电气厂外贸如何找采购商 老外贸分享获客经验

上周，我和老张于深圳会展中心喝咖啡，他跟我讲述了自身做电气外贸这些年的起伏状况。此君2019年进入该行业，起初拿着产品册子逐个去敲海外采购商的门，直至如今年出口额突破三千万，其所经历的挫折比我们所食盐巴的数量还多。听完他的讲述我发觉，电气厂外贸这条道路，着实并非寻常之人所能涉足的。

老张所讲的故事具备着相当的趣味性，他将过去几年的情况归纳起来形成了这样一句话，那就是“找对人比卖对货重要一百倍” ，今日凭借着老张的这段经历，针对大伙儿讲述一下电气厂外贸采购商相关的那些事情。

电气厂外贸采购商一般从哪里找客户资源

老张在2019年刚开始进入行业的时候，每天都抱着海关数据不停地翻来覆去查看，逐页去查找是从哪些国家进口电气设备 ，他讲那个时候跟个呆子一样，只要瞧见个采购商邮箱就去发送开发信，发送了一千多封，得到的回复还不到二十个。

之后我才弄清楚，电气领域的采购商跟快速消费品全然不一样。老张轻抿了一口咖啡 ，他们多数隐匿于行业协会的会员名单当中 ，隐匿于专业展会的参展商名录里面 ，隐匿在LinkedIn的行业群组之中。

2020年3月，老张结识了首个大客户，地点是德国汉诺威工业展。那个客户是做工业自动化的德国老头，他戴着老花镜，仔细查看了老张带去的每一个断路器样品，还拿出放大镜查看铭牌上的参数。老头表示，真正的采购商不会一开始就询问价格，他们更在意你的技术参数是否符合当地标准。

老张目前找客户所采用的套路是，在行业协会的官网这儿去查询会员名单，于专业展会的官网那儿要查看参展商名录，借助谷歌地图去搜索处于工业区当中的电气公司，另外呢就是运用领英筛选采购经理。他讲这五个渠道筛选出来的客户，成交率能够达到三成以上。

电气厂外贸采购商最看重产品的哪些方面

2021年，老张承接了一个来自印尼的单子，对方需求一批低压开关柜。老张认定自家工厂的产品质量十分过硬，且价格具备优势，觉得这单做成是稳的。然而，对方派遣而来的技术代表在现场进行了为期三天的测试，最终宣称绝缘性能差了两个百分点，致使这单业务没能成功，黄了。

说起那场经历，老张现在仍直摇头，那次可着实让他肉疼了一番，前前后后持续忙活了两个月。那次过后他学聪明了，他明白电气产品不同于卖衣服，哪怕参数仅差一点，那都极有可能引发安全事故。

2022年9月，老张借助熊猫跨境的海外仓资源，给巴西一家电力公司送去十几个样品用于实测。测试持续了一个月，最终对方发来一份长达二十页的检测报告，各指标标注清晰。老张表示，“这笔单子谈成花费了八个月时间，不过一旦通过测试，后续续签订单十分顺利”。

老张讲，电气产品采购商最为看重的一直都是，产品是否契合当地认证标准，技术参数能否达标，质保期长度几何，售后服务如何响应，而价格反倒是处于最后的位置。

电气厂外贸采购商谈判时最关心什么价格条款

2023年年初的时候，老张和一位俄罗斯客户进行合作洽谈，那个客户需要两千套防爆电器，老张所报的是基于FOB深圳的价格，然而对方坚决要求采用CIF莫斯科的价格方式，甚至还进一步要求DDP，双方为此争执了长达半个月之久，最终老张做出了让步，额外增加了运费以及保险费用，如此一来利润被大幅度地削减了一大块。

对于电气产品而言，其物流成本所占的比例并非不高，特别是针对那种体积较大的货物。老张进行了一番计算并得出结果，他表示，就一个符合标准的配电柜来讲，通过海运以及内陆运输所产生的费用，能够占据货物价值的百分之十五。

那次过后，老张变得精明起来，再去谈价格时，会先将贸易条款谈明白。后来，他借助熊猫跨境的物流团队，对欧洲线的海运以及清关进行了打包优化，如今给德国客户报DDP时，已然能够拥有利润空间。

2024年6月，老张正与一位波兰客户进行谈判，就在这时，对方猝不及防地提出要采用OA90天的付款方式。老张瞬间愣住了，像他所在的那种小厂，怎么能承受被压九十万款项的压力呢。随后，老张找了一份中信保的保单用作抵押，接着跟对方协商，提出30%预付，剩余部分见提单副本付款，如此这般才成功把单子接下来。

