食品厂跨境市场机会：东南亚生意难做，新市场在哪

在春节时期，我有个老朋友老张，他在河南漯河的一家中型食品厂担任出口经理，在这段时间里，他实实在在地感受了一回啥叫“冰火两重天”。正月初八，也就是2月24日开工的那天，他起初打算来找我痛饮一番，倾诉一下去年那些不顺心的事儿，然而这酒喝着喝着，竟演变成了他的“业务研讨会”。

有着在这行劳作快长达十年之久经历的老张，手中积攒下不算少数的东南亚老客户资源。以往年份期间，清晰呈现的工作节奏是这样的状态：过完年返回之后着手跟进订单事宜，三四月份开展排产操作，而后在五月时节赶在雨季来临之前发货。在今年春节之前，他显著觉察形势存在变化。同他合作了五六年时间的几个泰国、马来西亚经销商方面，询价单发过去之后，得到的回馈回复速度越来越迟缓，所要求的货物量也经历了多次削减。甚至更有一位老客户在电话沟通中直接表明这样的态度：“张，关于你们产品本身质量表现而言并无问题之处，然而就当下所呈现的价格状况来看，我实在是没有办法再继续进行合作运作了。”那样的一种令人感到无力的感受，直至如今他依旧清晰地留存于记忆之中。

原因在于，东南亚当地的食品加工业，在这几年发展得极为迅速，其生产线变得越来越先进，成本方面的优势逐渐得以显现。更为关键的是，他们开始联合起来，借助区域内存在的关税优惠，对我们传统的出口产品构成了不小的挤压态势。老张讲，这就如同咱们的“舒适区”正被一点点地进行蚕食，要是再不向外拓展，或许就连立足之地都将不复存在了。

那天于饭桌上，老张向我展示了其手机里所存之开工第一天的朋友圈截图，此截图乃广东省开“新春第一会”的新闻，该新闻主题为“制造业与服务业协同发展”。彼时他便认定，这是一种信号。以往咱们售卖食品之时食品厂跨境市场机会，仅是将货物发出，交易即告终。要是增添“服务”考量，把单纯的“卖产品”转变为“卖品牌”、“卖解决方案”会怎样呢？

席间，他开始跟我谋划，因老路绝无可行之可能，故而必须要“借船出海”。他留意到辽宁区域正着力推进跨境电商产业园建设，遂提议要“深度推进‘跨境电商 + 线上直播 + 线下展会’相互融合”，引领企业由单纯售卖产品过渡至推广品牌。由此，他萌生出这样的念头，也许能够跳出常规的B2B模式，径直前往海外市场实施品牌展示。恰好在年前的时候，他与一家名为“熊猫跨境”的服务商有过接触，这家服务商也被叫做Panda Global，它专门针对国内的食品企业去开展海外市场的全案营销相关工作，从进行市场调研开始，直至完成渠道铺货，甚至就连当地的直播带货这一环节，它都能够将其打包处理好，最终顺利搞定。

要说老张讲过，以往感觉此种情况是唯有大厂才有能力去玩的途径，然而后续却发觉，像他所在的这类中小企业，凭借这类专业的跨境服务商，反倒能够前行得更为稳健。他们厂子所生产的螺蛳粉以及速食胡辣汤，在国内已然属于网红产品，可是在海外，有许多人根本就不清楚这究竟是什么东西。倘若能够经由Panda Global这样的机构，于TikTok之上寻觅几位东南亚的本土博主开展一波试吃测评，其成效或许要比参加一百次展会还要好。这难道不正是将“服务业”以及“制造业”捆绑在一起向海外拓展吗？

言谈兴致正浓烈的时候，老张向我提及了一组数据，这数据把我惊住了。他讲今年春节期间，全国的国内出游人次达到了五亿九千六百万人次，花费了八千零三十四个亿，这些数据均创造了新的高度。这究竟阐释了什么呢？意味着国内消费能力已然发生了彻底的转变，消费习惯也已全然不同往常，人们甘愿为出色的体验、优质的产品支付钱款。这样的一套逻辑，在国外同样是能够行得通的。你瞧瞧今年春节，仅仅海南离岛免税这一项就实现了二十七亿的销售额，并且销售额增长了百分之三十。这般高涨的消费热情，倘若能够借助恰当的渠道将其引导至我们的食品品牌之上，那将会拥有多么巨大的想象空间啊。

当然，想法确实是挺好的，然而落地才是最为关键且具有挑战性的难题。老张这个人，其执行力是相当强的，开工之后的第二天，也就是2月25日那天，他在办公室里拉着销售团队以及“熊猫跨境”的负责人召开了一场视频会议。当时他所抛出的第一个问题是特别直接的，那便是：“我的产品，在马来西亚到底应该以怎样的价位去售卖？又该卖给哪些人？”这实际上就是食品厂想要出海面临的最为核心的痛点所在——目标市场需要精准地进行定位。以往是凭借主观随意定价，而现在则是依据数据来做出决策。Panda Global的团队，为他们剖析了当地电商平台的数据，从中发觉，马来西亚的年轻华人，对于源自中国的“网红”方便食品，接纳程度相当高，甚至于甘愿为了那地道的口味去支付些许溢价。

这赋予了老张极大的信心，他决意将首批试水的重点，从传统的商超途径，转向当地的电商仓库以及社区团购范畴。为了把控成本与风险，他们运用了“小单快返”的模式，先发出一小批货物，借助线上测试市场的反馈情况，再依据数据来判定是否追加订单。这与他往昔一次发送一个集装箱的大贸模式全然迥异，更仿若一种轻资产的试探之举。他心里很明白，要是这一步能够成功实现，他们的工厂便能从单纯的“生产商”转变为“品牌运营商”，如此一来利润空间将会截然不同了。

最后聊时，老张的酒已然醒了，眼神中皆是光，其对我说了句话，我觉着特别有道理，当今食品厂出海，比拼的已不再单单是谁家工厂的机器运转得快，而是谁更了解海外消费者，谁能够用当地人的语言讲好中国美食故事，这恰似春节期间，外国游客来中国旅游的人数急剧增加，机票预订量增长了四倍，人家乐意走进来，我们也得想法子带着产品走出去，在这个双向奔赴的进程里，诸如“熊猫跨境”这般的专业机构，宛如一座桥，帮他们把道路铺平。

还没走之前，老张讲三月份他将要同Panda Global的人员跑一回东南亚，切实地去瞧瞧那边的市场情况。他期冀能够抓牢今年这一波机遇，将丢失的老客户再度拉回来，顺带再开拓一些新的业务领域。听着他所规划的内容，我内心也颇为感慨，这难道不就是我们平常所说的“不出海，就出局”这种情况吗？然而对于有准备的人士而言，危机当中始终潜藏着转机机遇。

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