工程机械老周越南淘金记：存量内卷无出路，海外出口才是潜力蓝海

上周六的晚上，我才从一个行业酒局回到家，手机随即就响了。电话那头是我一位认识快十年的老朋友，名叫老周。他在电话里的声音听起来有些疲惫，却又透着一股压抑不住的兴奋，直说刚从越南飞回上海，想要约我第二天去喝杯咖啡，聊聊他最近折腾的那摊子事儿。

那人老周，我从心底里由衷地佩服。他于工程机械这个行业摸爬滚打历经差不多二十年，早些年一直为那家处于北方的大厂充当国内代理，生意经营得也算是有一定起色。然而这近两年，他显著地察觉到国内的生意愈发难做，市场规模虽说比较大，可是禁不住参与的人过多导致僧多粥少，回款的周期亦是越来越长。按照他自身的说法，就是被困在存量竞争的艰困环境中，无法自拔。

第二天的下午时分，我们于静安寺附近的一家咖啡馆进行了碰面。老周相较于上次见面的时候，变得黑了许多，然而其眼神当中那股劲头依旧存在。他直接切入主题说道：“兄弟，我最近这段时间算是把事情想清楚了，在内部进行争斗是没有前途可言的，必须得朝着外部发展。咱们所从事的工程机械这个东西，在技术方面并不比其他国家的人差，在价格方面具备优势，并且服务方面也能够跟得上，凭什么不能够去赚取其他国家人手中的钱呢？”。

他向我细细说了说他近半年的经历，去年十一过后，他鼓起勇气，带着翻译以及两个技术骨干，去了一趟东南亚。第一站是印尼，接着是马来西亚，最后在越南待了将近一个月。刚开始的时候真如同无头苍蝇，遭遇了诸多闭门羹，语言存在障碍，对于当地诸多的法律法规、市场准入条件更是全然不知。机会的转变现身是在去年12月初的时候，他于雅加达意外结识了一位在当地扎根多年的年老华人，那个人为他指明了一条道路：不要自己盲目地去乱闯，而是去寻觅专业的跨境服务伙伴，从市场调研开始，到品牌注册，再到物流清关，这一整套相关事宜都能够帮他梳理清楚。

就这样，老周经朋友介绍，接触到一家名为“熊猫跨境”的服务机构。当时他暗自嘀咕，这名字听起来颇为亲切，可实力究竟如何呢。结果人家从帮他重新梳理产品线开始，接着分析印尼本土基建的需求痛点，再到对接当地的行业协会工程厂跨境出口潜力，短短一个月时间，效率之高令人惊叹。老周表示，那一刻他才真切明白，何为“专业的人做专业的事”。

新春佳节才刚过去不久，在2月7号这一天，老周所经营的工厂便收到了首个颇具规模的海外意向订单，该订单源自越南河内的一家基建企业，其明确表示需要一批小型挖掘机以及路面压实设备。此种情况使得老周的信心得到了极大的增强。他满怀感慨地对我说：“你有关注近期的新闻报道吗？就在前几天，中国汽车工业协会还在提及，咱们国家的汽车产业朝着海外拓展正迎来全新的发展机遇。既然汽车行业能够达成这样的成果，那么咱们从事的工程机械领域凭什么就不可以呢？那些位于海外的‘铁公基’项目，对于咱们生产的设备有着相当大的需求啊。”。

正处在老周觉着万事开头困难重重之际，好不容易盼着情况就要顺畅起来之时，一盆凉水又把他浇得清醒过来了。2月18号那天，越南方面忽然通知他，由于对于一项有关设备排放标准的技术性法规理解存在偏差，他那批早已经运抵港口的货物，清关遭遇了极大的麻烦，要是处理得不妥当，不但订单会告吹，而且每天码头的滞港费都足以让他头疼不已。

老周在那几天急得满嘴起泡，在河内与海防之间来回奔波，关键时刻，来自“熊猫跨境”的当地团队帮他寻得专业报关行与律师，于连夜之际跟海关方面去沟通，去补充材料，去解释技术参数，历经整整五天的折腾，但终于在2月23号将所有问题解决到位，设备得以顺利清关且如期交付至客户手中，其时老周长舒一口气道：“那感觉，仿若于鬼门关前走过一遭，若没有这帮懂行之人予以帮助，怕是我就折在那儿了。”。

历经此番波折，老周也摸索出了些许门道 ，他讲当下的国际市场 ，早就并非单纯售卖产品那般简易了 ，你必须时刻留意着政策的走向 ，譬如前些日子 ，2月27号 ，央行宣告自3月2号起将外汇风险准备金率由20%下调至0 ，此消息一出 ，老周当日晚间便给财务打去电话 ，他说道：“兄弟 ，你瞧见了没？国家这是在促动咱们企业出海 ，助力咱们规避汇率风险呀 ，政策红利摆在这儿 ，咱们倘若还不敢行动 ，那就着实对不住这个时代了。”。

在当下，老周办公室的墙上，有一张东南亚地图增添其上，地图之上，各类便签以及记号密密麻麻地贴着。他在进行规划，于今年上半年的时候，要在胡志明市设立一个常驻办事处，还要把售后服务团队搭建起来。他向我讲述，以往一直觉得出海是那些大厂所专有的，门槛高，风险也大。可是到如今才发觉，只要选对了合作伙伴，能够将复杂的流程化简，把陌生的市场摸得透彻，中小企业同样能够扬帆出海！

分别之际喝完咖啡时，老周拍了拍我的肩膀，半是玩笑半是认真地道：“咱们这一行，往昔讲究的是酒量与关系，往后比拼的是眼光跟胆识。‘熊猫跨境’那伙人教会我一个道理，在这个连AI机器人都已然开始步入春晚、成为‘科技年货’的时代之中 ，咱们从事传统生意的，更必须学会借助外力，凭借专业的服务为自身增添助力。”望着老周匆忙离去的背影，我由衷地为他感到欣喜，也为身旁有这样一个勇于跳出舒适圈子，前往外面更为广阔的天地进行闯荡的友人而感到激动。

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