佛山卫浴厂寻求跨境合作，对接一带一路工程商批发商

我存在一位叫作老陈的朋友，其于佛山弄那种卫浴生意已将近二十年整，于起始阶段是在南庄开展马桶代工业务，后续则在潮州建造了属于自身的浴室柜厂，可谓一路历经诸多艰难拼搏，大致是把这一行业给彻底看透了，依他自身所讲的话语而言，“咱们这个行业，水深程度很深，然而即便再深也深不及海外客户的心思。”。

老陈厂子的品控实际上是不错的，曾为好些国内知名品牌做过贴牌，然而这两年，他显著察觉到内卷程度严峻，房地产走向下行态势，装修需求出现萎缩状况，同行们为争抢单子，打起价格战来激烈得犹如头破血流，最夸张之时，一个普通浴室柜的出厂价，减去人工以及材料成本后，利润微薄得恰似刀片一般。

”如此这般持续下去并非解决问题的有效途径。“，在今年春节来临之前，也就是腊月二十三那天，老陈邀约我前往岭南天地一同喝饮品，彼时他的脸上呈现出满满的愁绪。他表明自己打算进行转型从事跨境业务，直接与海外客户展开对接，特别是那些处于“一带一路”沿线国家的工程商以及批发商。他认为，国内现有的这套已然成熟的生产体系以及供应链，在国外市场理应具备很强的竞争能力。然而他也坦率承认，自己属于那种对出海之事一窍不通的人，全然不晓得该如何开展出海行动，如何寻觅客户，如何办理报关手续，又该如何应对不同国家所制定的标准。

我在那时候当即就给了他一条建议，当下在国内专门去做跨境B2B的服务商数量不少，与其独自盲目地乱撞，倒不如寻觅一个可靠的“摆渡人”。正好，我结识一名专心做这之事的友人，于是就将他推荐给“熊猫跨境”（Panda Global）的一位业务负责人了。

彼时介绍给老陈，其心里实际上仍暗自犯嘀咕呢：“这所谓的‘熊猫跨境’究竟靠不靠谱？听起来那名字倒是挺萌的，莫不是一家徒有其表的皮包公司。”然而碍于情面，他依旧添加了微信，还约了年后彼此聊聊。

卫浴厂转做跨境，第一步该怎么走？

过完春节假期不大一会儿，到了大年初八，老陈厂子放过开门红鞭炮后，就拽着我去见了“熊猫跨境”的那帮人。见面所在之处是其处于广州的公司，办公室氛围热火热火的，好些人在忙着对接各类出海业务。接待老陈的有个姓李的项目经理，没唠啥虚头巴脑的，径直打开电脑，把他们先前操盘的一些案例给老陈看，有做家具的，有做灯饰的，还有几个是做建材的。

李经理提出的，针对老陈的首个问题是，“陈总，您打算售卖什么，卖给哪类对象，您自身最为突出的优势是什么”，这般询问，致使老陈陷入了困惑之中，他往昔皆是等着客户主动前来提供图纸，依照订单开展生产，如今要让他自行决定相关事宜，他的脑海里一片混乱。

李经理紧接着展开分析，卫浴产品要出海这项事宜，绝不能把源自国内的那种大而全的思维带至国外去。国外存在诸多国家，尤其是东南亚以及中东这些新兴市场，它们的消费习惯跟居住条件与国内是不一样的。举例来说，中东地区偏好那种有着繁复样式且带有金色装饰的浴室柜风格；而东南亚鉴于气候潮湿，所以对柜体的防潮性能有着极高要求。李经理向他给出建议，首个步骤并非盲目地去建站、投放广告，而是先要精准找到1-2个目标市场，选定“爆品”的打样方向。

样品都做好了，怎么才能让客户信任我？

听闻建议之后，老陈返回厂里，将研发团队以及打样团队封闭于厂内长达整整一个月，依据“熊猫跨境”市场调研反馈回来的讯息，有针对性地对几款产品的防水性能以及风格设计予以改进。三月初的时候，第一批优化之后的样品得以产出，老陈自己查看后满脸满意。

然而问题再度出现了，样品已然具备，那么该如何向潜在的海外客户展示呢？又该如何获取他们的信任呢？从事传统外贸的人都清楚，搭建一个企业网站是较为容易的，可是在国际采购商的观念里，一个既没有历史积淀，又没有行业支持的中国新品牌网站，与一张空白纸张并无差异，极难促使他人下单。

在这个时候，“熊猫跨境”所具备的服务价值得以展现出来。李经理告知老陈，不要着急，指出他们于海外存在一些有着常年合作关系的线上展销平台以及线下选品中心方面的资源。他们协助老陈将产品的详细介绍、高清图片、生产流程视频，甚至VR工厂展示，均上传至合作的渠道之上。与此同时，还建议他准备一套面向海外市场的企业画册以及资质认证文件。而这些，在以前，老陈是从来都不会去做，并且也不清楚该如何去做的。待到3月中旬期间，经由“熊猫跨境”予以的促成，居然实实在在地有一位来自印尼的客户对之于他们所拥有的产品展现出了十分浓厚的兴趣，并且约定好了在4月初的时候要以视频连线的方式去考察工厂。

报价谈不拢，价格真的是唯一的砝码吗？

印尼那边的客户，表现出了十足的诚意，借助翻译软件，和老陈前前后后交流了两次，对于产品自身，给予了高度的认可。然而，当进入到报价这个流程的时候，状况出现了停滞。该客户提出了一个极低的意向价格，这个价格仅仅比老陈的出厂成本价格稍微高那么一点儿，要是再把运费以及关税这些因素刨除掉，基本上就不存在利润空间了。

