绍兴纺织厂老板必看：老外贸教你避开跨境电商推广的坑，海外接单不再难

春季过后后，我那位于绍兴柯桥经营纺织厂拥有老友身份的老张，最终得以抽出空闲时间来邀约我去喝茶。他所经营的工厂主要从事高支而且还高密状况的全棉制成的面料相关业务，在该行业范围之内也算是拥有一定程度的小有名气。可是刚刚一坐下之后，他就发出了一声叹气的声音，表明去年的货款还有相当数量被积压在海外客户的账目之上，今年的新订单呈现出青黄不接的状况。

干了二十年纺织，突然不会做生意了

老张身为地道的老纺织从业者，起始于梳棉机学徒岗位，而后一路拼搏直至开办自己的工厂。在过去的二十年当中，他所秉持的生意经颇为最简：将布织造出优质成品，之后静候广东、浙江的外贸公司前来取货。依靠稳定的质量以及多年积攒的信誉，其日子过得还算较为滋润。

可是这过去的整整两年时间，他显著地察觉到这样的办法不再起作用了。如今的内卷程度实在是相当严重，进而导致利润被挤压得愈发微薄。鉴于此种状况，他迫不得已将目光转向海外了，内心在寻思是不是自己有能力去同国外的服装品牌或者进口商取得联系，以此越过中间商。

想得挺美妙，可现实却给其狠狠一击。他既不晓得于谷歌那儿投放广告的法子，又不清楚上LinkedIn该跟谁去交流。耗费好几万块钱款让人弄了个英文网站，仿若往大海中丢根针，大半年已然过去，除了几个询价的印度人，几乎没什么实际性的 advancement。他那钻研设备的那股子气势，在互联网的茫茫大海里，完全迷失了方向。

转机出现在什么时候？朋友的一句话点醒梦中人

当下年节才刚过去不久，确切来说是在二月七号前后的那段日子，我们再度相聚在了一起。彼时他正处于颇为郁闷发愁的状态，声称工厂里那些关键的技术人才全都前往上海去参与面料展览了，然而他却连一个展出的位置都未能成功争取到，由此他感觉自己仿佛与当下这个时代脱离开来啦。

恰恰就在前两天，也就是处于2月18号的那个晚上，老张忽然给我拨来电话，其声音之中流露着抑制不住的兴奋之情，要求我一定得去他的厂里一趟，声称表示要有重大的事情展开商量。

当我抵达他的办公场地时，他正面向着电脑的显示屏，那上面呈现的是密密麻麻的数字报表组成的内容。他指向这块屏幕讲道：“你瞧，这是上个月我们借助新途径所获取的试订单，它源自澳大利亚的一个户外品牌，数量不算多，然而利润相较于给国内贸易商而言高出了15个百分点！”。

我怀有挺强烈的好奇之感纺织厂跨境电商推广方案，向他询问究竟是因何缘故突然就开窍了，他脸上浮现出一抹笑容，针对我所问之事，给我讲述了一番春节期间所历经的事情，原来呀，就是他那于杭州念大学的侄女前来拜年之时，听闻了他所遭遇的苦恼状况，随后便向他举荐了一项名为“熊猫跨境”的服务，这项服务呢，也被称作Panda Global，他当时处于一种半信半疑的状态，然而又反正确实不存在其他更为可观的办法，于是就下定决心去尝试一番。

一套组合拳下来，数据开始说话了

老张讲，最令他有所触动的是，对方并非一开始就叫他砸钱去投放广告，而是首先为他开展了一回全面的“诊断”。他们剖析了老张工厂的设备情形，分析了主打产品的工艺长处，还研究了他之前那个无人问津的英文网站。

他们跟我讲，如今单单只有好产品是不行的，还得要会讲述故事，这句话是老张一边喝了一口茶之后，一边继续接着说道的，尤其要和当下的热点相互结合起来，你有没有留意到，今年春节期间的消费市场出现了一个非常大的变化，“以旧换新”以及“智能产品”这两者特别火爆。

他调出一份资料给我看 ，说道：“虽说我们身为纺织厂 ，并非直接从事智能家电业务 ，然而你瞧 ，这乃是商务部所提供的数据 ，在春节假期的前三天 ，重点平台之上 ，智能穿戴设备的销售额呈现出了增长态势 ，其增长幅度为19.7% ，智能眼镜的销售额增长情况更为显著 ，达到了2.5倍之多。而这些设备所运用的是什么呢？是具备高端特性的 、有着功能性的面料！举些例子来说 ，像是具有防过敏功能的 、能够吸湿排汗的 、甚至于带有导电材料的面料。”。

