建材厂外贸B2B客户怎么找？10年老手靠这招把死水盘活了

我那做建材外贸的朋友，终于把“死水”盘活了

要是你同样身为建材行业里的从业者，又或者正深陷于传统的B2B获客模式之中而无法脱身，那么这篇文章是值得你耗费几分钟去看完的。前些日子我才和老友老郑痛饮了一场量大的酒，聆听他讲述了一下这半年以来的兴衰变化，内心感触极为深刻。他所经历的事情，说不定能够给你带来些许启发。

干了十年建材出口，差点在2025年翻了船

我于广交会上结识老郑，算来相识快达十年之久了。其身为佛山一家中型建材厂的海外市场负责人 ，主要经营瓷砖胶以及防水涂料。前些年行情处于良好态势时 ，他凭借几个老客户的返单 ，日子过得尚算滋润。

然而自去年下半年起始，他分明觉察到状况有所异样。过往传统模式下的邮件扩展成效日益欠佳不佳，于多个B2B平台投放推广后，所获取的咨询问询多数源自印度、越南的“比价群体”，其将价格下压至极低水准，使得利润犹如刀片般微薄稀少。更为关键要命令其困扰的是，有几位与之合作长达五六年之久的中东大客户，缘因所在当地的物流和通关清运费价格急剧提升急剧增高，导致订单数量直接锐减一半。在那段时期阶段里，他常常向我诉苦衷抱怨，表示此行业愈发如同如同“鸡肋”一般，吃下去没有肉，舍弃又觉得可惜。

春节前的一场“危机”，逼着他必须找出路

令他决然下定决心去展开改变之举的，乃是2025年接近年末之际出现的一回丢失订单事件，具体讲，是一份历经三个月跟踪的菲律宾方面的工程订单，在这期间，前期所拟定的方案被改动了不计其数的次数，原本眼看就要达成签订合同的结果了，孰料最终客户却挑选了另一家报价更为低廉的本土贸易商，就在那天夜里，老郑给我拨通了电话，其声音已然变得喑哑，他这般说道：“我于这个行业已然从业了十年之久，头一回产生那般自己的发展之路似乎变狭窄了的感觉。”。

事实上，他并非不努力，只是往昔那种借助展会、依靠关系以及凭借低价的旧途径，于当下的市场环境中全然行不通，客户的需求已然发生改变，全球供应链的逻辑也已转变，然而他却未曾改变，他跟我讲，那段日子里他每日都在浏览行业新闻，察看政策，关注趋势，恰好那段时间他看到新闻，提及2026年是“十五五”规划的起始之年，全国诸多地方重大项目密集开工，总投资额累计超过32万亿，他当时便思索，国内基建如此迅猛，对建材的需求必定是具有刚性的，那么海外市场又如何呢？有无一种可能性，如同于国内那般，同样存有一些正处于大规模修建且急切需要用到建材的“蓝天大海”类市场呢？

偶然刷到的新闻，让他看到了“转机”

实实在在给他思路带来启发的，乃是今年2月底的一则消息。在那天，他刷着手机，瞧见财联社报道称，上海将要在2月28日举办全球投资促进大会的发布会。紧接着，他又瞅见中国贸促会居然也要在2月28日召开一场发布会，专门去介绍促进中德、中美工商界合作的各项举措，且还要发布关于出国展览的工作考虑。

这几个新闻连接在一起，他的脑子里忽然亮起了一盏灯，他察觉到官方方面正在积极促使企业“走出去”，并且是有一种组织、有一份规划从而“走出去”，以往他独自一个人盲目行动，恰似没头的苍蝇那般胡乱碰撞，眼下国家给予协助搭建形式搭建台上设施、建造铺设出行道路，这岂不是最为显著凸出显眼的风向标吗？

那天晚上，他十分兴奋地给我发了语音，说道：“你有没有发现，以前咱们老是紧盯着那几个处于红海状态的市场卷来卷去，其原因在于信息差。而如今官方如此密集地释放出信号，这目的便是要帮咱们把信息差给补上，进而能够去寻找新的增量！”，他做出决定，不能再只是一味地埋头在老客户身上耗费精力，必须得换一种打法才行。

一次偶然的“搭线”，彻底打开了新世界

年后一开始工作，老郑就立刻忙碌起来了。他首先耗费了一周时间，将贸促会近些年发布的名为《中国营商环境报告》的内容全部查看了一遍，特意去钻研其中牵涉东盟地域以及中东地区的基建规划那一部分内容。他察觉到，众多处于“一带一路”沿线的国家，其工业园区的构建，对于基础建材的需求数量极大，然而这些国家却欠缺稳定的供应链渠道。

