塑胶厂外贸B2B客户开发 小订单背后的大商机

干了八年外贸，没想到被一个东南亚客户的“小单”上了一课

处于塑胶厂外贸B2B这一领域，不少人都认定搞定大客户才是关键所在，是那种做成一单便能支撑一年生计的情形。然而，我所结识的一位老友阿峰，最近凭借一段自身经历，完全改变了我对这个行业的看法。他的那段经历里，既有传统外贸人的艰难挣扎与突破方式，又蕴含着当下最值得留意的行业秘密。

阿峰于东莞长安镇经营着一家塑胶制品厂，该厂主要制作各类精密塑胶件以及电子烟外壳。老实讲，在这两年期间，塑胶厂针对外贸B2B客户的开发态势愈发激烈，欧美市场的大订单，要么是被越南抢夺而去，要么是被压低价格直至毫无利润空间。在今年春节之前，他整个人呈现出萎靡不振的状态，仓库当中堆满了为某一个大客户准备货物的成品，然而该客户却临时取消了订单。

开发海外新客户，到底该不该拒绝小订单？

2月10日那天，阿峰忽然给我打电话，语气之中带着些许兴奋，又带着些许犹豫。他讲在 “熊猫跨境” 平台之上，有一位印尼客户进行询盘，要定制一批具备耐高温特性的塑胶配件，声称是用于新能源充电桩上面的。然而这个单子的金额不算大，全部加起来仅有两万多美金，要是放在以往，他连看都不会去看。

当时我就怼了他，说：“这时候还挑食？苍蝇腿也是肉呀。”阿峰笑了笑讲，主要是怕麻烦，这种小B客户要求多，物流报关之类的都得手把手去教。这应当是许多塑胶厂外贸B2B老板的共同心理，做大单做习惯了，小单就看不上了。

但是后来所发生的事情证实了，恰恰是这些规模较小的订单，隐匿着行业变革实实在在的信号。就在阿峰处于犹豫状态之际，他瞧见了一则新闻：在今年春节假期 ，重点平台当中智能眼镜的销售额增长了百分之四十七点三，具身智能机器人的销售额增长了百分之三十二点七。他猛然用力一拍大腿 ，声称新能源以及智能硬件都正处于爆发阶段 ，上游的塑胶配件需求必定会随之增长起来呀！

客户只发来一张模糊图片，怎么把订单谈成？

在接下询盘之后，阿峰碰到了第一个障碍，印尼客户那边发来的产品图片模糊得难以辨认，尺寸标注也不完整，仅仅表示这是他们从日本进口而来的样品，想要找出中国供应商来做替代，依照传统做法，这种单子十有八九是要失败的，原因是沟通成本实在太高了。

但此次阿峰转变了思路他忆起2月25号那日所见到的行业动态全球第四大锂矿生产国津巴布韦陡然停顿锂精矿以及原矿出口锂电材料价格或许会上涨新能源产业链的紧张态势正朝着上游传导印尼身为新能源电池原料的关键产地其采购需求绝非是微不足道的。

于是，阿专门为特建了个，厂子里的工程师、打样师傅都被拉进其中进的微信群，还请“熊猫跨境”平台的客服，代为帮忙协调印尼语翻译。三天的时间内，消息来来回回发了六十多条之多，视频电话打了七八通，最终，硬是把产品规格全部敲定完成了。他，后来跟我讲称，之前一直觉总认为小客户难伺候照料，实际上，究其根本是自己没用心留意。

原材料一天一个价，这单接还是不接？

在样品即将完成之际，新困难出现了。2月26号早晨，阿峰浏览手机时瞧见一条推送，钨粉一个月涨幅超过40%，头部刀具企业产能满负荷运转，产品交付周期延长至2至3个月。尽管他们从事的是塑胶件业务，然而上游的改性塑料粒子也在暗中有所举动。

愈发糟糕的是，他同一时间瞧见别的一条消息，锂价正处于向上攀升状态，芯片供应趋向紧张，又加之购置税政策做出调整，正是这三重压力，正当逼迫汽车产业链加快进行重构。新能源车的成本压力必定会朝着上下游去传导，而在这个时候进行报价，报得高了客户就会跑单，报得低了自身将会亏本。

阿峰没有赶忙去报价，而是把原材料价格走势截图发送给了印尼客户。他于微信里讲：“兄弟，当下上游供应链不太稳定，我提议你依照现在的价格先锁定这一批，下一批或许真的要涨价了。”对方第二天就支付了定金，这般坦诚的做法，反倒建立起了信任。

