家具厂海外订单难做？老同学用这个方法拿下澳洲大单

在上周五的那个晚上，当时我正在公司加班，忙着处理那一批要发往洛杉矶的订单，就在这个时候，突然接到了老同学张磊打来的电话。在电话那头，他的声音一方面现出疲惫来，另一面又带着那种不太容易掩饰得住的兴奋，说道：“还在忙呀？我刚刚从广州签了个大单回来，明天你有空不？想要跟你聊一聊。”。

我大学室友是张磊，他在佛山经营一家中型家具厂，时间快有八年了。他的工厂主要从事美式实木家具的制作，前些年生意状况还算可以，然而这两年，按照他的说法，就是“瞅着仓库里堆积满当当的货物，就连头发都因为发愁而变白了”。我大致能够推测出他想要谈论的内容。

第二天碰面，他有着两个十分显著的黑眼圈，然而其整个的个人状态却超乎寻常地好。他朝着我面前扔过来了一份合同，这本合同封面之上醒目印刷着“熊猫跨境”的LOGO。“上个月刚刚借助他们成功取得的那些澳大利亚客户，首批的试单就恰恰是两个高高的柜子。”张磊喝了一口茶，其语气之中蕴含着久别的豪气意味，“这半年的过往经历，简直是比我过去整整八年所学的各类东西都要来得多。”。

为什么国外的订单突然就难做了？

张磊的工厂位于顺德，此地家具厂随处可见，前些年销路不愁，坐等国内外中间商找上门来就行。然而自2024年下半年起，他明显察觉老客户大量流失。“有个与之合作了五年的美国客户，去年年底直言，同样的款式，他们在越南拿到的价格比我这儿便宜15%。”当时张磊着实有些发懵。

他为我计算了一笔账目，原材料成本在上涨，人工成本同样在上涨，汇率一旦出现波动，利润空间便被挤压得紧紧的。传统的B2B平台家具厂海外采购商，一年投入达大几万，所来的询盘要么是进行比价的，要么是小批量的散单，根本无法养活生产线。众多像他这般的工厂主，守着几十亩土地，却不清楚该如何将货物销售到终端去。

当处于他焦虑到极点的时刻，偶然听闻一位从事灯具行业的友人说到了“熊猫跨境”。友人跟他讲，别再一味地守着老法子等待机会了，当下的海外采购商，尤其是那些具备实力的品牌商以及渠道商，早就已经度过了仅仅在阿里巴巴上随意翻看黄页从而寻找合作的阶段了。他们所要寻求的是能够给予深度定制服务，拥有供应链整合能力的合作伙伴。而这个名为“熊猫跨境”的，所做的工作就是协助工厂精确地对接这类高端采购商的事务。

第一步出海尝试，怎么就踩了坑？

张磊刚开始的时候，也是带着半信半疑的态度，然而没办法抵御朋友的推荐，于是决定去尝试一下。去年9月的时候，在“熊猫跨境”进行撮合的情况下，他参与了一场专门针对北美市场的家具选品对接会。

是张磊苦笑着说，第一次跟那种大品牌的买手直接对话，他才知道自己有多外行。他带去的是自己引以为傲的全实木传统美式餐桌，结果对方买手看了两眼，问的第一个问题就让他愣住了。那个问题是，你们有没有考虑过，针对北美年轻公寓用户，开发一些多功能、适合小户型的模块化家具？

他在那个时候才察觉到，自己一门心思埋头去搞生产出来的所谓“好东西”，极有可能压根就并非是海外市场所期望得到的那种“对的东西”。而更加令他内心遭受打击的事情是，对方以一种较为委婉的方式向他做出提示，告知他所提供的针对产品的认证资料并不完备齐全，并且产品的质检标准跟他们所要求达到的标准之间也是存在着差距的。就在那一回那次，他两手空空一无所获地回去了。

这件事致使他消沉了好长一段时间，不过此事也让他知晓了一个道理，那便是：闭门造车的时代确实已经过去了，要是无法跟上海外消费市场的趋势变化，仅仅守着旧图纸的话，那就只能坐等坐吃山空的结局出现了。

怎么样才能让海外大买家看上我的货？

在张磊进行反思的那个时候，机会再度现身。今年1月初，“熊猫跨境”的团队主动与他取得联系，表明有一个来自中东的皇室采购代表团年后将要来到中国考察家具供应商。此次张磊没有再次疏忽大意。