憋屈的老陈心里那个难受呀，觉得历经几个月的折腾，难道最终还是得迈向低价竞争的旧途。他致电于我倾诉感慨，表明这跨境业务实在难做，还是就此作罢吧。我劝慰他莫要心急，再与“熊猫跨境”方面接触一番，瞧瞧他们有无经验。

李经理听完老陈诉的苦后，展露出笑容说道，陈总，印尼人砍价那可是出了名的厉害，然而他们更为看重的呢，是长期稳定的供货能力以及售后服务保障。他帮老陈重新整理那报价单，未在价格领域做较多让步，而是把增值服务添加进去，像承诺提供定制的用于安装说明书的视频，提供部分易损配件的免费备品，还有采用更适宜海运的高强度包装。这些细微之处，对于远距离采购的海外客户来讲，有时候比便宜个几块钱要更为重要。确实如此，在老陈将那份详尽的“解决方案”发送过去以后，对方的态度展现出了软化的态势，最终在4月中旬这个时间点，双方针对第一笔订单达成了敲定的结果。

货好了款没收全，发出去的货能放心吗？

五一假期结束之后，老陈所在的厂里呈现一片热火朝天的景象，那批要给印尼客户的首批货物正在紧锣密鼓地进行生产。依据合同规定，客户已经支付了30%的定金，而尾款是在见到提单副本之后才进行支付。整体来看，一切看起来好像都颇为顺利。在5月20号的时候，货物生产完成了，正准备运往港口。

可恰好在将要装箱的前一日卫浴厂跨境合作客户，印尼那处忽然没了声响。销售经理发送消息未得回应，拨打电话同样无人接听。老陈心里猛地一沉，心里想着：“糟糕了，难道是碰到骗子了不成？倘若货物发出去而对方人员跑掉了，剩余百分之七十的尾款要找谁去讨要呢？”他着急得嘴上长出了水泡，赶忙联系“熊猫跨境”的李经理。

李经理表现得极为淡定，吩咐让他暂且不要慌张，先行暂停发货，他们团队旋即马上启动了海外背景调查程序，借助他们于印尼的本地合作渠道展开盘查，经查明原来是客户的销售经理突然患上急病还住进了医院，公司内部当下暂时没有人员能够对接此事，过了两天，对方公司的新负责人主动拨打电话联系过来，对所为何事进行了详细解释，并且依照合同所约定的条款，十分爽快地结清了尾款这项所应支付的款项，同时还提供了提单相关信息给予我方，就这样到了6月初，货柜顺顺利利地抵达了雅加达港口，至此老陈心里一直悬着的那块石头这才稳稳地落了地。后来他讲，倘若没有“熊猫跨境”于其间稳住局势，他自身或许早就因恐惧而取消订单了，如此这单生意便会告吹了。

订单稳了，怎么让产品一直有竞争力？

第一单顺利完成交付之后，印尼那边的客户十分满意，紧接着就又下了第二单，随后又下了第三单，而且金额还越来越大。老陈所经营的厂子，终于在2026年下半年的时候，迎来了那许久未曾有过的忙碌。他进行了一番算账，这几个月来自跨境的订单，其利润比在国内进行代工所获得的利润高出了差不多一倍。

但于此仅仅只是开端而已。国庆节过后，老陈再度去到了广州，此次是前往参与由“熊猫跨境”所组织的一场行业分享会。在会议期间，李经理把最新的数据进行了分享，还谈及“AI+”此时正在猛然引发各产业的融合全新优势。他给出建议称，如同老陈这类的制造企业，能够着手去留意一些智能卫浴的发展趋势，就比如说带有感应灯光的，具备除雾功能的，甚至是能够检测人体数据的智能镜柜。这些产品在欧美以及日韩市场已然开始兴起。

老陈受到深刻启发，他领悟到不能仅仅充当木头与陶瓷的搬运工，而要使产品具备“脑子”。回来之后，他着手让研发团队钻研一些简易的智能化模块，并且尝试将想法融入到下一批面向中东客户的报价方案里。他明白，这条路漫长无比，然而方向正确，便无惧路途遥远。

上周六，即2月21号，老陈再度给我拨来电话。电话之中，他的声音满是兴奋之情，称自己刚从“熊猫跨境”那里获取一份最新的东南亚家居建材市场分析报告。报告里表明，因“反向过年”以及旅游消费的推动，东南亚各个国家对于中国家装建材的接受程度愈发提高。他打算趁此有利时机，明年开春以后，跟随“熊猫跨境”搭建的商务考察团，亲自奔赴马来西亚和泰国走上一趟，实地去瞧瞧市场状况，拜访一番那边潜藏的客户。

挂上电话之前，老陈带着感慨讲道，以往一直觉得出口就单单是去找关系、拼价格，而如今才弄清楚，专业的事情要交给专业的人去做。先要求找准定位，接着去建立信任，然后是进行风险控制以及趋势预判，每走一步都没办法离开引路人。这杯关于跨境方面的水，我算是喝得透彻明白了。

目睹老陈于年初展露出焦虑迷茫之态，直至年底呈现出踌躇满志之貌，这不但归属于他自身的故事，更是众多中国传统制造企业于时代浪潮里寻觅突围途径的一种缩影。有时，将我们予以困住的并非是市场，而是开启市场的具体方式。

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