新能源厂跨境收款难？解决供应链金融与物流账期痛点

有位朋友，叫老周，他比我年长几岁，我向来都这么称呼他。他于新能源领域历经近十年的打拼，前些年从一家头部大厂离职，自行组建了一个团队，从事储能设备的海外贸易工作，公司位于东莞，其名字颇为大气，叫做“旭日阳刚”。按他的说法，从事这个行业，就得朝着太阳的方向追逐向前。

上个周五的晚上，我俩身处三元里的一家潮汕大排档之中、吃着夜宵。那里砂锅粥正冒着热气、可他却没什么胃口，筷子杵在碗里，半天都没有动。我询问他究竟怎么了你，他长叹了一口气，说道刚丢掉了一个北欧的单子，单子规模不算大，大概也就两百来万而已，然而心里却堵得慌。

“并非是价格方面的问题，同样并未隶属于产品范畴的问题。”老周手中不停地搅动着置于碗里的粥，“对方针对各方面均呈现出满意的状态，然而最终却在供应链金融以及跨境物流的账期环节遭遇阻碍。他们提出放账长达90天这样的要求，而我自身所具备的那微薄的现金流，又怎么能够承受得住呢？如今上游的原材料领域，特别是高功率组件部分，你是清楚的，最近银价的波动幅度极为剧烈，现货黄金在前几日还一度攀升至5000美元的价位，由此连带使得组件成本急剧上涨。供应商那边对于账期是一分钱都不肯额外给予宽松，身居我这种中间商位置的人，简直快要被夹成肉饼了。”。

我对他说的这般状况是有所知晓的，这两年新能源走向海外看似颇具风光，然而像老周这类为海外中小型B端客户提供服务的贸易商，实际上日子过得十分艰难，那些大厂能够凭借自有资金或者银行给予的授信去进行投入，可中小规模的从业者最害怕的便是资金链出现断裂，这情形犹如进行马拉松赛跑，前半段依靠的是体力，后半段比拼的则是补给。

跨境企业客户怎么找才靠谱？

老周从事海外客户相关工作，早些时候完全凭借在展会上周旋以及靠朋友引荐。然而，在这几年期间他察觉到，传统的途径正变得越发狭窄。花费数万元奔赴一趟欧洲，即便累到腿都跑断了，也仅是见到极少的几个关键决策人员。并且，所寻找到的众多客户之中有不少是转手倒卖之人，他们把价格压得低到极致，利润微薄得如同纸张一般。

过后我弄清楚了，老周讲，我寻觅的并非是贸易商，而是确确实实拥有落地项目，具备安装能力的企业客户。就像那种专门针对欧洲农场开展光伏储能系统集成的公司。他们明白技术，拥有渠道，然而同样地，他们缺少资金，缺乏灵活的支付方案。要是我仅仅是个售卖设备的，他们依旧得去求助银行，或者寻觅其他的融资渠道。这个链条未打通，生意就难以做大。

他着手将目光转向那些深入耕耘当地市场、具备服务能力的中小型集成商，这些客户于谷歌搜索之中，会运用似“reliable energy storage supplier for commercial projects”这般的长尾关键词去寻觅合作伙伴，老周讲道，他目前招聘的业务员，不但要通晓英语，还得能够看懂当地的政策补贴条款，缘由在于那才是企业客户的真切痛点。

企业客户开发该怎么做？

定好了目标，接下来就得思考如何触达。老周尝试过借助领英进行开发，还寻觅过外包的AI拓客工具，然而成效都较为平常。并非是找不到人，而是构建信任实在困难重重。你发送一封邮件过去，人家凭什么会相信一个远在万里之外的来自中国的供应商能够按时交付货物、能够保障售后服务？

转折点出现于今年一月底，那时春节尚未到来，众人皆在等候过年，老周借由一个偶然契机，与一家名为“熊猫跨境”的从事中欧专线的物流服务商取得联系，起初他只为对比海运价格，然而交谈过程中，察觉对方能够提供的并非仅仅是货代服务。

拨打电话给我的，是他们的业务员，其未提及运价究竟有多便宜，反倒率先询问我的货值是多少，目的港处于何处，以及客户是否接受 L/C。而后，他向我表明，“熊猫跨境”于国内多家供应链金融机构有合作关系，针对我们新能源产品出口的这种类型，能达成数据对接，以助力海外买家实施供应链融资。

正如于黑暗屋子之中忽地开启一扇窗户般，老周发觉情况如此，那个被称作熊猫跨境的平台，实际上是在构建一种服务生态体系。他们并非仅仅是将货物从A处运送至B处而已，更是能够凭借自身所积累起来的物流数据以及报关数据，从而为像老周这类的卖家给予信用方面的担保。如此这般，一旦海外企业客户的资质优良，便能够借助这条基于数据形成的链路，去申请获取更为长久的账期，然而到老周这一方面来讲，货品已经售出手之后便能够更加迅速地实现资金的回笼。

