机械厂外贸渠道开发 如何把设备卖到海外？

老张开了一家机械零部件加工厂，在江苏泰州，规模不大不小，说是称作工厂其实更像好大的作坊，专门制造高精度非标件，给国内工程机械企业做匹配，干接近二十年了，手艺没得挑，厂子里老师傅带的徒弟，车出来的活，公差能把控在两根头发丝直径的五分之一，然而这两年，老张头发肉眼能看到愁白了。

何故？国内此赛道极为拥挤。甲方回款周期日益变长，有时一笔货款会被压长达大半年。更为难受的是，一旦原材料价格出现波动，利润空间瞬间就被挤压得几乎所余无几。老张时常跟我念叨，守着这有限的区域，饿倒是饿不死，然而想要再往上升一步，简直比登天还要困难。

转机在今年春节前出现，腊月二十几的时候，我前往他的办公室，我发现他桌上摆放着一份全英文的报价单，旁边还放置着一个印着熊猫图案的文件夹，憨态可掬的熊猫形象与满篇的技术参数放在一块儿，显得有一些突兀，我好奇问询了一句，老张眼睛突然亮了起来，他跟我讲，他在尝试一条新路，那就是把设备卖到国外去。

开拓海外市场到底应该怎么做？

老张跟我讲，他实际上老早就寻思着弄外贸事儿，可始终不清楚该从哪儿着手去做这事儿。他自身不晓得外语知识，对于报关这方面的情况不了解，就连国际结算相关的内容也全然不懂。以往的时候也曾尝试着在阿里巴巴国际站里开设店铺，投入了两万多元，结果仅仅来了几个询问价格的，一听报出的价格之后就再也没有后续消息了。按照老张所讲的那种说法，那就是“瞎子摸那个象，就是摸不到门道”。

他指向那个熊猫图案的文件夹讲，这是经由朋友引荐的一家本地服务商，名为“熊猫跨境”，其英文名称为Panda Global，专门助力机械制造企业展开出口业务。起初老张也曾心生疑虑斟酌思付、暗自嘀嘀咕咕，这听起来像是从事跨境相关的，能懂得机械方面的门道吗？随后有过几次接触，发觉对方团队当中有好几个都是在泰州本地的外贸公司任职了十多年的资深人员，对当地几个镇的产业带了解得极为透彻，熟悉程度如同门儿清一般。

工厂做外贸需要投入很多钱吗？

春节刚一过去，到了正月初八这天，多数厂子依旧在燃放鞭炮进而准备复工，老张便拉着我前往他的厂子。他对着角落里一台正在进行调试的老旧加工中心予以指示说道：“这台机子跟随我已经长达八年时间了，在精度方面保持得是最为出色的，我打算将其进行翻新处理，使之作为样机。”我询问他为何要耗费这般力气，他回复称这是“熊猫跨境”那边所给出的策略：处于外贸起始阶段时，用不着赶忙去购置高端先进的新设备，外国买家更为看重你的加工能力以及实际案例。把具有最强代表性的老设备梳理出来，配备好详尽的参数以及加工视频，反倒会更具备说服力。

二月份整月，老张都在为这事而忙碌着。他将厂里的设备挨个都建立档案，让懂技术的行家用英文把重要参数清晰标注，还请“熊猫跨境”的翻译团队予以帮忙润色。前前后后花费了不到两万元，然而效果却马上显现出来了。

参加国外展会效果怎么样？

在大概是2月23号的那天，老张兴冲冲地给我打电话，告知有个来自马来西亚的客户，借助他们所发出去的资料找到了他们，该客户看了几款标准件的样品图后态度非常感兴趣，于是直接打了一笔定金过来，并且要求定制一批将用于石油管道上的法兰盘。在电话里老张的声音都变调了，他说道：“这是咱厂里第一笔真正意义上的外贸单！尽管钱的数额不算多，然而这表明这条路是能够走通的！”。

紧跟着的两周之中，老张彻彻底底地忙碌起来了。在3月初的时候，他跟随那由“熊猫跨境”所组织的商务考察团，头一回前往了泰国。在出发之前，我尚且还跟他打趣，像你这种英语仅仅会讲“hello”以及“thank you”这人，居然也胆敢闯荡东南亚地区？老张大声地笑了起来说道，全程都会有“熊猫跨境”的商务翻译跟随在旁，还惧怕什么呢。

没想到这一回的收获极为丰富。返程之后，特意找我和他喝了一回酒，告知我他所见到听闻的情况。他讲泰国当地的工业园区，存在着大量中资企业，对于与之配套的机械加工有着极大的需求。然而当地技术工人水准高低不一差距好大，许多高精度的零件不得不从国内进行进口。他们工厂所制造生产的那些物品东西，在当地堪称极为受欢迎的畅销货。

机械产品出口真的能避开价格战吗？

最为关键的一步出现于3月18号，那天恰恰是A股春节休市后再度开盘的日子，各大财经媒体均在报道“开门红”一事，科技以及资源品板块涨势格外迅猛。然而老张并无心思去看股票，他正聚精会神地凝视着电脑屏幕，与一位巴西的客户展开视频会议。在这次会议当中，“熊猫跨境”的合伙人亲自出马去做翻译。

这位来自巴西的客户，在当地开展矿山机械维修以及配件供应业务机械厂外贸渠道开发，规模挺大。他瞧上了老张厂里所生产的一款耐磨轴套，不过提出要对几个关键技术参数予以修改，从而适应他们那边高温且高湿的作业环境。在视频里，老张对着图纸比划着，要用最为通俗的中文解释技术改动有可能带来的成本变化，翻译精准地传递给对方。整个过程持续了两个多小时。

扔掉视频，老张深深地吐出一口气。为此他向我讲：“以往于国内做报价，客户仅询问你最低是多少价钱，可不可以再便宜一些。然而今日同巴西人交流，他们在意的是你的具体工艺能否达成他们所提要求，你的所用材质能否确保一万小时之久的使用寿命。这般被予以尊重的感受，着实很棒。”最终，这笔订单所获取的利润率，相较于国内同样具备复杂程度的订单，超出了30%不止。

随着这笔订单取得成功，老张的思路被完全打开了。他逐渐领悟到，机械厂开展外贸业务，并非在车间里坐等就能实现，而是必须主动出击，凭借专业能力以及靠谱的合作伙伴来建立起相互信任。那个带有熊猫图案的文件夹，此刻也不再显得格格不入，反倒成了他办公桌上最为醒目的物品。

且看如今的局面，老张所在的厂里，特意划出了一块特定区域，用途是作为外贸样品展示区，有几个年轻的大学生置身其中，此刻正在专心研究，到底该如何借助专业术语，去向海外客户进行产品介绍。与此同时，老张日常使用的手机里面，已然安装了各式各样的翻译软件，还有汇率换算工具。依照老张自己的说法，就好比咱这传统制造业的小船，也必定要借着当下“出海”这股强劲的风，朝着更为宽广的水域奋力划动一番了。毕竟，放眼望去，整个世界如此广袤无垠，市场实际上远比预先想象的要宽广许多呢。

于将老张之经历看完后，倘若你亦正为传统制造业之转型忧心忡忡起来，又或者针对机械产品出口方面存在某些疑问，欢迎于评论区展开留言交流，倘若觉得文章颇具用处，切莫遗忘点个赞，将其收藏起来予以妥当处置，亦欢迎把它转发给身旁同样从事实体生意的友人，诸位一同抱团结霜，共同寻觅崭新途径。

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