卫浴厂老板亲述：海外市场拓展拿下印尼大单，明年就这么干

昨日下午时分，刚刚度过正月十五的老张，从佛山机场急忙忙地赶回广州。于白云机场到达厅与我碰面之际，他说的第一句话便是：“今年这次出差很值得，不但搞定了来自印尼的大额订单，还使我弄清楚了明年该如何去做。”。

老张呀，是我于建材圈子之中相识了七八年之久的老朋友，他在佛山狮山镇经营着一家专门从事智能卫浴生产的工厂。那家工厂规模不算大，也就一百来号人员，其主打产品是智能马桶以及恒温花洒。以往呢，他的货物主要是面向国内销售，为几家品牌进行代工，日子过得还算是可以，不过仅仅只是能够维持生计罢了。在最近这两年，国内房地产行业实施了深度调整，虽说上海在2月26日又颁布了“沪七条”来优化楼市政策，然而那些政策传导到下游的卫浴采购环节，尚需要一定的时间。心里瞧着那账期正变得越发漫长起来，利润也被愈发用力地压缩得很单薄，老张这下可着急了，自去年下半年起始，便横下心来，一门儿心思要把货物销售到海外去。

为什么卫浴工厂海外市场拓展突然成了必答题？

按照老张所讲，先前认为内销市场广阔到难以穷尽，没有必要外出闯荡。然而这几年他体会最为深刻的是，国内的经营方式已然改变。以往凭借几个大客户便能满足需求，如今却要前往短视频平台开展直播、进行投流，甚至还得思索如何与那些智能家居领域的新贵们打成一片。他给我算了一笔账，一套质量不错的智能马桶，为国内电商贴牌销售，扣除物流、安装、退货等费用后，实际所得并不多。但若是销往东南亚，同样是贴牌，利润空间却截然不同。尤其值得留意的是，他目睹了商务部新近公布的数据，截至今年 2 月 23 日，消费品以旧换新这一举措实际已经惠及了多达 3100 余万人次，进而带动销售额超过了 2000 亿元，在此之中，智能以及绿色方面的消费需求态势极为旺盛。这股所谓的“智能风”不但在国内广泛盛行，于海外亦是呈现出相当猛烈的态势，如此情形使得他毅然决然地坚定了出海的决心。若不选择走出去，并非仅仅是关乎赚不到钱的问题，而是极有可能会错失这一轮全球范围内智能家居迎来的换新潮流。

第一步该卖什么货，从哪里找客户？

张某并非未曾试过出海，早些年时，他经由友人介绍，为一家从事外贸业务的公司供应货物，然而对方百般挑剔，所压价格相较于国内更低，最终那批货物据说因认证方面的问题在港口滞留数月，亏损极为惨重。前年年底，他经过深刻反思，特意招聘了两名了解英语的从事外贸业务的人员，在阿里国际站开设了店铺，可是两个月过去，咨询客户的数量极少，前来的寥寥几个询问的还是能否制作价格仅是几块钱一个的水龙头。那段日子他成天给我打电话抱怨：“众人皆称当下跨境电商易于开展，为何我这儿却好似拜错了神呢？”。

真正的转机是在今年1月份出现的，他在一个关于品牌出海本地化策略的行业论坛上听了一场分享，他意识到，自己把给国内电商的图片和文案翻译成英文就挂上网的那种做法，根本走不通，海外客户，特别是“一带一路”沿线国家的客户，要看的不光是产品，更是你能不能理解他们的生活习惯，比如东南亚国家的人，习惯用喷枪清洗卫生间，对马桶的釉面防挂污要求极高，而这些细节，国内通用的产品说明书里根本没提及。

找对专业的人，是不是就能打开局面？

那次论坛结束之后，老张并没有急忙着再次去投放广告，而是耗费了半个月的时间前往深圳以及广州，专门去登门拜访各类从事跨境服务的企业。就在前些日子，也就是2月24号那天，他于广州琶洲那儿约见了一家名为“熊猫跨境”的咨询公司。就在那天晚上，他给我打来了电话，其语气之中既带着些许兴奋又夹杂着些许不确定地说道：“哥们儿，我今儿见到了一家公司，称作Panda Global，他们并非仅仅是教导我如何去开店，而是径直帮我剖析市场数据。”。他们讲，就我的产品系列而言，最开始一站并非应当执着于欧美，而是最先去做RCEP国家，凭借关税方面的优势将性价比给突显出来。”。

