家具厂出口订单骤减，差点赔光老本，如何逆袭拿下欧洲大单？

从差点赔光老本到搞定欧洲大单，我那做家具出口的朋友到底经历了什么？

要是你同样从事传统制造业出口，特别是将目标对准海外市场，那这篇文章，我提议你花费几分钟去看完。因为我的友人老周这大半年的经历，简直比那过山车还要刺激。他从年初时处于濒临破产的状况，到如今成功拿下德国的大订单，这期间所踩过的坑以及抓住的机会，说不定恰恰就是你当下正面临的困境。我会把他的故事完完全全讲述出来，不夸大，不虚假，全都是用真金白银换来的教训。

我认识老周这个老朋友差不多快十年了，他在佛山开了一家家具厂，专门制作北欧风格的实木家具。他干这行已经快二十年了，一直都在为国外大牌做代工，也就是我们平常所说的OEM。前些年他的日子还算过得滋润，凭借着性价比，订单还算比较稳定。然而这两年，按照他的说法，那就是“裤衩都快赔掉了”。

家具厂出口订单骤减的原因是什么

约从去年下半年起始，老周的眉头便未曾舒展过。依他所言，那般日子着实是“寝食难安”。往昔稳定的欧洲订单，开端古怪地缩减。时而邮件回复变迟缓，时而谈定的价格陡然被要求再度降低，更有甚者，数位合作了七八年的老客户，径直称暂时无新订单了。

起初老周觉得是自身产品出了状况，带领团队对于生产线彻查深究，既请客户吃饭，又赠送样品，这般折腾持续小半年，成效极少。那段时期他常常拉着我去喝酒，言说自己做了半辈子后，忽然就不晓得如何做生意。厂子中有几十号人等着发薪水，仓库里积压的原材料以及半成品堆积得如同小山，那种压力，未曾当过老板的人根本感受不到。

截止到今年年初时期，有一位彼此相熟的德国采购经理，在一场视频会议当中，才向他透露了些许底细。对方表述得极为委婉，然而意思却十分明晰：当下的欧洲市场，已然出现变化。客户不但要看你的产品质量怎样，更得看你整个供应链是否稳定，有无应对突发风险的能力，简单来讲，就是你的“抗揍”能力。你那套单纯凭借低价、依靠关系的陈旧路径，在如今的全球贸易环境之下，是无法行得通的。

家具出口海外需要什么认证标准

确实是今年2月底出现的一桩事，切实把老周给打醒了。在2月25日那天，有着中华人民共和国与德意志联邦共和国共同发布了联合新闻声明，着重表明双方都愿意进一步去深化存在互利共赢性质的合作，同时还重视开放对话以及公平竞争。老周目睹了这条新闻，然而在那时他并未察觉到，这和身为从事家具行业的自己有啥关联。他仅仅知悉，欧洲市场对于产品的环保、安全方面的要求原本就颇高，现今更是达到了极为苛刻的程度。

他着手疯狂钻研起那些他往昔连瞧都不瞧一眼的英文文件，诸如FSC森林认证、CARB P2甲醛标准、GS安全认证之类的，往昔他认定这些全都是用来应付检查的，白白耗费钱财，现今他手持德国客户发送过来的长长的认证清单，才领悟到这些“小卡片”才是迈入高端市场的入场券，是别人信任你的根基。

他向我倾诉抱怨，说道：“你可晓得，为了获取一个FSC认证，我需要追根溯源到我所购买的每一块木头究竟是来自哪一片林子砍伐的？并且还必须确保从砍伐开始，历经运输阶段，直至加工环节止，整个过程皆为可持续的、倡导环保的状态。以往我觉得这纯粹是找来事儿干，可如今才明白过来，人家消费者就认这个标准，倘若你拿不出相应的证明，那一单生意就会被别人给拿走。”在那段日子里，他带领着厂里的技术骨干们，奔波于检测机构，又辗转于认证公司，仅仅是补齐各种各样的材料就耗费了两个多月的时间，结果整个人都瘦了一大圈。

家具厂出口海外如何找客户

认证弄好了，产品标准也提升起来了，然而客户究竟在何处呢？传统的方式，便是前往德国科隆、美国高点去参家具展，摆个摊位等候客户主动前来。老周以往是这种方式的坚定支持者，一年要出去两回，花费的资金不少，可效果却是越来越差劲。他讲现在展会上的客户，比逛展的人还要多，大家相互交换名片，回去之后发封邮件，便如同石沉大海般毫无音讯了。

当时，他正处于毫无办法、一点计策也施展不出的状况，这时，一个在义乌从事外贸工作的同籍贯的人给他指明了一条途径。那个老乡说道：“老周，你居然还运用着二十年前那样笨拙的方法？如今开展跨境业务，得采用‘巧妙的办法’。你必须寻觅一个精通相关事物、领会其中道理的‘引领者’，引领你避开那些肉眼看不见的暗藏危险需要小心防备的地带和水流湍急的地方。”那位老乡给他举荐了一家名为熊猫跨境的服务组织。老周刚开始的时候也是将信将疑，认为又是那种收取费用却不履行事情的中间人。

