新能源厂海外客户维护：别让几千万订单栽在细节上

去年冬天，我于一次行业交流会上结识了老李，他供职于一家位于江苏的新能源企业担任海外销售总监，其主营业务为锂电池储能设备，近些年份目睹国内市场竞争呈现白热化态势，他们公司把重心重点投向了东南亚以及欧洲市场。老李为人实在，酒过三巡之后，他并未跟我吹嘘自己签订了多少大额订单，反而坦诚地聊起了上个月所经历的一段“至暗时刻”。

那是春节前，处于腊月二十几号的时候，发生的事儿了。他们公司在印尼有个老客户，是当地最大的光伏电站投资商，突然发了一封措辞严厉的邮件过来，说新到港的一批储能柜，在实际并网测试当中，有几个关键数据出现了浮动，超出了他们内部标准的千分之三，要求暂停所有尾款支付，并且还要派技术团队来中国驻厂审查。这消息在公司内部引起了轩然大波，大家都清楚印尼客户是最难搞的，一旦被贴上“质量不稳定”的标签，后续几千万的订单基本上就没希望了。

海外客户维护到底该怎么做

老李那时承受着极大压力，他向我讲道，之前一直认为只要产品达到国际标准，通过喝顿酒那种方式就能搞定客情关系，然而此次却遭遇挫折，这才发觉，海外客户的那种“较真”情形远远超出了想象范围。客户那边负责对接工作的是一位华裔二代，此人姓林，其中文表达不太顺畅，可是做起事来呈现出一板一眼的完全西方式风格。老李起初还想着走那种靠人情去处理事情的路线，想着借助解释以及承诺把大事转化为小事，然而结果是对方直接扔过来一份有着二十页之长的检测报告，这份报告里的每个出现异常的点都以英文的形式标注了详细的具体时间，还有环境温度以及波形图。

这致使他完全清楚，海外客户维护的关键要点，并非是在事情发生后去解决问题，而是在事情发生前构建起牢不可破的信任体系。老李并未赶忙去推脱应负的责任，而是做了一件令林先生颇为意想不到的事情，他主动邀约对方的技术团队在春节之前到达中国，且带上了自己的第三方检测合作伙伴，计划坦诚地将问题摆到明面上来探讨。

如何给外国客户提供情绪价值

在今年那个正月初八的时候，好多人都还处于过年的状态，然而老李所在的公司已然是全员实现复工。来自印尼客户的三人技术团队按照约定前来了，一开始整个气氛显得格外紧张，对方一脸严肃不苟言笑，径直带着他们自己准备的测试脚本，提出要复现当时的环境要求。老李全程陪着他们在车间以及测试场地连续忙碌了三天，他从中察觉到，要是仅仅嘴上说着“请放心”这几个字，还不如把每一个测试步骤相应的原始数据都打印出来，让客户能够亲手去操作，亲眼看着那些数据运行。

第三天晚上出现了转折点，那时存在一个反复出现的微小波动，双方工程师皆找不出缘由，争得面红耳赤，老李没站队，而是立刻拍板，启用了一套他们原本仅用于内部研发的高精度校准设备，还联系上了设备供应商的远程支持团队，在等待数据回传的间隙，老李没聊工作，反倒跟对方聊起了雅加达的交通以及万隆的咖啡，这时林先生才放松下来，说自己其实很怀念小时候爷爷做的客家酿豆腐。在那个时刻，老李以敏锐的状态捕捉到了，那被称作“情绪价值”的东西，它并非是迎合，而是处于专业的根基之上，将对方当作一个具体存在着的人去予以理解。

于第二天凌晨三点的时候，数据呈现出来了，其显示是当地电网在那一个时段出现的谐波干扰情况，并非产品自身存在缺陷。老李在对方尚未开口之际，马上就表明，尽管问题并非出在己方这边，然而为了能够适配印尼复杂的电网环境，他们乐意免费去提供一批最新的滤波模块来实施升级。这样的一种态度将林先生给彻底打动了。

跨境收款有什么注意事项

没问题了，然而老李把他的手机拿给我瞧，仅仅是跟国内财务、物流以及跨境收款途径的交流记录便有百多条。他讲这桩事情令他畏惧的不单单是技术的难题，却是资金链的风险。那时那笔被冻结的尾款快要到200万美金了，要是处理不妥当，耽搁三个月，公司的现金流都会遭受很大的影响。