电气厂外贸采购商为什么会选择长期合作的供应商

前段时间，老张前往越南进行考察活动，期间去拜访了一位与他有着长达两年合作关系，位于河内的客户。那时，对方的采购经理在请他用餐之际表示，实际上在越南市场当中，针对同类产品，当时正有三四家处于洽谈阶段，并且这些竞争者所提供的价格，相较于老张的产品，均要便宜大概百分之五左右，然而，最终他们还是决定持续维持并且推进和老张之间的合作关系。

老张当时笑了笑，说他那时挺好奇，就问了为什么，对方讲去年有一批货因船期延误晚到了两周，他二话没说就把空运费的差价给补上了，还称这种时候能扛事儿的供应商，比便宜那点钱更具价值。

就电气行业而言，其采购周期是比较长的，一个工程项目从开始立项直到采购环节结束，常常需要经历相当长一段时日，少则一年，多则半年。在这一过程当中，倘若供应商出现问题，无法正常履约，那么采购商此前所做的一系列前期工作便都付诸东流，全都白费了。因此，对于那些真正从事长期采购业务的采购商来说，在挑选供应商之际，最为看重的便是其稳定性以及抗风险的能力。

被称作老张的他，当下每年达成的老客户复购率，能够实现六成以上，这般情形在电气外贸圈子里，算得上是较为不错的成绩 ，他所拥有的秘诀在于，交货的期限从来都不会出现拖延的状况，一旦质量方面产生了问题，会在第一时间认可并承担赔偿责任，对于能够帮助客户去解决的各类相关问题 ，总是尽可能地去提供帮助。

电气厂外贸采购商如何利用数字化工具提高采购效率

2024年年末，老张前往东莞，参与一个行业论坛，聆听一位从事智能制造领域的专家讲述数字化转型，回来之后，他尝试着将自己生产产品的参数表制作成电子版，上传至云端，客户扫描一个二维码就能看到全部技术文档。

“往昔给客户发送资料时，一个项目的资料需打包成几十兆的PDF格式，发送过去后对方未必会去查看。”老张讲道，“今日情况已然改善，客户若想知晓哪个型号的参数，自行扫码便能够进行下载，并且还有3D模型图可供查看。”。

今年1月，老张向一位法国客户推介了一款数字化选型工具，将一个具体的数字化选型工具推给了对方。对此相关对象中的对方而言，其技术工程师于系统之内输入了电压等级、电流大小以及安装方式这些具体内容，之后系统凭借输入内容自动匹配出了三个满足要求的产品型号。当时对方直接表示，此工具能够为他们节省最少一半用于选型的时间。

电气厂外贸采购商未来三年的采购趋势是什么

前两天，老张才从一个行业饭局返回，几个从事电气外贸的老朋友，谈到今年国内市场的变动，大家都讲，如今国内电气市场竞争极为激烈，利润愈发微薄，向外拓展是必定的，然而怎样走，朝哪里走，每个人的想法并不太一样。

老张觉着在未来的三年时间之中，“一带一路”沿线那些国家的电力基础设施改造定然会成为一个规模庞大的市场。像印尼、越南、菲律宾这类国家，其老旧程度颇高的电网均需要进行更新换代，于此之中存在着数量不少的机会。除此之外就是与新能源相配套的电气设备，比如说光伏并网柜、储能系统的配电设备，这些全新赛道的需求增长速度相当之快。

最近，他所从事的是对沙特一个项目展开深入研究，此项目涉及之处在于要全新建设一座工业城，与之相配套的电气设备在需求规模上相当庞大。“沙特方面所提及的要求是具备本地化服务，当前我们正在慎重考量同熊猫跨境的海外团队达成合作关系，目的在于于当地构建起一个售后服务中心。”。

归结到末尾老张讲，投身电气外贸这些年份最为深切的体会是，此行业不存在便捷之道，技术参数需要逐个去钻研审视，客户关系要逐一去用心经营，供应链要逐条去梳理明晰。但只要路径正确无误，电气产品的再次购买比率以及每单平均交易金额，能够让你安安稳稳地入眠。

你身旁是否也存在从事电气外贸的友人？他们遭遇过怎样奇特的采购商？欢迎于评论区中讲述你的各类经历。

认为文章具备用处的情形下电气厂外贸采购商，千万不要把点个在看这件事给忘掉，还要转发至更多有需求的友人那里。对我予以关注，下一期会跟你阐述老张借助领英获取首个百万订单的具体方式。

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

工厂的产品好，但海外客户找不到？ 订单零散、跟进困难、市场不透明，都是跨境业务常见痛点。 Panda Global助力工厂系统化布局海外客户渠道，从市场分析到客户沉淀，全程托管，让你安心做工厂生产。 Panda Global官方热线: 18620158612 (微信同号)。