灯饰B2B平台运营攻略：如何抓住新兴市场年轻采购商的心

上礼拜，具体是2月26号的那天，才刚刚把孩子送去上学之后，便接到了老友陈嘉铭打来的电话。在电话那头，他的声音当中明显透露出一种抑制不住的兴奋来：“兄弟啊，今天晚上无论如何都得出来一起喝两杯，我自己心里的这块大石头，就在今天终于算是落了地啦！”。

与我相识达十几年之久的老陈算得上老友，其从事灯饰外贸业务于中山古镇，在相关圈子里人们皆称他为“行进着的灯库”。古镇此地，有着“中国灯饰之都”这般称谓名号，其大街小巷之中，满满当当尽皆是售卖灯具的。老陈入行时间较早，恰好赶上了不错的时机，前些年凭借信息差以及展会，的确收获了一些钱财。然而这近两年时间，他明显肉眼可察地变得焦虑起来，依他自身的说法来讲，便是“于阿里巴巴国际站上静躺守株待兔，兔子都快要被隔壁老王抓捕殆尽了”。那种凭借几个大客户、坐等邮件询盘的往昔日子，着实已然一去不复返了。

在那天晚上，于潮汕砂锅粥馆之中，几杯功夫茶被喝下肚后，老陈开启了话匣子。他说起年前前往东南亚游历一圈的所见所闻，感受最为深刻的是，当下的海外采购商，特别是那些来自新兴市场的年轻“创一代”，根本没耐心同你一级级地商谈代理事宜，翻阅厚厚的纸质产品目录。他们所追求的是快速高效，是精准无误，是能够在手机上简单划动两下便可以看到真实的库存数量与价格。这致使他察觉到，原来所走的旧路确实无法继续通行了，必须要改换一种生存方式。

搞灯饰B2B平台，到底能不能赚钱？

有个叫老陈的人讲，当他才刚刚萌生出那种想要深入钻研线上B2B平台的想法之际，他身旁到处都是泼来的冷水。同行当中有个同样叫老陈的对此不屑一顾，还说：“B2B平台？不就仅仅是个大型产品目录罢了吗？像阿里、中国制造网都做了这么多年了，也就不过如此，真正的买家终究还是得亲自过来考察工厂、还得进行砍价。耗费那些钱去做干啥？”这番话语听起来是不是格外耳熟？实际上这也是众多古镇老板一直以来的固有思维模式，总是觉得线上仅仅是起到一个展示的作用，没办法落实到实际，更不可能赚到钱。那时，老陈心里也直发慌，投下几十万打造一个平台，倘若这投资付诸东流，今年的年终奖可就得从老婆的购物车里取钱扣除了。

怎么运营才能让客户主动找上门？

那阵子老陈可真是极其用心，整日都沉浸于各类运营社群之中，连头发都揪掉了好些。他察觉到了问题的关键所在：传统的B2B模式乃是“人去找货”，买家去搜索相关关键词，接着在众多看上去颇为相似的产品里挑得眼花缭乱。他可不可以尝试去做“货来找人”呢？仅仅只是挂出产品是不行的，必须要提供价值才行。于是他开始督促团队将产品参数、应用场景，甚至是安装视频都做得极为详尽细致。他开始在一些行业论坛以及社群里，以一个“深谙此道的老大哥”的身份，去分享东南亚市场适配怎样色温的灯、中东客户更青睐哪一种镀层。渐渐地，有一些人开始主动去加他的微信，询问的可不是仅仅局限于“多少钱”，而更多的是“对于这个方案，你有着怎样的看法”。

如何把泛流量变成精准询盘？

存在了些许小名气，然而咨询之人众多之时，真正成功达成订单的却较少。老陈再度着手思索转化率相关事宜。他察觉到诸多前来询问价格的，实际上皆是初入行业的新手，自身都明晰不过自身所需何物。他向我列举一个事例，有一位来自菲律宾的客户一上来便向他索要一万盏水晶吊灯，老陈并未急切地给出报价，反倒率先询问对方项目落地于何处。结果一经询问，乃是马尼拉郊区一处刚建成的商场。老陈即刻同对方剖析，商场人员流动密集，水晶灯虽说美观但维护成本高昂，不如举荐更为耐用、光线更为均匀的现代简约风格线条灯。那会儿，客户当场就呆住了，认为这个供应商特别靠谱，最终不但下了订单，还把整个商场的户外亮化工程都交给了老陈。这件事情让老陈清楚，把客户当作傻瓜，自身才是最大的傻瓜；把客户当作学生，协助他把事情办妥，钱自然而然就挣到了。

