化工厂海外获客新思路 从阿里站守株待兔到精准本土化策略

我有个朋友老张，他是山东一家规模处于中等程度的精细化工企业里负责海外市场的人员。虽说被称作负责人，可实际上在前几年整个部门就只有他这单独的一个人，他携带着几个翻译软件，在阿里国际站上像守株待兔那样等待。按照他的说法，那个时候的出海行为，就是“把产品挂到网上，接着进行祈祷”。

那时候日子着实不怎么好过，产品卖出去完全依靠运气。偶尔会来个询盘，不是货代展开比价，就是被中间商一层一层地进行扒皮。老张时常跟我吐槽讲，咱们的催化剂质量相较于欧洲某些大厂而言更加稳定，价格仅仅只有他们的七成化工厂跨境市场策略，然而人家就是不认可。品牌不存在溢价情况，渠道遭遇被限制，稍微带有一点技术含量的产品，对方一听是中国化工厂，第一反应便是“会不会炸”或者“环保达不达标”。

去年年底的某场行业交流会上，出现了事情的转机，老张碰到了几个从事跨境综合服务的朋友，他们谈及一种趋势，即当下中国制造出海，特别是化工这类高壁垒、高价值的行业，不能再沿袭铺货的旧途径，而得走上“品牌化”与“本土化”的精细耕耘之路。当中，一个名为“熊猫跨境”的服务品牌引发了老张的留意。该品牌名字听着亲切，然而打法颇为“硬核”，他们并非开展简单的代运营，而是深入产业带，助力工厂进行全球市场策略定位以及海外合规布局。

为什么化工产品出口这么难？

老张回来之后，约我去喝酒，我俩进行了长时间的交谈。他扳着手指给我细数化工出口面临的“三座大山”：其一为信任壁垒，工业品不同于消费品，客户购买回去是要投入生产线的，一旦出现问题整条生产线都必须停止运行，因而他们对于陌生供应商的容忍程度几乎是零；其二是认证门槛，每个国家针对化学品的进口都设有严格的法规，像REACH、TSCA这类认证难以理解，更无法办理下来；其三是物流痛点，危险品运输以及仓储成本极为高昂，没有一定规模根本无法运作起来。他表述，以前，我们长久以来都一直觉得，只要存有价格方面的优势便就可以了，然而现如今全面去看，真的是极其天真的呀。

新的对外贸易法会带来什么机遇？

今年3月1日，新修订的《中华人民共和国对外贸易法》正式施行，这恰是合适的时间。老张曾专门去研究过，此次修订存在一个颇为关键的导向，即国家明确表示要支持对外贸易的数字化发展，去促使电子提单、电子发票的应用得以推进，并且还要推动数字证书、电子签名的国际互认。老张当时瞬间眼前一亮，他认为这对于化工这类有着需大量单据、合同和认证需求的行业而言，简直就是一个能够打通任督二脉的绝佳机会。他带着兴奋的神情，跟我讲述这么一件事，这件事说明，从此往后，在与海外客户进行谈下单事宜时，从送去样品开始，一直到签订合约，在这整个的流程里，其数字化互信基础，现在有了出自法律这个层面所给予的保障，如此一来，能够节省掉数量诸多的沟通方面所产生的成本，以及信任方面所出现的摩擦。

如何打破僵局找到第一个海外直客？

有这么一支团队，叫“熊猫跨境”，在其协助之下，老张做出决定了，要彻彻底底地把自身打法给改变掉。他们呀，没着急去广泛地搜寻目标，反而是先展开了两项行动，一项是做去除不必要部分的“减法”，另一项是深入细致钻研的“深耕”活动。他们经过一番考量，锁定了东南亚地区一个特定细分领域里的涂料生产厂家作为自己的目标对象，为什么呢？原来是因为这个区域对于环保类型溶剂的需求正呈现出快速增长的态势，并且距离比较近，物流方面所需的成本是在可以控制得以控制的范围之内。而尤为关键的一点是，他们运用了新版对外贸易法当中所鼓励采用的数字化手段，借助第三方的数字认证平台，预先把企业的环保资质证明、产品的检测报告以及工厂的实时生产视频，制作成了一套能够进行验证的“数字护照”。

