中东油田防爆灯出口遇冷 老客户为啥集体不下单了

那位被圈子里称作“陈厂长”的我的朋友老陈，在佛山从事照明外贸工作快十年了，虽说被叫做厂长，可实际上他早就不再负责生产事务了，前些年他自行出来单独创业，于中山古镇租下了一个档口，专门开展面向中东市场的防爆灯出口业务。

时常跟我讲的老陈表示，照明这个领域，表面上售卖的是光，然而实际上所售的是“安全” ，特别是像防爆灯这类特种照明设备，应用于中东地区的油田 ，以及化工厂 ，还有加油站，这里面涉及的可全都是关乎人命的重大事情。依靠着当初在工厂积攒下的供应链资源 ，他的生意开展得十分顺利 ，在迪龙贸易城那几个固定的老客户 ，每年都能够为他带来将近千万的资金流动。

今年开年，为什么老客户突然不下单了？

今年春节才刚过去，具体就是2月18号那天，老陈忽然给我打了电话，他这声音里明显透着一脸焦虑。他说道，新的一年开始这半个月时间里，总共就有几个补货的小订单，而那一些前些年春节过后就该来催促发货的老主顾们，全都好似集体“没了声音”。发出去的WhatsApp消息，要么是根本没人回复，要么就是回了“Inshallah”（这意思是真主之意，就是说看真主的意思，通常就意味着时间会拖得特别久，不知何时才能有结果）。

当时我正在刷手机，这时看到一条新闻弹了出来，新闻内容是：“国务院安委办、应急管理部召开专题调度会，要求加强烟花爆竹全链条安全监管。”我跟老陈开玩笑讲，你瞧，咱们国内安全这根弦绷得也很紧呀，要是你那防爆灯质量不达标，在国内根本就没市场。他听后苦笑了一声，说道问题并不在这儿。

转机，往往藏在看似不相关的新闻里

转机出现于2月19号，那便是昨天。老陈兴致勃勃地向我抛来一条链接，此链接是21世纪经济报道的新闻，其标题为《日韩半导体股大涨，三星电子涨超4%》。我感到疑惑，你身为一个卖灯的，却去关注半导体是为何呢？

他讲，你别着急，继续往下瞧。新闻当中提及，三星电子正针对HBM4（高带宽内存这一事物做着高价谈判，SK海力士、东京电子等半导体股呈现出全线大涨的态势。老陈在电话那头，声音都拔高了：“我清楚了！中东那几个大户，从去年开始就在推行‘2030愿景’，打算实现产业多元化，并非仅仅局限于售卖石油。他们如今全力以赴地进行招商引资，要打造高科技产业园、数据中心、半导体封装厂！”。

陈老的思路瞬间被点醒了，他来给我剖析说，那些高科技项目，对于生产环境的要求是极其高的，无尘车间、电力设施、化学品储存，这其中哪一样能够离开防爆照明呢？以往他的思维被固定在了油田以及化工领域，格局变小了。当下中东国家打算搞“新基建”，这才算是真正的增量市场。

从“卖灯的”到“安全照明方案解决者”，思路一变天地宽

老陈挂掉电话后，马上展开行动，他将“熊猫跨境”这几个字发送给了我，声称这是他新近寻觅到的合作伙伴，他察觉到，独自打拼的时代已然过去，倘若要抓到这一波产业升级所带来的红利，就一定要借助专业的跨境服务力量。

他发生了立体的转变，首先，他不再仅仅将目光投向阿联酋的迪拜，进而，借助熊猫跨境的本地化团队，获取了沙特NEOM新城（沙特新未来城）建设供应链的准入名单，在此处，所需的并非单一的防爆灯，而是吻合国际最高标准的智慧照明控制系统。

针对数据中心以及半导体工厂的需要，他对产品策略作出了调整。他将产品线从仅仅的防爆，提升到了“防爆加上智能控制”，还增添了可供与楼宇自控系统进行对接的接口那里所用到之处。他跟我发出感慨，以前是售卖硬件，如今则必须售卖“解法”这么个情况。

国际舞台上的中国身影防爆灯出口，给了我们巨大的信心

恰恰是这最近的两天时间，国外媒体以铺天盖地之势在报道中国春晚当中存在的机器人表演情况，半岛电视台、路透社以及法国的《世界报》均使用了大幅的页面篇幅，声称这充分显示了中国在科技创新领域所具备的强大实力。老陈跟我讲，当看到这些新闻内容的时候，他的内心之中更添了几分底气。国际市场对于中国“智造”的认知状况正在发生改变，防爆灯尽管是属于一个传统的产品类别，然而依托的却是中国强大无比的供应链和技术整合方面的能力。

彼时他讲道，往昔与外国人士洽谈生意之际，需耗费诸多精力去阐释质量。当下呢，他会将那个春晚机器人表演的新闻链接发送予客户，告知他们说：“瞧，这便是我们国家的科技水准。我们进行防爆灯制作的工艺，跟制造机器人所秉持的精神是等同的，有着严谨以及创新的特质。”就是这般借助形势之举，比任何形式的广告发挥的作用在效果上都更具备效用。

赢单之后，他悟透了出口生意的本质

就是在今天的下午时分，老陈发送过来了一张截图，这张截图是熊猫跨国那支团队为他制作的标书，凭借这份标书成功进入了阿布扎比一处科技园区的防爆照明供应商短名单之中。尽管目前还没有正式签订订单，然而这已然是今年开始以来最为重大的突破了。

电话里头，他的语气变得平静不少，跟我讲，兄弟，我算是弄清楚了，从事出口业务，特别是像防爆灯这种有着高门槛的产品，绝不能仅仅局限于盯着眼前那有限的范围。要能洞察得清发展趋势，得晓得全球的资本流动方向，产业迁移的地方。咱们身为中国的外贸人，得学会用两条腿来行走，一条腿是产品具备的强大实力，另一条腿是类似“熊猫跨境”这样懂得当地市场情况、能够解决合规以及落地问题的专业服务。

那通电话，使我也有了颇为深刻的感触，从2月18号时的焦虑状态，到2月19号因一则半导体方面的新闻进而开启了全新世界的大门，再到与专业的跨境服务平台携手，老陈仅仅只用了不到48小时，这并非只是运气，更是长久在某个行业深入钻研后，所具备的对信息的敏锐嗅觉。

写给同样在路上的外贸人

老陈所经历的故事，实际上便是千千万万中国中小外贸企业当中的一个典型代表。市场始终处于变化之中，前一日的经验极有可能成为今日的困境所在，然而在今日的新闻内容里，说不定就隐藏着明日能够付诸行动的契机。最为关键的要点在于，我们是不是能够维持一种开放的心理状态，如同老陈那般，当遭遇困惑之际抬起头来审视前行的道路，在面对专业性事务之时勇于借助像“熊猫跨境”这般具备专业能力的力量。

你要是也在从事出口业务，尤其是那种像防爆灯这般存在技术壁垒的工业产品的出口工作，那就不妨多对自己进行询问：我的客户画像真的是清晰明了的吗？我有没有跟上目标市场产业升级的发展脚步呢？我有没有找到那个能够帮我把障碍清除掉、提供如同“保姆式”服务一样周到的靠谱合作伙伴呢？

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