运营初期，平台没人没流量怎么办？

聊到这儿的时候，老陈神神秘秘地拿出手机，给我去看他们后台的数据。说实话，瞅着那根一路上扬的折线灯饰B2B平台运营，我还真挺惊讶的。他跟我讲，最难的便是冷启动那三个月，发的内容好似石沉大海一般，一天都来不了几个访问量。后来他们调整了策略，不再贪多嚼不烂，而是集中火力去主攻“智能家居照明”这一个细分领域。偏偏就是恰好的那段时期，他们在重点观察聚焦于电池技术出现了突破性进展，尤其是亲眼目睹了“我国科学家达成锂电池核心技术的首创性质的突破”这样一则新闻，续航以及耐低温方面的难题已然得到了解决。紧接着他们立刻迅速跟进，面向户外庭院、车库这类需要具备储能照明功能的场景，推出了一系列搭配新能源电池的灯具方案。如此这般一下子就精准地踏准了时机的节点，精确无误地吸引了那些从事新能源配套以及户外智能家居相关业务的买家。

怎么结合当下热点，把产品卖得更好？

这儿老陈特意讲了一回，从事B2B运营，不可只凭自己想法行事，要多方面留意。就像2月26日那天我们瞧见“宝马集团和宁德时代签订合作谅解备忘录”以及“丰田打算剥离3万亿日元交叉持股”的消息 ，他们马上就察觉到，汽车大厂在整合供应链，这会产生诸多配套机遇。虽说灯饰与整车距离较远，然而汽车后市场、尤其是新能源车充电桩周边的照明及指示系统，肯定是个热门领域。他们很快进行了一整套针对充电站场景的照明解决办法整理，从灯杆直至地埋灯，主动去联络那些从事充电桩运营的工程商。这便是所谓“行业黑话”当中的“场景化营销”，你售卖的已不再是一盏灯，而是一种解决办法。

做灯饰B2B，如何让客户持续复购？

就是在那天的夜晚，粥已饮用得快要接近尾声了，老陈朝着我们的碗中，慢悠悠地添加了最后的那些许粥点 ，缓缓开口说道：“你可晓得今日缘何这般开心愉悦吗？于年前之时所洽谈的一位来自迪拜的客户 ，在今朝已然把第二笔定金给打来了 ，并且签订的还是长期框架协议呢。” 我向他询问究竟是怎样成功拿下的 ，他讲道实际上并无其他特别之处 ，仅仅是自身靠谱罢了。当时存在好几个同行 ，给那个客户所报的俱是常规货物的价钱 ，然而老陈结合着当时 “中科宇航可回收火箭计划于3月下旬进行首次飞行 ” 的新闻 ，同客户谈论起了商业航天以及中东地区的愿景。他提出一个观点，迪拜这种城市，追求的乃是未来感以及科技感，普通灯具很快就会被淘汰。他为客户设计的方案当中，特意增添了智能调光模块以及可升级的接口，确保建筑在未来十年都不会过时。客户被他这种超前的视野给打动了，认为他并非是个卖灯的，而是个懂未来的合作伙伴。

听完老陈所讲述的内容之后，我从内心深处由衷地为他感到高兴。他原本是处于焦虑状态的传统外贸人，而如今成为了尝到精细化运营甜头的B2B探索者，这条道路他走得并非轻松容易，然而每一步都踩得意很实在。他最后发出了感慨，说了这样一句话：“咱们所处的这个行业，当下单纯依靠个人独自打拼是真的行不通了，因为信息太过透明化，所以就必须借助外力。就如同我们最近正在和‘熊猫跨境’的一个团队商讨合作事宜，他们那种助力企业进行深度内容出海以及开展本地化运营的思路，让我颇为受到启发。”。今后不会纯粹是简简单单的买和卖 ，而是必须寻觅如同‘Panda Global’这般的专业合作伙伴 ，一块儿将中国制造的事迹讲述精彩 ，讲述给全球听闻。”。

离开了粥馆，初春的晚风中虽说还有些凉意，然而我心中却是暖烘烘的。瞅着手机屏幕里那个呈现上扬态势的后台数据截图，我领悟到了一个道理：任何行业都值得凭借全新的思维去再次运作一番。灯饰B2B平台的运营，说起来终究运营的并非产品，而是信任，是对于趋势的判断，是对客户未来需求的洞察。要是你也正从事外贸工作，或者正思索要转型，不妨更多地去瞧瞧像老陈这般走在前沿的人是如何做的。别只是收藏，多深入思考，多去尝试，下一个请我喝庆功酒的，没准就是你。

嗯，要是你对于方才所提及的“熊猫跨境”，或者灯饰出海的新颖玩法存有兴趣，那么欢迎于评论区留言“想看”，随后我会将老陈的联系方式推送给你，你们身为同行彼此间多多沟通交流，说不定从中能迸发出更为精彩绚烂的火花！要是觉着文章颇具用处，可别忘了点个赞并且给予转发，从而让更多正处在迷雾里寻觅指引的朋友们得以看见！

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