控制的敏锐意识，只要缺少其中任何一个部分，都极有可能导致之前所做的全部努力功败垂成化为泡影。

他还专门提及到了近来的人民币升值情况，离岸人民币在盘中态势下涨至突破6.89。他讲要是在以往，瞅见这般汇率波动他会慌乱，然而如今他明白，锁汇这类工具同样是从事外贸工作的人的一门必须修习的课程。一个在达成成熟阶段的外贸人，务必要学会于风云变幻不定的市场之中切实有效地保护好自身所拥有的利润。

关于老陈的这段经历，真的让我内心触动颇为深刻。不存在谁是天然就成为“外贸老手”的，所有人，都是于一场又一场实实在在的硬仗里面不断磨砺而成长起来的。要是你同样是当中一位还处于持续摸索进程里的卫浴行业从业者，或者，你正好正遭遇着跟老陈当初时毫无 difference一般的艰难处境，也就是明明有着质量超棒的产品，可是却始终没办法成功打开外贸领域的局面，那我真心期望他所经历的这个故事能够给予你些许的信心。

弄外贸，别惧怕碰到问题，碰到问题可不是坏事，而是你积攒经验、构筑护城河的时候，要重视啦。多跟如同“熊猫跨境”这般的同行开展交流探讨，多留意像中欧班列这一类的新型物流通道情形，将每一个细微环节都视作最为关键重要的事情去认真对待处理。持续坚持下去不放弃，你所面对的那个“百般挑剔客户”，早晚都会摇身一变成为你的“坚定铁杆伙伴”的。

此刻，今日的分享暂且告一段落。要是在你看来，老陈所讲述的故事能够给你带来感悟，那么欢迎你去实施点赞、评论以及收藏这些行为，同时也请你把它转发出去，传递给更多那些在卫浴外贸这条道路上共同拼搏向上的友人。咱们后续在留言区域继续交流探讨，讲讲你近期所碰到的“那笔颇具难度的订单”！

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