服装厂做跨境销售 外贸老手如何打开新市场

昨天晚饭的时候，老陈给我发了一条微信，就两个字：“成了。”

盯屏幕，我愣了几秒，脑子里浮现画面，三个月前他坐我对面，将啤酒杯重重放桌上，说这次若再翻船，就回老家开滴滴。他作为在服装外贸行业摸爬滚打十二年的老兵，终于在他最看好的那片市场上，踩准了鼓点。

老陈是我于猎头公司担任顾问期间结识的友人，那时我为他招聘过数位跨境电商之运营总监，如此这般一来二去便成了无话不谈的哥们。他如今身为广州一家中型服装厂的海外市场负责人，该厂主要从事快时尚女装业务，为欧美的一些线下品牌进行贴牌代工，业务高峰之时一年能出货几百万件。然而这近两年，日子愈发艰难了。

从事我们这一行业的人都明白，传统外贸的B2B模式，其链路是很长的。在中间存在着不止一道的进口商、批发商，利润被一层又一层逐步扒皮，这还不算，最为关键的是距离市场太过遥远。你并不清楚衣服最终穿于何人身上，人家不购买的缘由是什么，下个季度流行的款式是什么，全部都是依靠中间商进行转述，如同猜谜一般。老陈最害怕听到的一句话，便是海外客户说“This season is very tough”，随后紧接着便是砍价、延迟付款，甚至是取消订单。

前年接近年末时，工厂里的订单已然呈现出显著的空窗阶段。老板心急如焚，老陈更是心急火燎。他瞅着仓库当中堆积起来的库存，心里明白那条以往的途径确实行不通了。非得做出改变，要亲自将手伸出去，直接触碰到海外的消费者。那段时间，他每日都沉浸在各类行业论坛以及跨海交流会议里，手机当中下载了十几个与出海有关的 APP，笔记本上面密密麻麻地记录满了各种平台的规则以及物流商的报价。他在那个时候跟我讲，感觉眼前存在着无数条道路，然而每条道路之上都雾气腾腾，看不清楚深浅程度。

转机现身于今年春节过后，正月初七时，多数人仍处在返工的火车之上，老陈已然飞赴了一趟深圳，去参与一场跨境电商的闭门交流会，归来之后他整个人的状态变得有所不同，眼睛当中有了光亮，他讲道，这次前去最大的所获，并非是聆听了多少场次的分享，而是证实了一个判断，即那些真正于一线拼搏而出的大卖，当下都在从事同一件事情，也就是摆脱单纯的“卖货”思维，着手追求“品牌化”以及“本土化”。他们并非再是何种火便铺何种，而是转而着手研究特定人群的穿搭场景，甚至反向去影响工厂的开发设计。就在那次会上，有人向他推荐了“熊猫跨境”的服务，声称在北美本土化落地这方面，做得极为扎实，能够协助解决从税务法务直至海外仓备货的一系列令人头疼之事。他当时就认为这个名字易于记忆，Panda Global，国宝出海，自身带有亲和力。

当然，起初迈出的步伐并非很大。老陈属于谨慎之人，他没敢一开始就备下几万件的大量货物。仅仅挑选了几种自己最为看好的打底衫以及连衣裙样式，每种先发送了两千件至与“熊猫跨境”合作的美国西部海外仓。按照他的说法，这称作“投石问路”，先瞧瞧会泛起多大的水花，瞧瞧那边的姑娘们究竟是否买账。然而货物发送出去后，新的焦虑随即产生了。如何售卖？由谁来售卖？依靠自己在亚马逊上生硬地投放广告，那点预算根本无法泛起涟漪。他此时才发觉，从产品走向海外至品牌走向海外，中间还隔着一片广阔的汪洋大海。

做跨境电商怎么选品才不会踩坑

那阵子，老陈差不多天天都给我打电话，聊的内容始终就一个：做跨境电商选品怎么才不会踩到坑呢？老实讲，他对自己选的那几款是有信心的，毕竟做了十几年供应链，面料优劣、版型是否靠谱，一眼就能瞧出来。然而他担心出现“水土不服”情况。他认为好看的款式，美国姑娘会认为显得老气；他觉得保守的长度，人家可能会觉得不够放开。为了对自己的想法加以验证，他借助“熊猫跨境”所提供的本土化服务，于当地寻觅了几十个具备真实身材的素人买家来开展测评，将样品寄送过去，让她们进行试穿、拍照，撰写真实的评价。反馈回来的结果令他颇为吃惊，他原本当作主打款式的一款长袖针织衫，被好几个姑娘反馈称袖子过长，不适用于叠穿 ；而他随手搭配的一条看上去普普通通的百褶半身裙，却收获了一致好评，说动感良好，适合在周末出游时拍照。如此一来，他心里便有了底。

服装厂跨境销售的流量转化技巧

有了优良的产品之后，接下来需要去解决的，便是流量问题。这同样是诸多传统工厂老板最难以理解的所在，总是会认为把货物放置到网络上面，就应当会有人前来购买。然而如今的电商逻辑早已发生了改变，特别是针对海外的年轻人群体而言，你不但要使他们能够看见，而且还要让他们产生兴趣。老陈着手思考服装厂跨境销售的流量转化窍门。他并未选择那种大肆投放广告的途径，而是将重点置于社交媒体内容方面。他叫我帮他找寻了一个晓得短视频运营的小姑娘，专门去承担将那些素人测评的照片跟视频剪辑成为精致的小短片，投放至TikTok还有Instagram上。视频当中不存在硬邦邦的推销，只是几个有着不同身材的姑娘，身着同样的裙子，在阳光下的草坪之上转圈、在咖啡店门口闲聊。那种自然、自信的状态，一下子就打动了那些追求“松弛感”的年轻用户。视频发出过后的第三天，后台的数据开始有变化了。

