化工厂出口市场布局 老外贸分享海外拓客新思路

那有着“我的朋友”身份的老张，身为一家处于山东地区的中型精细化工企业的外贸总监，上周末之时来到我家进行喝茶这一行为，刚一坐下便长长地舒出一口气，声称去年的时候险些将整个出口方面的盘子给做坏了，在年底进行复盘之际惊出一身冷汗，不过也算是因祸而得到福气，把海外市场的布局思路彻彻底底地理清了。

老张所在的厂，主要从事橡胶助剂以及医药中间体的生产，以往，七八成的订单，都依赖于 广交会上结识的那几个东南亚老客户，在前年的时候，还能维持一定的业务量，到了去年，形势就变了，老客户的订单量逐渐减少，新的业务机会又迟迟未能出现，那段日子，老张总是跟我诉苦，说愁得晚上根本睡不着觉，明明厂里的产品质量非常过硬，可为何就是无法打开销售的新局面呢？

化工厂出口现状究竟怎么样？

最直观的感受，老张表示是“卷”这一状况。从前比拼的是哪家杂质少且纯度高 ，如今这些都成了标配 ，大家开始在付款方式以及交货期方面展开激烈竞争。更糟糕的是 ，他察觉到东南亚那些老客户也开始朝着下游拓展 ，自己建个小厂化工厂出口市场布局，进行最简单的加工 ，明摆着是在控制成本 ，留给上游的空间正变得越来越小。

老张那段时间天天在办公室看各种行业研报，他说，那会儿咱们就好似在给人家做代工，品牌并非是自己的，渠道也未曾在自己手中。他讲，有一天他瞧见财联社的一则新闻，说存储行业全都全面迈入卖方市场了，三星的涨价都被逐一欣然接纳。他当时尤为感慨，人家那属于技术壁垒，咱这传统化工比拼的是规模以及成本，风向哪怕仅仅稍有变动，最先会被晃倒的便是自己。

怎样选择适合自己的海外市场？

不得不去寻觅新的途径。老张将视线投向了诸多曾被归类为“替补”范畴的市场，其中涵盖中东地区、俄罗斯以及非洲等地。然而麻烦随之出现，对这些地区的情况全然陌生，仅仅凭借从网络搜寻获取的资讯，根本无法精准把握当地的政策法令以及实际需求状况。特别是在俄乌冲突发生以后，俄罗斯那片市场的支付方式以及物流路线均发生了全然的改变，众多以往可行的渠道如今都已无法通行。

处于他处处遭遇阻碍之际，有个从事建材出口业务的友人向他给予了一则提醒。这位友人告知他，如今迈向海外不能同往昔那般独自拼搏，需学会借助外力。友人的公司最近才与一个名为熊猫跨境（Panda Global）的服务机构有所接触，该机构专门为中国企业开展海外市场的深入调研以及落地对接工作，特别擅长应对那些非标准市场的繁杂状况。

老张起初也是半信半疑着，不过抱着姑且一试的想法跟对方取得了联系。谁能想到，头一回交流就使他认定找对了人。对方不但剖析了中亚好些国家有关特定化工品的进口关税以及认证要求，甚而提及了近期印尼工业园区同国内车企间的合作实例，表明他们对中国产能迈向海外这一主流趋势的把控相当精准。最为要紧的是，名为熊猫跨境（Panda Global）的主体在当地存在与之合作的法务以及仓储资源，可为他化解极端令人头疼的收款和物流方面难题。

借助外力出海会遇到哪些新挑战？

因有专业机构予以协助，去年下半年老张奔赴了一趟中东，他亲眼目睹迪拜周边工业园区内，存在着数量多少不一的正在进行安装作业的中国设备，此等感觉与经由电话 emails 的沟通全然不同，其在现场成功谈妥两位新客户，其中一位致力于油田配套化学品业务，另一位专注于水处理药剂的经营，这二者均属于往昔在东南亚市场无法触及的全新的业务路线。

然而，他同样存有全新的困惑。近来，他正留意欧美市场的动态 ，诸如爱立信于美国开展6G测试 ，以及AI芯片抵押贷款这般的新颖玩法 ，致使他察觉到未来不管是电子化学品抑或是新能源材料 ，技术迭代将会更为迅速。他当下的客户尽管稳定 ，然而，要是无法跟上终端的技术潮流 ，数年之后或许依旧会被淘汰。

参加海外展会真的还有用吗？

老张针对参展这一事情，也产生了全新的看法，以前他认定去国外参展不过是发放资料、交换名片，然而效果却越发糟糕，不过如今他对策略进行调整，并未参与那种规模大且涵盖面全的综合展，仅仅专注于几个高端的行业细分展。

前几日，他仍在同我商议，称中国贸促会即将举办发布会，将要阐释今年的出国展览工作考量。他期望瞧瞧官方存有何种全新的支持趋向，特别是于德国、美国这些传统市场的合作举措方面会有怎样的新局势。倘若能够伴随官方的团组外出，所对接的资源质量以及层级兴许会更为高。

未来的出口市场布局到底该怎么规划？

最后的喝茶之际，老张于纸上画出个三角形。其中一个点是，稳住东南亚的基本盘，不过得从售卖产品转变为售卖服务以及技术支撑；还有一个点，是在中东和俄罗斯这些新兴市场进行深耕，靠着像 熊猫跨境（Panda Global） 这样的专业伙伴搭建好基础设施唷；最后，另一要点是盯着欧美的高端市场，不一定着急进入其中，但得时刻留意他们技术标准的变化。

他表达，往昔从事出口业务是手持锤子寻觅钉子，如今必须学会先行看清图纸而后下料。对于那些仍在迟疑是否要出海打拼的友人，老张给出的建议是，切莫一开始就妄图一口吃成胖子，也别惧怕遭遇挫折，关键之处在于能够寻觅到助力自己探索前行道路的人。毕竟在当下这一时代，一个人所能看到的范围，着实太过有限了。

倘若你同样于化工领域或者传统制造业从事出口业务，针对老张的经历会怀有怎样的感想？又或者你近期在哪个新兴市场有过实地考察、遭遇过困境？欢迎于评论区讲述你的故事，要是认为这篇文章具备可用性，可要记得点赞收藏，转发给与你一样在出海进程中摸索探寻的伙伴们。

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