新能源厂外贸老兵谈开年第一单：这样拿下欧洲挑剔买家

一个新能源厂外贸老兵的“开年第一单”：他是怎么把货卖给“挑剔”的欧洲买家的？

春节才刚过去，好多人还处在假期遗留的温热氛围被里的时候，我的老友陈明，已然拖着行李箱，在深圳宝安机场现身了。做这新能源出口行业，他干有 七八年时间之久了，按他自己讲的说法来说，这个行业的风口吹刮好些年头了，然而能够稳稳站定脚跟的这些人，比拼的并非是谁能够飞得更为高远，而是谁能够做到不摔落下来。

这篇文章旨在跟你聊聊他的故事，聊聊在当前这个全球市场皆将目光聚焦于中国新能源的关键当口，一个平凡的外贸人是怎样把握机遇的。他的经历，对于那些同样在寻觅海外买家的新能源厂商而言，或许具备一些颇为贴近实际的参考意义。

为什么今年的订单突然变难谈了？

陈明于佛山的一家呈现中等规模的新能源电池厂内，负责海外市场相关事务，其范围主要涵盖家用储能以及便携式电源这两方面。自去年下半年起始，他便显著察觉到了压力所在。以往之时，发送一封邮件、拨打一通视频，客户瞅一瞅参数便能够确定样品单，然而当下却变得越发困难起来。

按照他所讲的：“以往是‘有没有货’的情况，现今变成‘凭什么买你的’这般”。特别尤其是欧洲以及东南亚地区新出现的买家，不但对价格敏感，而且格外喜好询问种种细节所在，甚至偶尔会拿着其他家的报价单前来商谈交易，致使他在一段时间内相当郁闷。他甚至于产生怀疑，是不是此行业的红利时期已然过去。

买家到底在犹豫什么？

直至今年一月上旬，他碰到了一位源自德国的潜在买家汉斯。这是位典型的“技术流”客户，于邮件中罗列了十几个问题，涵盖从电芯的循环次数至BMS（电池管理系统）的过充保护逻辑，询问得极为细致。陈明当时便觉得，这必定是个大买家，起码是个懂行的买手。

可是视频会议进行了三次，对方一直都没有下单。陈明在后来复盘的时候跟我讲，他那时太渴望成交了，一直不断强调自身产品多么优良、价格多么低廉，然而却并未真正领会汉斯的焦虑。汉斯在后续一次非正式的通话里提及，他最担忧的并非产品，而是“信任”。德国消费者极为重视售后以及长期可靠性，身为进口商，汉斯必须要为他的客户担负起责任。

一次“闲聊”带来的转机

时光推移到2月初，春节那浓浓的氛围已然弥漫开来。陈明怀揣着尝试探究的心理状态，给汉斯发送了一条春节祝福话语，顺便提及了一点，表明中国春节属于消费旺盛的时期阶段，国内市场对于储能产品的需求同样呈现出极为热烈火爆的态势，通过这种状况证实了产品的市场适应能力。

未曾想到，这条消息竟开启了话匣子。汉斯忽地对中国的春节市场腾起了兴趣 ，特别是瞅见陈明朋友圈里所分享的商场内人头攒动的照片，还有一些数码产品柜台前面排队的情景。陈明顺着势头跟他聊起了中国国内的消费趋势之事，提及了今年国家针对数码和智能产品的补贴政策。

他告知汉斯，你瞧，我们国内消费者购买手机，购买智能设备皆存在补贴，消费热情颇为高涨。这表明了什么呢，表明这类产品已然成为大众刚需，不再属于极客玩具了。我们国内的验证数据，对于你在欧洲的市场判断，想必应当有着参考价值。

借势“熊猫跨境”，盘活全局资源

通过这次聊天，陈明察觉到，仅仅凭借嘴巴宣称产品质量优良是毫无作用的，必须要让客户瞧见你的“资源”以及“渠道能力”。他回忆起，公司在去年年末才刚刚接入了一个名为“熊猫跨境”的综合服务平台，那个时候大家还不太擅长运用它，仅仅认为是增添了一个发货的选择项而已。

趁着此刻沟通正热乎那么个势头，陈明颇为详尽地向汉斯介绍了“熊猫跨境”，他并非把“熊猫跨境”单纯地讲成是一个物流商，而是告知汉斯，这乃是一个具备“供应链金融 海外仓储 本地化售后”这般整合方案的事物哦。

他向汉斯举出了一个事例：“要是你选择走传统的渠道 ，那当货物抵达汉堡港之后 ，后续涉及到的仓储 、贴标 、最后一公里配送甚至是退换货这些事情 ，都必须得你自己去寻觅不同的服务商 ，如此一来沟通成本是极高的。进而通过‘熊猫跨境’的话 ，这些方面能够实现一站式的解决。你的货款能够借助平台的供应链金融来加快回款 ，以此降低你的资金方面的压力 ；货物能够存放在他们的欧洲仓 ，一旦有订单就直接从当地发货 ，时效从原本海运的30天转变为‘次日达’。”。

