铝材厂外贸怎么找海外客户？跨境市场需求开发实战

上礼拜跟老李一块儿喝酒，他朝着我倾诉了一整晚的苦衷。老李乃是我的儿时玩伴，于佛山一家已经营二十年的铝材厂那儿担任销售总监这一职位 ，该厂规模相当可观，在南海南庄那一带也算得上是能数得上名次的。酒过三轮之后，他拿出手机给我展示一条消息，那是他们老板刚刚转发到管理群里的新闻连接。

“你瞧瞧，”老李对着屏幕指过去，眉头皱得厉害，仿佛能把苍蝇夹死，“2月26日央行刚发布了通知，支持银行开展人民币跨境同业融资的业务。老板讲这是一种风向，让我赶紧去仔细琢磨一下这‘跨境’方面的门道。可是咱们做传统外贸已经二十年了，哪里懂得这个呢？”。

我抓起手机翻了翻，除了这一条之外，另外还有一条同样吸引了我的目光——津巴布韦实施锂矿出口暂停举措铝材厂跨境市场需求，碳酸锂期货价格随即大幅上涨。老李瞅了一眼，面带苦笑说道：“锂矿跟我们所从事的铝材业务能有啥关联呢？当下我脑海里全是怎样将库房之中的铝型材销售出去，老板始终紧盯着库存周转率，真让我愁心得头发大把大把地脱落。”。

看到老李因库存而被压得腰都直不起来的模样，我忽然记起他上月和我讲过的一桩事 ，那天是2月14号，也就是情人节 ，当时其他人都在约会 ，老李却在办公室里窝着 ，与一位从事跨境电商的朋友打视频 ，那位朋友的公司处于广州白云区 ，专门为国内工厂开展海外线上推广 ，朋友告知他 ，别再一味盯着欧美那块存量市场进行激烈竞争了 ，中东 、东南亚 、南美当下正处于基础设施建设的爆发阶段 ，对铝材的需求量极大 ，然而许多中小工厂根本不清楚该如何将货物售卖到那边。

当时老李心动了，然而紧接着转念思考便又犯难起来。厂里曾经申请过几个阿里国际站的店铺，可是效果始终处于不温不火的状态，运营人员已经更换了三拨，并且询盘质量变得越来越差。要是做竞价推广，那预算简直如同一个无底洞，投入进去的十几万连个水花也没能看见。老板的态度也是十分明确的：投入是可以的，但是必须要看到具有确定性的回报。如此一来就陷入了一个死循环：不投入就没有客户，投入了又害怕打了水漂。

转型的阵痛期，到底有多痛？

我向他进行询问，那你那位从事跨境电商的朋友难道没有给你提供一些建议吗？老李轻轻地叹了一口气，称人家确实是满怀热忱，为他作出了一番全面的分析。此时跨境贸易的状况早已不再仅仅是发送邮件等待回复这般简单了，从挑选商品、遵循相关规定、安排物流直至建立海外仓，其中的每一个环节都存在着严峻的挑战。尤其这两年，原材料价格波动极为剧烈，比如说，2月26号的时候，碳酸锂期货一天之内上涨幅度达到了十一.八三%。而这上游这般的价格出现异常变动情况，最终无一例外都会传导到下游如建材、汽车等这些用量极大的铝使用方身上，致使客户的采购策略变得格外谨慎，时常动不动就要求给予账期，所面临的风险极其之高。

那你们如今那些面向海外的订单会怎样去开展操作呢？我这般进行询问。老李讲道，其中的大部分依旧是借助那些老客户来达成的，或者是每年前往德国、美国去参与几次展会的途径。展会所需的成本并非低廉，一个标准展位再加上差旅费，十几万就这样花费出去了，而带回来的名片当中真实能够实现转化的并没有几张。并且当下信息实在是太过透明了，客户拿着你的报价单转身就去询问越南、墨西哥那边的工厂，把价格压低到让你根本没有利润空间可言。