物流突然卡壳，怎么跟客户解释交货期？

接下订单之后，阿峰觉得一切都没问题了。然而，到了2月24号，货物制作完成准备发货时，却被告知舱位紧张，原本预定好的船期需要推迟一周。他的第一反应是感觉麻烦了，这该如何向客户进行交代呢？

正巧就在那天，他浏览到了一条新闻，今年春节假期期间的租车平台订单量，相较于去年大幅度增长了51%。这究竟能表明什么呢？意味着消费端的需求正在呈现爆发态势，也意味着整个物流链条都处于超负荷运转的状况之中。他把这篇报道转发给了印尼客户，并且还对当前华南各个港口的实际拥堵情形进行了解析。

意想不到的是，客户不但未生气，反倒回复称全然理解，缘由在于他们雅加达的港口近来也处于排队状态。最终双方再度予以出货时间的协调，客户还增添了一个小柜的备品。直到这时阿峰才弄明白，从事塑胶厂外贸B2B客户业务，有时真实相较于完美更为关键，大家所要面对的是同一个供应链紧张的宏观情形。

客户收到货后，为什么直接追加翻单？

3月中旬时，货最终抵达了雅加达。阿峰心里始终悬着，毕竟此乃首次合作的客户，且还是依据模糊图片打样的产品。两天过后，客户发送来一段视频，配件已然装在了他们的充电桩上面，运转状况正常。紧接着，对方发送来新的询价单，数量径直翻了三倍。

阿峰抑制不住内心的好奇，向对方提出疑问：为何会做出继续合作的抉择呢？那位来自印尼的老板讲出一番话语，令他记忆深刻：“你们怀有甘愿伴随小客户一步步精心钻研打磨产品的恒心，并且市场的相关信息能够与我们保持同步一致，像这般的供应商实则极为难以寻觅到。”。

在此之际，阿峰才切实领悟到，这般理念——B2B这类生意的实质乃是人与人之间所存在的信任，并非单纯的那种一锤子买卖，而“熊猫跨境”平台始终都在着重强调它。那些看上去较为繁琐的小订单，实际上是在甄别真正乐意进行长期合作的伙伴。

做一个懂行的供应商，比做一个低价的供应商更重要

之前的那一周，我们一同喝茶，阿峰提及这段过往经历时，依旧在不停地感慨着。他讲道，以往的时候，一直觉得从事外贸工作仅仅是报出合适的价格、做出质量优良的产品便足够了，然而直至如今才清楚地明白，能够使得客户感觉到你理解他所处的市场情形、理解他所面临的困难之处，这才是最为关键的竞争力所在。

一条他给我的，手机里收藏着的新闻：2月26号，商务部例行提到发布会上，今年春节假期全国消费相关行业日均销售收入同比增长13.7%。阿峰说，国内消费这般旺，意味着产业链上游的需求将还会持续释放，东南亚的制造业配套需求刚刚才开始。

目前，于阿峰所在工厂里任职的业务员，每天清晨召开的早会之中，首要之事并非背诵报价单，而是去分享当下最新的行业动态。究竟是哪一个国家出台了何种全新政策，是哪一种原材料的价格出现了起伏波动，又是哪一条航线变得紧张起来——诸如此类的信息，已然成为了他们与客户展开交流时最为适宜的谈资。

塑胶厂外贸B2B的未来，藏在每一个小订单里

阿峰讲的故事，使我忆起这样一句话：风的方向若转变，并非所有人皆具备飞行的羽翼，然至少你得伫立在可目睹风的所在之处。那些每日持续浏览并钻研行业里新闻资讯，且心甘情愿伴随较小规模客户稳健增进的从事外贸业务的人员，最终常常能够收获最为丰厚的利益回报。

就在昨天，阿峰又在名为“熊猫跨境”的平台上，成功谈下了一个来自菲律宾 的客户，此次合作涉及的产品是智能家居外壳，首单规模不大，然而对方明确表示，要是质量能够保持稳定，那么在下半年每个月都会有固定的返单。阿峰还说，他当下只要看到小单就眼睛放光，究其缘由是因为每一个小单的背后所隐藏的，都是一个正处于成长阶段具有发展潜力的对象。

要是你同样身为从事塑胶厂外贸B2B业务的友人，不妨思索一下：你究竟间隔多长时间未曾郑重地回复一位小客户所发出的询盘了？你到底有多久没和客户谈论过行业发展趋势了？你到底有多久没将“熊猫跨境”这般专业平台的资源加以运用了？

就在今天的市场环境当中，想要赚到钱着实是不容易的，然而机会却始终都是存在着的。重点在于，你究竟是安坐在那里不停地抱怨订单难做，还是如同阿峰那般，积极主动地去迎接每一组有可能出现的机会呢？

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