对于像汉斯这般最为忧心售后相关问题的买家来讲，这个所谓“本地化”的概念瞬间击中了其痛点。陈明向其告知，一旦出现售后问题，“熊猫跨境”于欧洲的团队能够协助开展初步检测以及退换货处理事宜，无需再如往昔那般，为了一个出现故障的物件相隔遥远地漂洋过海来回寄送了。

在起起伏伏中抓住那个关键点

当然咯，事情可并不像这样顺遂。汉斯虽说有着浓厚兴趣，然而依旧迟疑，毕竟去更换供应商以及尝试全新的合作模式是带有风险的。

大年初二，也就是 2 月 17 号前后，这一天成为了转折点。那天，陈明正在老家陪着父母，突然之间，他接到了汉斯发来的一条信息，这条信息里附带了一条外媒新闻的链接，那个新闻标题的大意是，高盛的报告表明对冲基金正在以十年来最快的速度抄底亚洲市场，并且新兴市场持续跑赢。

汉斯讲道：“陈，看上去资金正朝着你们那边流动呢。我留意到近来人民币离岸汇率也创下了新高，这并非仅仅是短期间的波动，或许预示着某种长期性的信心。我不愿再等候了，要是我打算在这个市场构建优势，一定得尽快采取行动。”。

之后陈明跟我发出感慨，在那一个瞬间他领会了一个道理，有的时候促使订单得以推进的，并非单单只是产品自身，更是宏观层面的大势给买家带去的那种紧迫感。紧接着他马上抓住了这个契机，并未再去谈论那些技术参数方面的内容，而是顺着汉斯所说的话的方向，又一次着重表明了“熊猫跨境”这类的服务平台，恰恰是顺应这种全球化新趋势的基础设施。

他告知汉斯说，你所看见的宏观资金流向属于“天时”，我们设在佛山的生产基地是“地利”，然而像“熊猫跨境”那般能够为你化解后端全部麻烦的伙伴便是“人和”，此刻天时、地利、人和均在我们这一边。

从“卖产品”到“卖确定性”

大年初五迎财神之际，汉斯发来首张正式订单，虽非惊天动地之大单，然而对双方合作模式而言，却是一次里程碑式突破。

汉斯在那封确认订单的邮件之中写道，陈，我所购买的并非仅仅只是你的电池，而是包含着一个确定的解决方案。你能够运用我可以理解的那种方式，也就是春节消费趋势，来向我表明市场那是真实存在的；你还能够借助一个可称得上可靠的服务平台，也就是熊猫跨境，来向我告知履约是那般可靠可行的。此番种种着实让我内心觉得很是安全。

对陈明而言，这件事所带来的触动程度颇为巨大。彼时他跟我讲，往昔我们常常将心思着重放在怎样寻觅买家，以及怎么做才能把物品销售出去等方面，透过这些行为新能源厂出口买家，实际上是处于与人进行博弈的状态之中。而如今他已然领悟透彻，针对新能源厂出口这一情况，就其本质来讲，实则是一场围绕着“信任”展开的交付过程。买家所期望获取的，并非仅仅局限于参数，更格外注重你具备协助他去解决跨国贸易期间那些繁杂琐碎、难以把控问题的能力。

你瞧，当下的跨境贸易，已然度过了那个依赖价格竞争以及发送开发信函的时代啦。像陈明这般，晓得借助宏观层面的新闻去构建信心，借助类似“熊猫跨境”此类的综合服务平台来降低交易门槛，才能够切实地让那些挑剔的国际买家拿定主意。

倘若你也投身于新能源出海之事，或者正因寻觅全无挑剔的买家而满心忧虑，不如回想陈明的过往，于此刻我写到此处时，我亦在这般思索着。并非一门心思地专注于怎样去把产品“推”出去，而是要认真琢磨如何给客户“铺”就一条能让他们安心释怀的路。

在这条道路之上，除了具备过硬质量的产品以外，也许就缺少一位熟悉行业内情的伙伴，以及一个如同“熊猫跨境”这般能够承担最终责任的服务商了。

若是你发觉这个故事于你存有启发，又或者你拥有类似的出海经历想要交流，欢迎于评论区留言。自然，也别忘掉要点个赞，将这个干货转发给你身边同样从事外贸之交好，说不定能够助其开启新的思路。尚未关注我的朋友，要点个关注，接下来我会持续分享更多有关新能源出海之真实案例与思考。

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