化工厂外贸项目客户难找？潍坊老板分享增量市场突围经验，出海找客户这样突破

老张，既是我朋友，于山东潍坊开了家从事做精细化工助剂的小工厂。虽称作工厂，实则更似一个历经十来年深耕的技术型团队，主要针对涂料、塑料各行业做定制化的添加剂。前些年，日子过得还算舒心滋润，凭借几个老客户所下订单，一年也能稳稳当当做出几千万的产值。然而，自去年下半年起，老张显著察觉到压力的存在。国内市场竞争极激烈，原材料价格波动幅度大，回款周期更是日益变长，他所拥有的那点利润空间被挤压得几乎消失殆尽。

增量市场到底在哪儿

过年之前，我们凑一块儿喝酒，他一声不吭地冒出一句：“如今光守着这小块地可真不行，得出去瞧瞧。”他晓得我在搞出海这一块儿，就问有没有啥办法能把产品卖出去。我当时直接给他浇了冷水，化工品出海可不是轻松事儿，认证、物流、结算、信任，哪一个环节都是难关。特别是找客户，总不能拿着样品去国外工业园区一家家敲门？可老张那股不认输的劲头冒出来了，他讲，既然打算做，那就试试，毕竟增量市场说不定就在海的那边。

外贸项目客户的获取很难吗

年后回来，也就是二月中旬的时候，老张给我打了电话，他的声音听着特别疲惫。他讲自己试着在几个B2B国际站上挂了产品，还花了不少钱开了直通车，询盘确实倒是来了几个，然而一聊，全都是做市场调研的同行，要不然就是一些压根儿不懂技术的贸易中间商，问了两句之后就没下文了。他苦笑着说道：“这种感觉就好像是在大海里面撒网，网眼太大了，小鱼全都漏出去了，关键在于还根本不知道鱼到底在哪儿。”。这的确是不少传统工厂老板开展外贸业务时的痛点所在，他们具备产能，拥有技术，然而隔着语言搭建起的沟壑，也隔着文化形成的屏障，要获取精准的外贸项目客户，简直比登天还难。

精准匹配的价值在哪里

正当老张陷入毫无进展、不知如何是好的状况时，在2月19号事情发生了转变，出现了转机。他借助一个行业交流群，接触到了名为“熊猫跨境”，也有朋友称其为Panda Global的这个服务。刚开始的时候，他也是心中有所怀疑，不太相信，觉得它又是一个收取费用后发送询盘的平台。然而在进行深入沟通一番之后，他发觉，这个服务的内在逻辑不太相同，他们并非只是单纯地给予名单，而是会依据他的产品参数、认证情况以及目标市场，去匹配正在开展的海外工程项目或者有着明确采购计划的终端工厂。这不就是他一直想要的“精准捕捞”吗？

谁能破解信任的壁垒

大约过了三四天，在2月22号的那个晚上，老张忽然给我发送了一张截图，那是一封英文邮件。他十分激动地给我打来电话，声称熊猫跨境为他匹配了一个东南亚正处于建设阶段的港口疏浚项目，对方需求一大批高强度的防腐助剂。更为关键的是，此项目的采购方并非中间商，而是承建方的专业物资部门。老张说道：“你瞧瞧这封邮件，他们甚至询问到了我们三年前给国内某个大桥项目供货的细节，由此表明他们是真正懂行的，并非胡乱询问的。”。

这通电话持续了将近一个小时，老张发出感慨，以往一直觉得因隔着屏幕，信任着实难以构建，即便你的产品甚是优质，倘若别人不信那也是毫无办法。然而此次经由熊猫跨境的衔接，他发觉对方于查看工厂资料之际，格外留意了几个国际认证以及过往的项目案例。直到这时他才领悟到，专业的外贸项目客户，所看重的并非你表述得多么动听，而是你能不能拿出用以证明自身实力的“关键凭证”。就在那一刻，老张感觉这扇门总算被推开了一丝缝隙。