单看老陈这桩生意得以爆发的实际缘由，实则为二月底刮起的一阵“东风”。在2月27日的那个日子，我身处公司正在参与会议，手机持续不停地震动，我将其打开，映入眼帘的是老陈发送过来的各类新闻链接。他带着兴奋之情对我说：“你有没有去看今天公开的新闻呀？美国那边所呈现的通胀数据再次超出了预期范围，PPI同比增长幅度达到了2.9%！当地民众的购买能力正处在缩减状况，对于价格方面的敏感程度变得越来越高，他们更加迫切地需要在保证品质不出现折扣的基础条件下，寻觅到性价比更高的替代性产品。这难道不正是我们这些出身于供应链领域的人所面临的机遇吗？”。他发的链接被我点开，是当天发布的宏观要闻，其上清晰写明，美国1月生产者价格指数同比涨幅显著高于预期。随后，他又发送了一条语音，声音处于颤抖状态：“还有还有，你瞧今天央行的消息，自3月2号起，远期售汇业务的风险准备金率下调至0了！这表明我们进行锁汇的成本更低，结汇之时心里更有底气，不用担心汇率突然波动将利润吞噬掉。似乎一下子天时地利都齐全了。”。

仗着这股势头，老陈决然加大于社交媒体里的投放幅度，还把那些测评影像制成了“能跳跃购置”的链路。成效迅速显现。就在前天夜里服装厂跨境销售市场，也就是2月26号晚间，后台的订单数目开始急剧增加。他守着电脑显示屏，瞅着那根销售曲线基本上是以45度角朝上攀升，一直坚持到凌晨三点。他跟我说，在那一瞬间他脑海中浮现的并非赚了多少资金，而是这十几年来走过的曲折道路，那些被中间商压低价格的委屈，那些望着库存发霉的苦涩，仿佛一下子都寻得了宣泄口。一晚之间，首批发送过去的几千件库存，就被大量消化掉了。他趁着夜色给国内的工厂发送微信，要求生产线准备进行加急补货现象，货物直接从国内发往“熊猫跨境”的集货仓，通过他们最近的空运专线运输，以保证一周之内能够再次上架。

在昨天下午时分，我接到了来自老陈打来的电话，其声音相较于发微信之际平静了好多。他讲，就在刚才跟老板开了一场电话会，将这一波的操作以及结果进行了一遍复盘。老板相当满意，当场就做出决定，要把明年整年海外线上渠道的预算提升至原来的四倍，且让他全面负责去组建一个专门的跨境品牌部。老陈诉说，他回绝了老板提出来的给他配置一个助手的提议，他计划亲自去把控每一个环节，原因是他最终摸到了市场的关键所在。他打算在三月份前往美国一趟，去往那些已下订单的州，前往沃尔玛、Target 的线下店铺逛逛，去瞧瞧那些身着他衣服的姑娘，究竟是何种人。他讲，唯有在离炮火声最为接近的地方，方可听闻最真切的声音。听着他于电话那端笃定的语调，我明白，这个在传统外贸领域被困许久的老兵，此次真的成功上岸了。

搁下电话，我瞅了瞅窗外，早春的阳光已然有了温热之感。我忆起老陈先前那句“回老家开滴滴”的打趣话语，不禁笑出声来。对于诸多像他那般在转型之途上使劲折腾的传统外贸人而言，出海并非一道可供选择的题目，而是一道必须作答的题目。这道题目不存在标准的答案，不过起码有一点是确凿无疑的：当你的产品足够优质，当你的运营足够贴合市场，再碰到那么一丁点儿宏观政策方面的助力以及靠谱伙伴的推动，所说的奇迹，实际上也就是自然而然会发生的事情。如今天早上我所目睹的最新资讯，于春节假期期间，全国消费相关行业之内，日均销售收入相较于去年同期增长幅度达到了13.7%，消费市场呈现出暖意颇为浓郁的状况。这般暖意，同样跨越了海洋，使那些愿意率先迈前一步的人感受到了温暖。

所以呀，那些还在观望的朋友们，别再等待啦。要是你同样对海外市场怀着跃跃欲试之心，然而却不清楚该从何处迈出第一步，那不妨多去听听类似老陈这般的一线故事，还要多留意像“熊猫跨境”这样能给予实在助力的服务商。市场从来都不缺少机会，缺少的是发现机会的眼睛以及敢于尝试的勇气。

看过老陈的故事后，是否对你也存有启发？你于做跨境销售其间遇见过哪些难题？亦或是你拥有些什么样独家的选品秘诀？欢迎于评论区留言予以分享，咱们一同交流，抱团奔赴海外！若觉文章有作用的话，可别忘了点赞、收藏并转发给身旁同样从事外贸的友人，以使更多人瞧见传统工厂转型的希望！关注我，接下来我会持续跟访老陈的美国之行，带你去瞧一瞧极为真实的海外一线市场！

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