今年2月份接近下旬的时候，也就是大约一周之前，老张带着这一套全新的数字化方案，往上海飞去了。那里正在举办第34届华东进出口商品交易会，也就是华交会，这个被称作中国外贸“新春第一展”的盛会，今年格外强调“跨境电商+AI”的融合，并且专门开设了跨境电商展区。老张尽管没有设置展位，但是他通过“熊猫跨境”的资源对接，在展会的论坛区域约到了好几个潜在客户。据他讲，这一回华交会的氛围显著有差别，众人不再单单询问“多少钱”，而是切实于探讨“怎样共同将事情做成”，那种“认识变化、应对变化，开拓外贸新领域”的一致看法格外浓烈。

展会上的意外收获带来了什么？

发生转折了，时间是上周六，具体是2月28日的下午。老张身处展馆的咖啡厅，借助平板向一位来自马来西亚的采购商展示其工厂的数字化看板。当对方看到工厂中控室的实时数据，又看到每一批次的原料溯源信息，接着通过区块链的存证技术验证了报告的真实性后，对方的表情从起初的礼貌转变为惊讶。随后他们当场利用各自的手机，完成了第一份电子意向书的跨境数字签名。老张讲，在那一刻他切实地感觉到，数字化并非只是工具，它就是信任本身。以往那种得耗费半年时间方可构建起来的合作关系，鉴于新法规所带来的便利以及这些新型服务商所给予的赋能，或许仅仅只需一周就行。

数字化能否真正解决信任难题？

是啊，然而这个过程并非是毫无阻碍地顺利前行的。那家来自马来西亚的客户，虽说对老张所具备的生产能力给予了认可，可是呢，针对长期的账期以及供货稳定程度，依旧存在着担忧顾虑。就在这个当口时刻，“熊猫跨境”团队所给出的另外一套方案发挥了作用——依靠借助政策所带来的红利，成功建立起长期稳固稳定的供应链关系。恰似国内当下正在积极推行的电力中长期市场“多年期购电协议”机制那般，外贸领域实际上也正在探寻摸索类似于此的稳定合作模式。对于老张一行人而言呢，他们这般为客户精心打造出了一套依据年度框架协约的供货规划，借助数字合约所具备的不可篡改性质，将未来一跨度年份的价格以及产能予以锁定了。而此类情形于工业品范畴之内近乎称得是“超前”般的诺言表示呀，它终究是彻彻底底地把对方给打动了。

昨日，确切来说是3月1日，那可是新法正式生效之时，而当日老张给我发送了一张截图，此截图源自那家马来西亚公司所发来的首单采购合同，虽合同金额较小，然而就老张的公司来讲，这可是第一条从工厂径直通往海外终端用户的“品牌航线”。在截图下方，老张附加了一句话，其话说“之前觉着那些政策新闻离自己甚远，如今才晓得，风向已然改变，处于风口之上，就连猪亦能飞起；置身于趋势之内，即便笨办法亦可绽放出花朵来”。

我询问他后续计划如何开展行动，他讲接下来要借助外力来发力，借着新法规对数字贸易予以的支持，全面对供应链进行优化。他计划参照《中药生产监督管理专门规定》里所具有的那种鼓劲建设数字化车间以及智能工厂的思路，将他们的生产流程再次实施数字化升级。这是由于海外客户如今越发注重生产过程的合规性以及可追溯性。他表明，不管从事的是化工行业还是药材行业，未来能够存活下来的，必定是那些敢于把自身情况毫无保留地展示给客户看的企业。

老张所拥有的故事，致使我内心的感触颇为深刻。好多时候，我们会去埋怨大环境不太良好，会去埋怨行业实在是太内卷，实际上或许只不过是尚未寻觅到那个能够撬动局面的关键支点罢了。就针对像化工这般传统的行业而言，出海的牌桌始终是存在着的，只是洗牌的规则发生了改变而已。哪一个人能够读懂政策的背后隐藏着的深刻含义，哪一个人能够借助像“熊猫跨境”这样既懂得专业知识又能够切实落地实施的伙伴，那个人就能够在表面看上去犹如红海一般的市场里，挖掘出属于自己的蓝海区域。要是你同样在外贸这条道路上感到十分迷茫的话，不妨停下来思考一番，你的“数字化护照”办理好了没？你的“长期协议”签订正确了没？

众位认为从事B端外贸，当下最为突出的障碍是啥子？欢迎于评论区域交流你的见解，并且也千万不要忘了加注关注标识，往后我方会接着去更新老张闯荡东南亚市场过程里撰写的记载日常经历的文字内容。

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