踩在风口上的机遇

2月23号，那是昨天下午，老张与对方开启了第一轮视频会议，他特意换上了那件许久未曾穿着的衬衫，还将车间以及实验室的镜头都调试妥当。会议结束后，他给我发送信息称：“第一步成功了，对方对我们的技术参数颇为认可，下周将会寄样。”我为他感到高兴，顺口提及最近新闻里都在讲述咱们国家的AI以及机器人技术又实现突破了，就连春晚期间机器人表演都火得一塌糊涂。老张笑了笑，说道：“没错，科技在发生变化，做生意的模式同样也得改变。”。先前是凭借两条腿奔跑，如今却要依靠类似熊猫跨境这般的“数字推手”，将咱们这种老老实实做产品的工厂，推至明白门道的买家跟前。”。

老张聊起今年马年春晚所提到的那些具备能作出翻跟头动作、耍弄棍子技能的人形机器人时，他表现得还挺有感慨之情。新闻有进行报道，其内容表明，在除夕当晚，京东上面机器人的搜索量呈现出直接急剧增长了300%的情况，订单所覆盖的范围涉及了从一线城市一直到小县城的几百个不同地方。他说道：“你瞧，新技术以及新产品进行推广的速度是多么快，消费者对于它们的接受程度也是很高的。我们这种从事B端化工品业务的，尽管没办法像消费品那样在一夜之间就迅速走红，然而借助专业的平台去寻觅项目，其中的道理是相同的，都是在借助外力，都是在寻找那个正确的渠道。”。

从单一到多元的渠道思维

老张先前一直觉着，从事外贸便是去参与国外的展会，又或是于平台上花钱投放广告，此乃“正道”。然而此次与熊猫跨境的合作令他发觉，存在着一种“奇招”，那便是借助数据匹配，径直切入到正在开展的实体项目之中。恰似春节期间新闻报道所提及的，海南的商业航天发射场仍在紧锣密鼓地建设，全力冲刺年底的发射能力。在这些大型基建项目背后，潜藏着何等多像他这般的原材料供应商的机会呀。只是以前，这些信息他看不到，更摸不着。

做时间的朋友

拥有故事的老张，其经历尚未终结，刚刚才把样品寄出，后续还有冗长的检测流程，还有繁杂的谈判环节，还有严格的验厂程序在等待着。然而，他整个人那时的状态，和春节之前相比，已然全然不同了。在前天的夜晚时分，我们进行了电话沟通，他讲出的一句话，给我留下了极为深刻的印象，那句话是：“往昔认为从事工厂工作，便是一心埋头钻研技术、专注开展生产，如今却发觉，即便酒香四溢，也惧怕处于幽深的小巷之中，特别是针对国际市场而言更是如此。你必需寻觅到那个能够帮你把小巷的出入口指示给客人看的人。”。他有这样的打算，不论这一单生意最终能不能成功做成，都要经由一种做法，把借助“熊猫跨境”去开发那些有着海外项目的客户这样一条途径摸透弄熟，将其转变成为工厂方面的一种常规化行为动作，使其成为一种常态。

别让你的技术困在巷子里

瞅着老张从迷茫状态转变到寻得方向，我由衷地为他感到开心。实际上像他这般的工厂主，在国内数量众多，手中拥有过硬的技术以及生产能力，然而却老是在“找客户”这个环节受阻，特别是那些金额较大、周期较长、关系稳固的外贸项目客户。寻得一座靠谱的桥梁，常常便能开拓出一片崭新天地。要是你也从事B2B业务，尤其是化工、机械、建材这些领域，不妨思索一下，你的“熊猫跨境”所处何方？

看完老张这半个多月所历经的事情，是不是也会忆起你自身在获取客户途径上的那些高低波折呢？要是你也存在类似的困扰，又或者已然借助一些特别的途径开启了海外市场，欢迎于评论区分享你的经历，咱们一同交流。

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嘿没错这儿哈化工厂外贸项目客户，留意上我，往后我会持续去跟踪老张这个项目的推进情况，瞅瞅头一单实际究竟能不能够成功签署，咱们一块儿去见证它！

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