老乡热情引荐难以抵挡，他于是尝试进行联系。熊猫跨境团队独特，与他从前接触的外贸公司不同，未急于谈合作，而是耗时一周，将老周的工厂、生产线、现有认证乃至库存款式详细了解一番。之后给出一份详尽报告，告知老周，依他当前条件，勿去欧美主流市场与大厂正面竞争，不如先尝试运用数字化工具，精准触达那些寻觅稳定替代供应商的中小买家。

家具厂出口海外订单暴增的秘诀

循着门路之后，老周好似开了窍。今年春节才刚过去，多数同行还在回味年味之际，他已然忙得脚不沾地。2月下旬，国内消费市场热得发烫，A股上市公司都在晾晒春节假期那份“热辣滚烫”的成绩单，而老周在“熊猫跨境”予以的助力下，于海外也觅得了自身的“热辣滚烫”。

告诉你的人是“熊猫跨境”的，如今的海外采购商，其中尤其是那些从事家居垂类电商的，对数据平台筛选供应商依赖程度极高。有几个人在好多专业的B2B平台上，为老周再次优化了展示页面，将他新获取的那些若勋章般的认证，放置在最为显眼的地方。并且把工厂的生产流程、质检环节拍成短视频家具厂出口海外订单，以使客户能够“云验厂”。

这一招着实灵验。自2月底起始，老周的邮箱便热闹起来。咨询者不只是往昔那些熟面孔，增添了诸多新兴品牌，甚至不乏一些从事跨境电商的卖家。最为令他诧异的是，经“熊猫跨境”的数据匹配，他与一家东欧地区迅速兴起的家具连锁品牌取得联系，该品牌正寻觅能够稳定供应契合欧盟新环保标准产品的厂家。

家具出口海外市场现状如何

当下的老周，尽管依旧忙碌，然而心态全然不同往昔了。前些日子他给我发送微信，言说方才签订了一份自今年4月起排至9月的长期合同，与之签约的正是那家东欧客户了。他阐述这笔订单不但将他先前的库存予以清空，还致使厂里的生产线必须运转三班倒了。他还提及，如今不只是他，整个行业的趋向都在发生变化了。

他瞧见新闻讲，因锂价上涨、芯片供给等问题产生影响，汽车产业链均在加快进行重构。他发出感慨，实则家具行业亦是如此，甚至更为残酷。往昔凭借信息差、依靠低价冲量的时代已然彻底终结。如今的海外市场，所需求的是“靠谱”这两个字——靠谱的供应链、靠谱的环保标准、靠谱的合规手续。

他留意到了近期的时事，像是朱雀三号火箭正筹备开展再次回收试验，还有英伟达那份引人注目的财报。他向厂里的年轻人打趣说；你瞧，如今就连火箭都能够回收后重复予以利用了，我们从事家具制作的，倘若依旧运用往昔那种粗放型的陈旧思维，必定会惨遭淘汰。科技含量高的行业在迅猛发展，这也推动了整个产业链对于效率以及稳定性的极致探寻，这般巨大的压力，迟早会传导至每一个传统型行业。

前几日，我去到他新近弄好的样品间喝茶。他朝着角落里一套设计颇为简洁的柜子指向我说道，这套货物，其木材源自经过FSC认证的可持续林场，胶水是从德国进口的食品级，就连包装所用的纸箱都是能够降解的。正是因为这套产品，熊猫跨境帮他对接上了一个一直想要切入然而却进不去的北欧设计师品牌集合店。对方前来考察了一回，当场便下了一个试订单。

老周如今没事的时候就喜欢在朋友圈去分享一些行业动态，前些日子他还转发了一条有关中德经贸关系的新闻，所配的文字是：“机会总是留给有准备的人。”，他跟我讲，以前看这类新闻，觉着离自己很远，如今才清楚，每一回国际间的握手言和，每一份联合声明的背后，都是真金白银的贸易机会，关键在于，你能不能拿出让人家信得过的产品乃至实力。

老周讲完了故事，然而给我的触动极大。你瞧，做生意这事，向来不是一直朝着一个方向毫无转变地走下去。当你感觉道路愈发狭窄之时，或许并非市场不存在了，而是应当更换一条路径，又或者为自己寻觅一个像熊猫跨境这般在行的引领者了。

倘若你同样在为出口订单而发愁，或者正好寻思着要怎样把自身的产品销售到海外去，那不妨暂且停顿下来思索一番，你的“FSC认证”获取到手了吗，你的“供应链稳定性”能够清晰讲明白吗，你寻找到那个能够帮你精确匹配客户的“熊猫跨境”了吗？

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