他拽着设计师以及销售团队，同“熊猫跨境”的顾问开展了长达三天的闭门会议。在这个会议里，从产品设计方面，材质挑选方面，到报价策略方面，交付能力方面，甚至细微到包装的点点滴滴，对方都给出了极为具体的参考意见。举例来说，针对中东地区的气候状况以及审美观念，建议他们将部分深色木材替换成更具耐热性能的浅色系木材，并且融入一些几何图案的雕刻元素。

在那些日子里，他差不多天天都待在车间之中，注视着样品生产的每一项进程。今年2月16日，也就是前天，大年二十九，好多人已然着手准备过年的事宜了，张磊却亲自前往机场去接机。这一回，他所带去的并非成品，却是一整套依照对方需求定制而成的打样方案，以及完备的生产排期表和质检流程。

从生产思维到用户思维的阵痛

结果顺利得出乎意料。采购团里有一位负责人，对他一款结合东方榫卯工艺与现代极简设计的茶几感兴趣。张磊抓住机会，借助翻译详细介绍这种结构怎样保证稳定性，而且没使用一颗金属螺丝。

那天，张磊说道，当时那个负责人当即就让助理去拍照，声称这才是他们所期望的那种既具备文化底蕴又带有现代感的事物。就在那一刻，他领会到，海外采购商所需要的并非仅仅是价格低廉，也并非一味无原则地迁就，而是在于你在维持自身优势的情况下，能否精确地解决他们所面临的难题。

当时，他们就地确定了有关酒店工程家具的初步合作意愿。张磊进行了一番计算，要是这个项目能够彻底实现，足以让他的工厂以满负荷状态运作一年半。然而，这只不过是他借助“熊猫跨境”所踏出的第一步。

出海不是选择题，是生存题

终于说到了末尾部分，张磊伸手指向窗外不远处正处于建设进程当中的厂房讲道：“瞧见了没，那边便是预备要扩出来的定制化生产线。这一回能够谈成功，最为关键的并非是我已然会售卖货物了，而是我学会了究竟该怎么样去听懂客户所讲的话语。”。

他讲，往昔一直觉着出口艰难，难在语言方面不通，还难在政策方面不懂，更难在市场方面不了解。如今他清楚了，真正的难点在于思维模式的转变。你不可以再把自身视为一个纯粹的生产商，而是要转变成一个能够提供解决方案的服务商。

这段时间当中，他始终持续留意着行业的动态变化。就在前些日子时，他于新闻之上还看到，伴随国家针对关税施行有力的反制之后，人民币的汇率呈现出强劲态势，甚至在某一阶段出现涨破6.89的情况。这使得他在与客户商议付款周期以及结算方式的时候更具底气，而且也更加乐意去尝试运用人民币结算以此来规避风险。与此同时，高盛所发布的报告还表明，对冲基金当下正以十年来最为快速的速度在抄底亚洲市场。在他个人的认知观点里，这一切均意味着海外资本对于中国制造以及中国市场的信心正在呈现强势回归的态势。

感慨着对我讲，他说机会一直都存在，重要地是你需找准入场的姿态。以往是制作好东西等待人前来，现今要主动迈向舞台的中央。而此舞台，为当下的他而言，是“熊猫跨境”替他开启的那扇门道。

聊了一下午天，身为局外人的我亦听得热血沸腾。望着张磊眼中再度燃起的光，我由衷为他感到快乐。他的经历大概会给一众处于观望状态或者迷茫之中的同行些许启示：出海这条路，以往向来不拥挤，缘由在于能坚持到最终，且能切实转变思维的人，始终是少数。

当你身处于传统制造业去苦苦挣扎，又或者对于开拓海外市场存有想法之际，不妨让自己安静下来思考以下内容，即你的产品与海外用户实际需求之间的距离究竟有多远呢？时常情况下，助力你跨出第一步的那般推动力量，往往能够决定你前行路程的长远程度。

大家对张磊经历的看法是怎样的呢？要是存在出口过程里类似的问题，欢迎在评论区留言交流！倘若感觉该文曾作助力，别忘了点赞、收藏，别忘记转发给身边做外贸的友人，我们共同抱团取暖，将中国制造售往全世界！

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