卫浴厂外贸B2B客户 传统转型找客户新方法

我那在卫浴行业摸爬滚打了十年的朋友，终于想通了这件事

于外贸领域有所涉及的友人，特别是身为传统制造业出口从事方面者，过去以来内心大约都蕴积着一股力量，或者可以讲，憋着一股子气。所经营的生意愈发艰难，究竟是市场已经不复存在，还是我们的经营方式已然陈旧？就在前天，也就是二十二号傍晚时分，我才刚刚从春节假期伴随的慵懒状态之中舒缓过来，便接到了老周所拨来的电话。于电话另一端，他所发出、传递的声音听上去与半年之前相比判若两人，不再存有那次倦怠的叹息，而是携带着一股颇为难得的兴奋状态。

我认识快十年的老朋友是老周，他在佛山南海经营着一家规模不小的卫浴厂，说是“厂”，在我们这个圈子里，更准确的叫法应是“工贸一体”的企业，他那个占地几千平的展厅里，智能马桶、恒温花洒、轻奢浴室柜，琳琅满目，看着确实气派，以前每次去他那里喝茶，他总是豪情万丈，指着那些发往欧洲、东南亚的货柜，觉得这生意能做一辈子。

传统外贸的“三板斧”，为什么突然不灵了？

然而，大约从去年下半年起始，老周脸上的愁容那可是一天比一天增多。春节之前，我们进行了一次小聚，期间他给我倒了一杯茶，接着长叹一口气说道：“老弟，如今眼下的生意，实在是让人摸不着头脑。以往咱们从事B2B业务，所依靠的那般情形是？靠，靠的是广交会里的摊位情况，靠的是阿里国际站上得到的询盘方面，靠的是老客户那儿仅有的那么一点返单情况。我这部署运用了有十年的‘三板斧’法子，在今年彻底没了成效。”。

他算了一笔账，去参加线下的国外展会，一趟下来几十万投入进去，拿回来的名片比没发出去的宣传册还少；平台上的竞价点击费用高得惊人，来的全是些比价的“小白”客户，要样品时积极得很，一谈到MOQ（最小起订量）就没了踪影。更让他焦虑的是，那些合作多年的老客户，要么订单量大幅缩水，要么被东南亚更低的价格撬走。用他的话说，感觉自己仿佛在“温水煮青蛙”，明明水烫得难以忍受，却不知往何处跳。

这并非单单只是老周一人面对的困境，2月24号当日，我瞧见新闻里写到卫浴厂外贸B2B客户，光伏行业鉴于出口退税政策即将作出调整，整个行业都处于加速整合状态，众人开始由打“价格战”转变为打“技术战”以及“品牌战”。我便思索，老周他们所处的这一行，虽说不像光伏那样受政策直接作用，但这种从“低价竞争”朝着“价值竞争”转变的大趋向，迟早会波及到卫浴行业。要是依旧秉持过去那种单纯售卖产品、比拼价格的思路，道路只会越走越狭窄。

一次“无效出差”，却成了改变的契机

转机出现在今年1月初的时候，老周有个来自印尼的老客户告知存在一个新项目，还让他前往当面交流沟通一番。老周那时认定这是个不错的兆头，于是自己掏钱购买机票而后飞赴过去。然而抵达那边之后才发觉，客户同时邀约了四五家供应商，大家依次进去讲解PPT并进行报价。那番情形，恰似菜市场里边等待被挑选的青菜那般，除了价格低廉之外，根本不存在任何议价的权力。

在回来乘坐的飞机上，老周望着舷窗外的云层，他的脑子里处于乱糟糟的状态。他翻阅着手机里这些年前往欧美、前往东南亚考察期间拍摄的照片，突然察觉到一个问题：他跑了如此多的地方，对于国外的家居趋势、流行风格乃至当地人的生活习惯都颇为了解，然而在客户眼中，他依旧仅仅是个“卖马桶的”。他跟客户之间，除了那一张张报价单以及一个个货柜之外，似乎再也不存在别的连接了。