那会儿，我还特意去提醒他，那种服务商的水准可是高低不一的，千万别被人家给忽悠了。然而老张讲，他所看重的并非是对方拍胸脯保证能卖出去一定数量货物这个事儿，而是对方给他展示了一份有关泰国以及马来西亚智能卫浴市场的专门调研，在这份调研当中，详细地罗列了当地消费者对于节水功能呈现出来的喜欢偏好。正好这一点正好踩中了他的关注点。他的厂里存在一款依靠自身力量研发出来的节水增压花洒，由于在国内售卖价格偏高（毕竟大家一直以来习惯了价格低廉的产品）卫浴厂海外市场拓展，导致一直都没能成功推广起来，可是在不少存在缺水状况的东南亚城市，这简直就是必不可少的需求。

海外市场拓展，到底是卖产品还是卖标准？

是“熊猫跨境”帮老张梳理出那么一个思路，才真正使得老张下定决心去合作，这个思路是，别光是一门心思把现有的库存给卖出去，而是得运用海外标准反过来推动产品升级，他们建议老张拿着那款节水花洒去做当地的认证，并且针对当地水质重新设计过滤系统，老张讲，这句话的确点醒了他，以前老是认为把东西做得便宜就行，然而当下全球供应链正在进行重构，就以最近几天的新闻来讲，在2月26号凌晨的时候，我国科学家才发布了锂电池电解液技术的首创性突破，这一突破能够让续航成倍地提升。当今科技领域到处都布满极度紧张且激烈竞争的氛围，都在比拼续航，都在较量标准，他呢，只是一个从事卫浴行业的人，要是始终仅仅停留在售卖陶瓷以及呈现塑料的阶段，早晚将会被这个行业所摒弃。

此次前往印尼，这是他依照新思路跑出来的起先的一单。那位客户是当地的一个华人开发商，其正在开展新的公寓楼项目。老张带去了专门针对当地水质进行改良的样品，并且还将智能马桶的电路改成了适合当地电压的版本。谈判进行得十分顺利，最终签了一个2000套的意向订单。

到底是哪个市场给了卫浴出海的新机会？

昨天，在接他回来的途中，老张持续不断地刷着手机去看新闻。他将一条信息指给我瞧，内容是河南省公布了2026年的以旧换新方案，计划开展500万台家电以旧换新活动，并且要释放数码以及智能产品的消费潜力。他讲你瞧，国内在提及智能，国外同样也在提及，然而国内的智能是连接手机、安装感应，而东南亚和中东现阶段的需求，是“从无到有”的基础智能。他们的新房交付标准仍在进行升级，这里面有着巨大的代际差优势。

他还提及这几天所见到的另外一则新闻，该新闻是有关津巴布韦暂停锂精矿出口的。尽管那是针对新能源行业而言的，然而老张的看法颇具趣味：“你瞧，就连非洲国家都晓得要留存自身资源来开展加工，不再售卖初级产品了。那么我从事卫浴行业的，同样不能仅仅售卖初级的那批陶瓷泥巴。我必须将我的智能模组、节水技术转变为核心卖点，这才是他人无法抢走的。”。

现今，老张所在的厂里，特意划分出了一个研发小组，用以配合与Panda Global对接的海外认证机构，开始进行改电路的操作，同时也开展改水路的工作。他手下的那两个外贸业务员，当下也着手学习运用TikTok，发布一些关于安装调试的小视频，展示给那边的经销商观看。尽管距离真正达成“大卖”的目标仍存在差距，不过起码已经把门道探寻清楚了。

资源整合对中小企业出海意味着什么？

老张讲，往昔认为出海简直是九死一生，现今却觉得好似是“借船出海”。像他这类的中小企业，自行组建团队、构建渠道，成本实在太高了。然而借助诸如“熊猫跨境”这般通晓本地市场、能够整合资源的平台，起码能够将试错的成本降低下来。他从印尼返回那日，恰是国内各大券商晨会热烈讨论资源品和AI之际，他微笑着讲：“你瞅瞅那些大机构都在力推什么有色金属、AI算力，那可是巨头们的游戏。”。我身为这个规模较小的老板，只需守护好我的智能卫浴产品，凭借着RCEP所带来的有利形势，去赚取那些能够切实看到、真实摸到的钱财。”。

这不，就在今天上午，我抵达了公司，紧接着，收到了老张发送的微信，那是一张合影，照片里是他与印尼客户处在工地上，并且配有文字说明：“这单业务要紧跟不放，下个月还得乘坐飞机前往一趟雅加达，此次行程目的是商谈独家代理事宜。”。

假设你这位朋友从事实体制造业，正为如何将货物销售至海外而发愁，那不妨多多留意诸如Panda Global这类能够提供深度本地化服务的机构。别害怕麻烦，也别妄图一下子就取得巨大成功，先精准找到一个市场，将产品修改至契合人家的生活习惯，把认证流程顺利完成。这条道路虽说曲折复杂，但一旦走通，便是一片崭新天地。

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