转机，出现在一次偶然的饭局

正说着话，老李的手机响起来了，打来电话的是他那位从事跨境电商工作的朋友。挂断电话之后，老李的眼睛猛地一亮。他讲道，那位朋友跟他说了一件事情。就在刚刚过去没几天，确切地说是在2月25号那天，德国总理默茨前来中国访问，一同前来的有大众、宝马、巴斯夫这些行业巨头，并且在商务部举办的发布会上明确表示“对中国经济的发展前景持看好态度，愿意进一步地扩大在中国的投资规模”。这能表明什么？表明高端制造业向中国回流这种现象，对于上游高精度铝材而言，其所需的数量将会是一个规模极大的增长。但关键是，你得有本事切入到这些跨国巨头的供应链里去。

其朋友给他指引了一条道路，表明当下的不少广东工厂已然着手借助专业的跨境服务商去开展这件事情。这些服务商不但知晓线上流量，而且更加清楚海外市场的准入规则以及产业链需求。他们向老李推荐了一个名为 熊猫跨境 的机构，声称这家公司最近在佛山做得有声有色，专门助力传统制造企业进行数字化出海，尤其是针对建材、家居这类重工业。

熊猫跨境，到底能做什么？

老李那时依然处于半信半疑的状态，特意前往查询了这家公司。他发觉这个熊猫跨境，实际上就是圈子里的人常常提及的 Panda Global，它们于东南亚以及中东已然设立了好几个海外服务中心。并非仅仅帮你开设一家网店，而是切实帮你把样品送到当地采购商的眼前，并且能够提供本地化的仓储以及售后服务。

这恰恰精准命中了老李的痛点所在，以前呢他们将样品发送至迪拜，客户进行清关竟然需要耗费半个月之久，等客户看到样品的时候，那份最初的热情简直早就荡然无存了，而熊猫跨境在中东所拥有的海外仓能够达成“样品三日达”这一目标，甚至还能够直接于当地的建材展厅进行常年的样品展示，这对于急切需要开拓新市场的佛山铝材厂来讲，其吸引力真可谓是极大的了！

破局，从拥抱变化开始

那天晚上老李回去之后，陷入了失眠状态。他不停地翻来覆去进行思考，最终拿定主意要跟老板认真地谈一谈。到了第二天，也就是2月27号，他将熊猫跨境的那些案例以及市场分析报告整理出了一份，放置到了老板的桌上。他特意进行了提及，当下人民币汇率双向波动的情况越发厉害，2月份在岸人民币对于美元一度上升突破了6.84，要是不借助专业的跨境金融工具来开展锁汇，极有可能订单所赚取的钱都会被汇率给消耗掉。

老板这回总算松了嘴，准许他先领着团队去开展一番接触。老李过后跟我讲，实际上最难的并非市场，而是思维方式的转换。以往认为把货物卖给外贸公司就一了百了，如今才明白，唯有直面终端市场，把控定价权，才能够在原材料急剧涨跌、国际局势变幻莫测的当下存活下去。

我瞧见老李，先是满脸忧愁，之后却又兴奋得摩拳擦掌，对此我心里着实为他感到挺高兴的。在2月27号，也就是今日，对于佛山数量众多的铝材厂来讲，这或许真的是一个具有转折意义的关键节点。有的人呆在观望状态中渐渐地丧失了优势与机会而陷入困境，然而也有像老李这样子的人，他们借助类似熊猫跨境这样的平台，切实地开始感受并把握全球市场原本跳动的节奏与趋势。

想问各位从事外贸工作的朋友，你们有没有碰到和老李相同的那种困境？关于铝材往海外拓展，或者借助诸如像Panda Global这般的服务商来实现转型，你持有怎样的看法？欢迎在评论区域留言展开交流，要是感觉这篇文章有实用价值的话，可别忘了点赞、收藏并且转发给更多有需求的人士！关注我，能带你知晓更多传统制造业的突破故事。

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