他回想起，去年于德国的时候，参观了一场卫浴展，在展会上，看到了那些国际知名品牌的展位，那些展位所述说的情况是，不谈论价格，不谈及产能，单单讲述设计理念，谈论节水环保方面，谈论智能互联这块，谈论它们能够为用户创造出怎样的一种生活方式。而那种差距，并非仅仅只是产品这个层面的，更是认知方面的。老周那时对我讲：“我们所欠缺的并非制造优质货品的能力，而是使优质货品能够被看见，并且能够被认可的那般能力。特别是在面对那些真正具备实力的海外B类客户时，他们寻觅的并非供应商，而是能够一同开展事务的‘合作伙伴’。”。

困局里的挣扎：为什么越努力，越焦虑？

回国之后，老周试着进行改变。其花费了诸多钱财去升级展厅，将产品依据不同国家的风格作出情景化的陈列摆放；他甚至于要求业务员在给客户发送邮件之际，不要仅仅发送产品目录，要更多地发送一些工厂的实地拍摄视频，发送一些研发进程的具体细节。他心里琢磨着，如此这般总能让我们显得更为专业、更具实力了吧？

现实却又一次，给他泼了一盆冷水。业务员顺从地照做了，然而发出去的邮件，依旧毫无音讯。偶尔有回复的，问的仍是那句：“能不能再便宜点？”那时老周极其迷茫，他觉得自己好似对着空气挥拳的拳击手，每一拳都打在了绵软的棉花上。他明明觉得市场就在那里，需求也确实在那里，可就是隔着那层看不见的玻璃，怎么都触碰不到。

2月底，时间一下子就到了。今年春节挺特别，因为“十五五”开始之时，各种新政策信号，开始密集地释放出来。2月24号那一天，我闲着在家，正刷着新闻，看到国务院常务会议，在研究推进银发经济，还有养老服务方面的事儿，说我国银发经济潜力十分巨大，要打造出一批银发消费里的新场景来。与此同时，还看到了关于商业航天的消息，讲低轨卫星的建设这事儿，已然成为必须争分夺秒抢时间的战略任务了。卫浴行业，这些看上去跟宏大叙事沾不上边的事物，串联起来思考，实则存在一个核心要点：无论身处哪一个或哪一些行业，都正在告别粗放式增长模式，朝着更精细化、更注重服务以及场景的高质量发展新阶段转变前行。

我觉着这堪称是个相当不错的话题，于是顺手转给了老周，还附带了一句话，那句话是：“哥，你们所从事的这智能卫浴，实际上也能够算作是银发经济里极为重要的一环呀，顺应老龄化作出改造，这可绝对算是个规模巨大的市场。”老周间隔了许久时间，才答复给我一个呈现出苦笑模样的表情，说道：“国内的相关业务我当下暂时难以触及，此刻就一心想着把外贸这方面的诸多事宜弄清楚搞明白。你身为从事文字创作工作的，结识的人士众多，究竟有没有那么一种对外贸全新玩法有所通晓的厉害人物，帮我引荐引荐呢？”。

找到那把打开新世界的钥匙

这一回着实把我给难倒了。我知晓不少从事出口业务的人，然而多数和老周类似，皆是处于迷茫阶段的“老外贸”。直至我忆起一位从事跨境整合服务的友人，他所在的公司“熊猫跨境”在近两年于这个圈子里颇具声誉，专门为那些传统的工贸型企业规划全新的出海前行路线。我索性组织了一场聚会，就在前天夜里，也就是2月24号，我们三个人围坐一起共进了晚餐。

那顿饭吃了将近四个小时，大部分时间是老周在讲述他的困惑，“熊猫跨境”的那个叫老李的朋友在一旁聆听。听完之后，老李并未急于给出方案，反倒提出了一个问题：“老周，你认为那些来自印尼、越南的工程客户，他们最为头疼的事情是什么？”。

老周愣了一下，摇了摇头。

老李讲，他们所头疼的是于此地寻觅一众供应商，从东家那儿购置马桶，于西家那里购买浴室柜，在南家购入花洒，最终风格无法达成统一，安装尺寸不相契合，一旦出现问题都不清楚该去寻谁。他们所需的并非是一个售卖零件的人，而是一个能够给予整套“卫浴空间解决方案”的个体。你所要卖给其的，不应是某一型号的马桶，而应是一套设计方案，一种交付能力。