此时就如同春节那段期间，外国媒体都在热烈谈论着中国人形机器人登上春晚舞台这件事，其呈现出了中国制造在“硬科技”方面的实力。然而，不管多么炫酷的机器人，都需要精密的物流以及供应链去支持它在全球范围内的销售。熊猫跨境所从事的，在一定程度上属于新能源领域的“软实力”基础设施范畴，使得硬科技产品能够更加顺利地朝着全球市场流动。

怎么建立跨境企业客户的信任？

今年2月15日，也就是大年初四那天，大多数人依旧处于春节假期之中。老周已然飞去了慕尼黑，目的是去会见一个此前借助视频会议交流了三个月时间的潜在客户。那个客户是德国南部一家专门从事工商业储能安装的公司，其老板乃是一位行事一板一眼的日耳曼人。

要出发前，老周心里是忐忑不安的。虽说技术与价格都已谈好了，然而“信任”这东西，一直都没被戳破。碰面后，对方讲的第一句话并非询问产品参数，而是这般问：“我们瞧了你的公司资料，还查了你们以往的出口记录。听闻中国的进出口银行针对‘一带一路’项目有着专门的支持，你们的产品能够享受到类似的政策便利不？我们特别看重供应链的稳定性。”。

现在的海外企业客户眼光已放得极长远，这一问题让老周意识到了这点，他们不再仅看一单生意的买卖，而是关注供应商背后整个国家政策支持与资源整合能力，老周顺势拿出手机，打开了“熊猫跨境”的服务界面，给对方展示了实时更新的物流节点信息，展示了清关进度，还展示了平台基于以往数据生成的信用评估报告。

“我们那些作为物流以及金融方面合作伙伴的存在，能够给予全程都具备可视化特点的服务。当货物抵达了汉堡港之后，是哪一家卡车公司提取的货柜，在几点几分的时候送到了你的仓库之中，这些在系统里面都是清清楚楚明明白白的。并且呢，鉴于我们的数据沉淀在了平台之上，要是未来合作进一步深入下去了，那么便能够对接更多各种各样不同类型的金融方案。”老周讲道，那个时候他察觉到对方的眼神出现了变化，由原本的审视转变成为了感兴趣。

新能源厂企业客户需要什么？

说到最后之际，那位德国老板终于是讲出了内心真实的想法，他讲他先前合作的一家国内的供应商，其产品不存在问题，然而有一回因为船公司出现甩柜的情况，致使货期耽搁了足足三周时间，他的下游客户差一点因为这个而起诉他，从那以后，他对于供应链的稳定性产生了近乎偏执的一种要求。

所以你瞧，他们所需求的并非仅仅是“电池”，而是一份“不延误”的应允。老周喝着已然变凉的粥，眼神之中浮现出了些许光亮，“这单最终签订下来了，将于三月份正式进行货物发出。我们所搭配的是由熊猫跨境所给予的全链路服务，从东莞提取货物直至德国送至家门，全都涵盖在内了。客户也得以安心，因为一旦出现任何问题，他无需与货代、报关行、卡车公司进行纠缠，直接去找熊猫跨境这一家便可以了。”。

他发出感慨，如今从事跨境生意，已然度过了凭借信息差来获取利润的时期。国外的客户，尤其是那些具备专业性的企业客户，精明得很。他们每日借助财经新闻留意着美联储的加息预期，留意着地缘政治对于油价所产生的影响，甚至留意着中国进出口银行针对“一带一路”的贷款余额。他们对于宏观经济的认知，或许比众多国内的小老板还要明晰。

企业客户开发的关键是什么？

饭吃到末尾的时候，我向老周发问，历经这一路的折腾之后，最大的感悟究竟是什么。他思索了一番，说道：“就是千万别把自己视作卖货的。你一定要如水一般，流淌至客户所需的每一处缝隙当中。产品同质化如此严重，你能够协助客户缓解资金压力，你能够帮客户处理复杂的跨国物流事宜，你能够凭借透明的数据让他夜里安眠，这方才是你的核心竞争力。”。

他晃动了一下手机，手机屏幕之上呈现的是，那个名为“熊猫跨境”的，具备简洁特质的App图标。“他们讲了一句话语，表述得颇为实在，那句话是‘让全球贸易更简单’。先前我认定这属于口号范畴，然而如今我发觉，这恰恰就是我们这些中小外贸企业最为迫切所需的。将复杂的部分留给自身，把简单的方面交付给客户。”。

看着他的眉头，有了一些舒展，我也因为他的状况而有些高兴。在于生意的这个场上，起起落落是常见的状态，但是一定得找对了相应的通路，寻寻觅觅到像熊猫跨境这样能够一起承担事情的搭档，总是能够在看起来已经走到了没有路的时刻新能源厂跨境企业客户，察觉到全新的方向。

文章写到此处，实际上想要表达的是，作为从事新能源厂业务的跨境企业客户，绝非仅仅是发送邮件、报报价格这般轻易。这属于一项系统工程，要求将产品、物流、资金流乃至信息流都进行整合。要是你也如同老周那般，正为拓展海外客户、处理回款账期而苦恼，不妨去了解一下熊猫跨境。兴许，他们能够助力你打通那“最后一公里”。

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