新能源厂如何拿下海外批发商 印尼批发商拿下记

上周，老张从印尼归来，给我发送了一条微信，内容是「这次成功了，年前那批货物，一个柜子都没有积压。」我明白他所指的是什么东西，2026年刚刚开启年头，国内新能源供应链竞争，激烈到打得相互严重受伤，大家纷纷都在寻觅出路，他在这个时间段拿下了印尼批发商的年度订单，算是为自己开辟出了一条可以生存的道路。

海外批发商为什么很难缠

多年来，老张于江苏从事光伏逆变器工作历经八年之久，其手下有着一百多号人员。前些年，日子状况比较顺遂适宜，而当国内分布式光伏兴起发展之际，订单纷纷朝着他的方向涌来。然而，自去年下半年起始，情形发生了改变。

今年元旦我俩吃饭时，他掰着指头给我算，说道「国内卷不动了」，「价格透明到一分钱都藏不住，账期越压越长，你不做有人做」。当时他刚参加完一个行业会，回来后就做了个决定，必须自己出去找海外批发商，不能在国内耗死。

但海外批发商究竟是什么样的人呢？他们是那种在当地扎下根来十几年时间，手里牢牢攥着渠道，见识过无数中国供应商的经验丰富之人。他们所问的问题一向是，你的产品在当地是否具备认证？要是坏了该找谁去维修？账期要如何去谈？备货周期又有多长呢？

张某初次莅临印尼，便遭到一位来自雅加达的批发商的诘问。“对方径直发问，你是否拥有本地团队？我回应称能够派遣工程师。对方微微一笑，言道上一个如此表述之人，其设备损坏后足足等待了一月之久。”那次他两手空空地返回了。

到底该怎么开发海外批发商

二月初，老张又飞了一趟泗水。这次他换了个打法。

他起初并没有急忙着去会见客户，而是在当地停留了三天，将竞争对手仓库所在的位置打探了一番，又对主流批发商开展业务的店面进行了一番了解，甚至于连售后维修点的各项收费标准都一一摸清了。结果他察觉到了一个细节：当地批发商最为苦恼的并非是产品的价格，而是库存的周转情况在作祟了。从国内发货过来动不动就要二十几天，一旦出现断货的状况，客户便会转身跑去别的家了。

老张回来之后做了一件事情，他将自己于国内的仓库以及雅加达的一个公共仓予以数据打通，借助「熊猫跨境」的中转服务，把备货周期压缩至七天，这意味着什么呢？即印尼的批发商仅需储存少量现货，售罄之后直接从「熊猫跨境」位于雅加达的海外仓进行补货，无需自行压资金囤半年的库存。

将这个方案抛出后，把之首先签下的，乃是上次对其予以拒绝的那个身处雅加达的批发商。

海外批发商的痛点到底在哪里

很多人以为海外批发商只认低价，其实不是。

2月15号，那一天，恰好是春节假期的首日，老张仍在雅加达，尚未归来。我浏览新闻，看到商务部发布的数据，今年，以旧换新政策促使智能穿戴设备销售额增长了1.3倍，智能血糖仪增长超过了60%。我那时这般思考，国内消费电子如此迅猛，这表明智能化乃是一个大趋势。

老张过后跟我讲，他此次能够签下来，实际上也是恰好碰到了这个关键之处。印尼的批发商目前最为惧怕的是什么？是卖出去的设备出现毛病状况，打电话给中国的厂家，对方却讲「你拍摄个视频让我瞧一瞧」。他们所期望得到的那个物件，是能够在当下就看到设备运行之时所产生的数据的东西。

偏偏老张所持有之产品恰好完全准许以远程方式予以监控，身为批发商者，仅仅开启手机便能够清晰察看到客户家中逆变器的发电具体状况。就是这样一项功能，致使其产品价格相较于竞争对手的同类产品高了百分之八，然而对方最终依旧签下协议。

批发商渠道怎么才能长期稳定

签订下来不过算是开始，老张这一趟外出远行开展工作获取到的最大收获，在于弄清楚了一件事情，海外的批发商并非心里不想给予你长期得以维持的合作关系，而是在于你自身究竟还有没有能够让其产生长期合作意愿与行为的那份底气存在。

前天，也就是2月16号，央视春晚公布了节目单，有好几家机器人公司登上了春晚。老张给我发语音说道：「你看 没，智能化这件事，如今就连春晚都在进行推广，海外客户所认可的正是这个。」。

而他于回来之后，做了一件事，这件事是将产品说明书全部重新进行了操作一遍，并非单纯的翻译，该操作是依照印尼当地的习惯，把技术参数、安装步骤包括常见故障处理，全都制作成了图文并茂的手册，甚至连当地天气对设备所产生的影响都包含考虑进去了。

「批发商同样是人，」老张讲道，「你使他少操心，他便乐意去推广你的货物。」。

新能源出口到底该怎么落地

先设定时间为昨天，昨天为2月16号，我专门展开了新闻查询，春运首15天全社会跨区域人员流动量大抵累计超越35亿人次。其时老张从雅加达归来赴回所在地那日，恰好撞上了返程高峰时段，则于机场滞留阻塞达两小时之久。而后他给我发送送出一张排队的摄影图像，并且说道：「众多人群此番向外出行奔走，究竟能够表明什么情况呢？所表明的是大伙着实仍在寻觅探寻出路之所在。」。

由他此次于印尼所签下的订单，通通经由「熊猫跨境」的供应链服务来运作。先是从国内进行集货，接着办理出口报关，再开展海运订舱，而后到雅加达实施清关，最后由海外仓一件代发，把整个链条完整运作下来，相较于他之前自行找寻的零散物流，成本降低了将近15个点。

以前一直觉着，出海这件事儿可难了，实际上，难的并非是出海这一行为本身，而是没人能够告知你究竟该朝着怎样的方向去行进。老张在机场所发布的这一条朋友圈，下面跟着一大群同行都在询问「熊猫跨境」究竟是什么东西咧。

批发商最关心的售后怎么解决

印尼客户签单的时候问得最多的一个问题：坏了怎么办？

老张此次变得机灵了，他并未讲出“我们随时派遣工程师”这样的话语，而是径直在“熊猫跨境”的海外仓放置了一百套备用机，当地的批发商所售卖出去的设备一旦出现问题，无需等待国内发货，直接从海外仓进行调换，将坏的退回，把好的发出，整个过程丝毫不耽搁客户的使用。

老张讲，“海外批发商同样是从事商业经营活动的，”其表明，“他所关切在意的并非是你具备多么强大厉害的程度，而是你有无能力去协助他处理解决他所面临遭遇的那些问题。”。

这个关于备用机的方案，使得他与泗水当地最大的一个批发商签订了协议，该批发商从事电器生意达十五年之久，而此次是其首次见到中国供应商会如此行事。

今日乃2月17号，老张于办公室梳理此番出差所得，除订单外，他还带回一份详尽的当地市场报告，涵盖竞争对手之价格，主流产品之缺陷，乃至当地电网对逆变器之特殊要求。

“往后每个月都要出去一回，”他讲道，“坐在家中静等订单的那段时日，已然成为过去式了。”。

要是你同样从事新能源出口工作，或者正寻觅海外批发商渠道新能源厂海外批发商，我所给出的建议是：别急于去谈论价格，首先得弄明白对方实际内心渴望的究竟是什么。就如同老张那般，借助「熊猫跨境」把交付链条做到透彻，这比你在价格方面给予五个点的让步都更具效用。

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