老李跟着给他剖析，当下海外B2B客户的采购逻辑已然全然改变。尤其是在RCEP（区域全面经济伙伴关系协定）深入施行的情形下，有越来越多的海外开发商以及大型采购商，趋向于寻觅能够给予“一站式供应链服务”的中国合作伙伴。他们看重的不光是你的制造底价，而且是你的设计整合能力、你的品控稳定性以及你的供应链响应速度。

老李作了个比方，说道：“你们恰似拥有着一流的食材，然而先前仅仅晓得依照斤两去售卖。当下你所需要做的事情，是去学会怎样将这些食材施行妥善搭配，甚至还要附带一份米其林三星标准的菜谱，接着告知客户，你把它买回去之后，直接便能够制作出一桌丰盛的大餐。这才是具备切实意义的真正价值。”。

老周听完之后，陷入了长时间的沉默。随后，他跟我讲，那天夜里他回到酒店，躺在床上辗转反侧难以入眠，脑海之中不停地像播放电影般浮现过往。他想到了自己厂里那套令其颇为自豪的自动浇注线，想到了那些已然申请专利却仅仅只能搁置在图册中的设计，想到了仓库里那些因一个客户突然取消订单就积压长达半年之久的高端浴室柜。他猛地发觉，他并非没有优质的产品，他只是不晓得该如何把优质产品所蕴含的价值去向客户明晰地表述出来。

从“卖产品”到“卖方案”，这一脚迈得有多难？

二月二十五号，这天早上，老周再次给我拨打电话。他讲昨晚与公司数位核心骨干召开会议，将老李那套“解决方案”的逻辑，细细剖析、详尽阐明给他们听。然而，几位资深业务员当即提出疑问：“周总，我们连产品都无法售出，又怎能售卖解决方案？那些大型工程，怎会轮到我们？”“客户询问有无库存，都嫌我们回复迟缓，我们哪还有精力谋划设计整合之事？”。

老周讲，那时他压根没生气，缘由是他对这种思维惯性极为理解。过去十年间，他们便是依此过来的，客户所需，他们便给予什么，仿若一群兢兢业业的“服务员”。然而未来十年，要存活下去，要活得精彩，就得迫使自己从“服务员”转变为“产品经理”，甚或是“顾问”。

他做出决定，要先拿一个自己始终在跟进的澳洲度假村项目去尝试一下，以前的时候，他或许仅仅会发送过去一堆产品型号以及参数，然而这一回，他让设计部门依据那个度假村临近海边而呈现出的潮湿环境，还有以年轻情侣为主打的定位，去专门定制一套方案，其中涵盖防潮性能更为良好的铝合金浴室柜、拥有恒温显示功能的智能花洒，甚至还给出了两种不一样风格的地面铺贴效果图。

他对我讲，“不论此项目能否成功，我起码认为，此次我所给予的，不再是一众冷冰冰的数字与图片，而是一个连我自己都觉得颇具吸引力的想法。”我能听出来，他在电话里的语气，和半年前那种迷茫的焦虑已然全然不同。尽管前方的道路依旧存在诸多不确定性，然而至少，他已寻得那个看上去正确的方向，而且迈出了第一步。

电话放下后，我的内心十分感触。当下这个时代变化极为迅速，无论是针对银发经济所给予的政策福利，还是商业航天所蕴含的广阔前景，最终落实到每一个如同老周这样的平常商人身上时，实际上就是一场围绕着认知以及勇气而产生的自我更新。出路根本不是等待就能出现的，而是在一趟又一趟的艰难处境、反复思考以及不断试验之中，由自己探寻出来的。

老周的故事仍在持续，我坚信，他此次的转变仅是起始之点。倘若你身为从事外贸的友人，倘若你也正历经相似的迷茫状况，不妨暂且停下匆忙脚步思索一番，我们究竟是在出售产品还是出卖其中价值呢？究竟是进行一次性交易还是期望成为客户长久的合作伙伴呀？一旦想透彻这要点，或许诸多眼前的困境，便都能寻得答案了。

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