老张被这一点给唤醒了，他所经营的工厂实际上一直都在为国内某些运动品牌代工与之相类似的运动功能面料，然而他根本就未曾思考过要怎样将这些所谓的“技术含量”传递给海外客户，在团队进行策划的情况下，他们再次全面梳理了产品线，并把“智能穿戴设备的理想面料伴侣”当作一个核心卖点给提炼出来了。

不拼价格拼技术，精准定位带来意外收获

老张接下来看到的操作，更打开了他的眼界。他们并不会盲目地广泛撒网，而是针对欧美的市场，针对那些做户外的品牌，针对做运动的品牌，针对甚至做智能穿戴设备的“小而美”品牌，开展精准的内容营销。

他们将工厂技术研发进程拍成短视频，面料于显微镜下的形态怎样，怎样借由特殊织法达成单向导湿功能，以最直观的形式呈现出来。

“他们跟我讲了一个词，名为‘信任背书’。”老张讲道，“你瞧瞧，近期新闻里到处都是咱们国家于光通信以及6G领域所取得的突破，科技实力是受到世界认可的。我们在纺织方面实际上也存在类似的隐形冠军。当我们把生产车间里那些从德国进口的设备、我们自身的专利技术证书，还有为国内大牌代工的经验整合在一起，展示给海外客户看时，他们对我们‘中国制造’的信任感瞬间就提升了。”。

这种打法，避开了与东南亚工厂的价格战，此价格战是在低端产品方面的。它直接切入了更高要求供应链的中高端细分领域，该领域对供应链要求更高。

功夫不负有心人，第一个大客户就这样来了

真正让老张内心产生信服之感的，乃是在2月中旬达成交易的那个来自澳大利亚的客户，那个对方是一个仅仅成立了三年时间的户外品牌，其主要致力于环保以及功能性方面的呈现。

老张说，他们其实的确是在寻觅采购的供应链，然而先前接触的那几家东南亚的工厂，情况却不尽如人意，要么是交货的日期不稳定，要么是对面料的专业性方面的理解存在着不足。他们在经由 Panda Global 所运营的社交媒体之上，看到了我们关于‘怎样借助物理织造达成防水透气，而不是运用化学涂层’的阐释之后，产生了浓厚的兴趣，随后直接发送来了邮件。

第一次开启沟通，接着进行寄送样布的行为，随后达成最终确认试单的结果，整个这般过程的时长居然不到三周。往昔之时，这是老张连想都不敢去想的速度。“以往前往国外参与展览，光是飞机来回折腾这一情况暂且不说，所拿到的名片能够有一两成成功转化成实际订单那简直就是万分庆幸了。现今人安坐在厂里，凭借线上的精准触达方式，反倒寻觅到了更为匹配的客户。”。

跟上节奏的老纺织，终于尝到了甜头

现如今，老张每日抵达办公室后首要做的事情，已不再是去查看昨日的产量报表。而是会去打开电脑，进而查看那个由 Panda Global 团队为他搭建的独立站后台数据。瞧瞧是哪些国家的客户浏览了他们所拥有的产品，逗留了多长的时间，又对哪些品类抱以兴趣。

他甚至于还掌握了去看某些宏观数据的技能 ，举例来说呀像最近新闻当中始终在讲述的 ，春节假期开始的前四天 ，我们国家重点零售以及餐饮企业每一天的平均销售额相较于去年增长了百分之八点六 ，消费方面的活力正在逐步回归。他跟我讲说道：“国内消费呈现出热火朝天的态势 ，这表明大伙对于优质产品的需求在呈上升趋势 ，这样的一股热度迟早是会传递到国际市场上去的。只要我的产品足够具有竞争力 ，所运用的方法符合正确的路径 ，就不用担心没有生意可做。”。

昨天，也就是2月19日的晚上，他在我们几个老朋友所在的群里，发了一条链接，这条链接呢，是央视新闻关于“中国科学家在6G领域取得新进展”的报道。他@了我，然后说道：“看到没，国家科技实力在涨，我们这些老行业也得借借东风。以后别再叫我‘织布的’，咱现在也是做‘科技面料跨境供应链’的了。”。

群里一下子就热闹起来了，众人都在拿他打趣，然而呢，心里其实都清楚，这位和纺织机相伴了半辈子的老伙伴，终究是寻觅到了一条归属于自身的出海新途径。瞅见他再度焕发出的斗志，我也为他感到开心。这一回呀，他实实在在地摸准了市场的脉络。

如果你身为从事传统外贸或者制造业的友人，正遭遇着与老张往昔相同的困惑，那么不妨也抽离固有思维，去瞧瞧那些全新的可能性哟。有时，将我们困住的并非是市场，而是我们看待市场的那种方式呀。

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