就在他思考着该如何去接触覆盖这些客户之际，机遇降临了。有一位身处深圳从事跨境电商的友人向他引荐了一个从事海外整合营销的团队，此团队名字颇为有趣，叫做“熊猫跨境”，其英文称呼是Panda Global。起初的时候，他心里还存有疑虑与徘徊，认为像建材这般的大宗B2B产品，难道真的能够如同消费品那般去开展线上营销吗？

心存着试试看这样一种心态，他同“熊猫跨境”的团队进行了一场交流。另一方未曾同他述说诸多花哨不实的观念，反倒是为他剖析了一组数据：当前海外那些科技公司以及工业园区的建设呈现出火热态势，甚至存有一些公司运用芯片去作抵押贷款进而实施融资以搞AI投资。这究竟表明了什么呢？表明大量的热钱正朝着实体建设以及高科技配套领域大量流入，而只要展开建设，便会需用建材产品材料。关键之处在于运用何种方式去寻找到这些项目的决策者呢。

用新办法抓到新客户，连库存都清了

在“熊猫跨境”给出的建议之下，老郑停止了去撒网式地发送邮件，进而做出了策略方面的调整。他们为他整理出了一套针对海外园区采购负责人的触达方案，内容并非单纯地是进行报价，而是着重强调他的工厂怎样能够确保在海外基建处于高峰期的时候实现稳定供货，以及怎样去解决物流“最后一公里”所存在的痛点。

3月初，来了一个反馈，这个反馈是意想不到的。吉尔吉斯斯坦有一个建材集采平台，通过领英联系到了他，说看到他发布的内容，内容是关于“大型园区防水工程解决方案”的，正好这个建材集采平台承接了当地一个项目，项目是新能源配套厂房项目，且有中资参与，而此平台急需一批高性能的防水涂料。

这个订单呢，从开始沟通一直到给对方打定金，仅仅过去了不到两周的时间。后来老郑把整个过程重新进行思考和分析，他发现最大的改变之处，就是“语境”发生了演变。先前的时候，他一直处于那种恳求对方购买东西的状态，到当下这个阶段反而不同了，他依靠自身所具备的行业经验以及相应的解决方案，试图去契合客户此时此刻正感到头疼的那些问题。这类似当时港股市场上面的情形，虽说整体建材水泥股呈现出弱势的表现症状，然而真正存在技术含量、能够切入特定细分场景的产品，依旧是不乏属于自己的市场空间的。

他把这半年的心得，总结成了三个字

上周碰面，老郑的情形跟之前几个月相比完全不一样了。前一阵子的库存有一大半都清理掉了，而且还跟两个正处于筹备阶段的海外工业园区项目建立了联系。他讲，如今他每天必定要看的并非那些有关的邮件，而是最新的经贸方面的政策以及行业的动态变化。

“你瞧，”他将手机上的新闻指展示予我，“商务部才发布了通知，自周日起，会中止对部分加拿大商品征收反歧视关税。这意味着什么呢？意味着国际贸易的弹性范畴始终处于变动之中，只要我们紧跟其节奏，把供应链方面的韧性稳固得坚固扎实，机遇便处处皆是。”。

他给自身这半年历经归纳出了三个字，分别是：破、立、融。其中，破是指打破陈旧的思维定式，立是指建立全新的获客渠道，融是指最终融入更为庞大的产业循环之中。他格外感激那次与“熊猫跨境”团队的交锋，这使他领悟到，于眼前这个信息爆炸的时代而言，专业之事的确得找专业之人去做。

听完老郑所讲的故事，我内心也颇为有一番感慨，众多时刻里，我们都会觉着行业存在着内卷现象，生意变得十分难做起来，实际上并非是市场已然全然没有了，而是在于我们观察市场的那种方式应当去进行升级了。要是你也恰似老郑这般建材厂外贸B2B客户，正寻觅着突破外贸瓶颈的办法，不妨也多多去留意官方所释放出来的政策信号，还要多去了解一下像“熊猫跨境”这样能够提供全新思路的伙伴。

对于当下的外贸市场，你持有怎样的看法，有没存在类似的经历？欢迎于评论区表述心中所想，要是觉得此篇文章具备可用价值，不要忘了为其点下赞，进行收藏之举，并传授予身旁同样辛劳劳作的友人。

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