他在复盘之际，多次反复提及，幸好他们于去年着手对收付款结构作出调整，不再单纯地仅仅依赖传统电汇方式。在此处，他专门特意向我推荐了他们一直以来都在使用的名为“熊猫跨境”的服务，实际上此服务就是Panda Global。他还讲述称，以往收取东南亚地区的货款时，中间涉及的银行众多，时间快的话需要一周，慢的时候则要半个月，要是恰好碰上当地的节假日，那等待的期限更是遥遥无期，毫无定数。然而，那笔有着200万美金的、存在争议的款项，在双方认定技术方面没有责任之后，在签署了和解协议的情况下，借助的、具备多币种性质的本地收款账户，资金于第二天就直接抵达了公司位于香港的账户，并且换汇成本相较于银行柜台而言也降低了许多。

老李发出感慨，跨境收款这件事情，平常之时认为只不过是个通道罢了，而在当前这种信任重建的敏感时期，资金到账的速度乃是最为有效的定心丸。对方目睹款项如此迅速地被接收，继而感受到了中方的诚意以及高效，后续的升级订单谈判变得极其顺畅。

做新能源出海如何建立信任

经过此次春节前经历的那场“大考”，老李于公司内部立下了新的规矩。他对我讲，当下从事新能源出海相关事宜，仅仅依靠销售与产品这两方面是不足够的，必须构建起一个“铁三角”，即懂得技术的售前人员，以及懂得交付的售后人员，还有懂得金融结算的服务商。尤其是针对海外客户维护这一环节，务必要将沟通机制放置于前面。

仅仅就在前些日子，也就是2月24日那天，他于朋友圈转发了一则新闻，这则新闻是有关国家能源局所提及的主要国家正逐步加大对氢能、固态电池等前沿技术的研发以及应用力度的。他配上文字说道：“技术迭代的速度愈发加快，开展新能源出海业务，我们与客户之间已不再是单纯的买卖关系，而是共同处于跟技术的不确定性展开赛跑的状态之中。究竟是谁能够跑得比较稳，谁便能够跑到最终。”。

他还讲起，那日刷动手机瞧见高盛评价春晚机器人，称今明两年人形机器人的出货量将会迎来数倍的上升。老李打趣地讲，虽说我们从事储能领域的和从事机器人领域的并非是同一个发展路径，然而核心的道理是相同的——中国制造走向海外，已然从售卖产品转变为售卖体系、售卖标准以及售卖信任。他那时指向车间中那些预备发往德国的柜子讲道，你瞧这些印着“Panda Global”物流标识的货品，日后出去的不光是“中国造”，更是一套可使老外睡安稳觉的服务体系。

听完老李讲的故事，我感触最深的是，跨境收款的便利，再者就是海外客户维护的技巧，说到底，这些都是“信任”二字的诠释。在马年春节这个时候，全球金价因避险情绪涨至 5229 美元/盎司的新高，此时老李凭借自身经历告知我们，比黄金更具硬度的，乃是一家中国新能源企业在风浪中磨砺出的信誉。

要是你也从事着出海方面的生意，又或者正为维护身处海外的客户而感到头痛不已，那不妨去思索一下老李经历，偶有情形时，一回危机竟会是一回关系的重新塑造新能源厂海外客户维护，要是觉着这个故事存有启发意义，那就赶忙点个赞，于评论区域当中聊聊你自身的出海故事，将其收藏起来以免往后找寻不着，同时也欢迎转发给身旁同样在海外奋力拼搏的友人，关注我，后续还会有更多真实的处于一线的出海干货内容予以分享！

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是， 内卷的本质是低水平竞争！竞争是所有行业都天然存在的，问题出在低水平！大环境再差的时候，都有人挣钱，大环境再好的时候，也有人赔钱~卷不是出在竞争上，而是出在你水平太低！ Panda Global助力工厂系统化布局海外客户渠道，从市场分析到客户沉淀，全程托管，让你安心做工厂生产。 Panda Global官方热线: 18620158612 (微信同号)。