工程厂海外突围：老外贸的中东新发现

从东南亚辗转中东，我那位工程厂老友如何在红海危机里找到“熊猫跨境”这条新出路

就在上周六的那个晚上，我才刚刚打算要躺下，手机便开始不停地震动起来。给我打电话的是我的老同事阿坤，他可是一个在工程机械这个行业已经摸爬滚打了差不多小二十年的人，我们都叫他“老非洲”。在电话那头，他说话的声音带着些疲惫，可偏偏又透出了一种怎么也压不住的兴奋劲儿呢：“兄弟，我刚刚才从巴塞罗那机场出来，此时此刻我还正在这儿转机。跟你讲，这次的MWC也就是世界移动通信大会，虽说对于我们搞制造业的来讲算是个‘外行’领域，但是，这一趟过来真的是太值！”。

目前，有个叫阿坤的人，在一家规模处于中等状态的工程机械厂里，承担着海外市场相关工作；其工作范畴主要是针对路面机械以及矿山设备方面展开；以前的时候，我们老是拿他开玩笑，称他为“飞行达人”，意思是一年当中，感觉他恨不得有三百天都是处于亚非拉地区的工地上；然而最近这几年，他的眉头一直都未曾有过舒展的时候。

我希望借助阿坤在三月初的这趟奔波，来聊一聊当下咱们工程机械厂出海时必须要抓住的新机会，针对这篇文章而言。要是你也正为海外订单事发愁，或者正在思考怎样把设备卖到更远的地方，那么阿坤踩过的坑以及撞上的运气，有可能会给你带来一点启发。

我们这些搞工程的，为什么要去看通信展？

事情要从这趟在三月初开启的行程讲起，3月2号至5号，那个时间段恰好是巴塞罗那世界移动通信大会，也就是MWC举办的日子，阿坤所在的公司实际上与通信毫无关联，然而老板听闻今年大会的主题是“智能新纪元”，全场都在谈论AI和通信的融合情况，便坚决派遣搞工程机械的他前来“取经”。

老实讲，最开始我是予以回绝的，阿坤于电话里头面带笑容讲道，我身为一个售卖挖掘机的，跑去瞧 AI 眼镜？瞅机器人？这岂不荒谬吗？

他撞上一个关键的启发点，是因那种“外行看热闹”的心态，在华为展台上，他所见并非仅是最新的手机呀，而是一套基“集群 + 超节点”架构的算力解决方案，现场工作人员告知他，现在矿山也好、港口也罢，真正的智能化改造，依靠的并非单机车的算力，而是背后那张覆盖全球的低时延网络，设备所处之地，数据就得实时传回该地。

阿坤的脑子里，忽然间，好似有什么东西猛地“嗡”的响了一下。他回想起，那是去年的时候，在印尼那边存在的一个镍矿项目。当时的情况为啥会那样，是因为那个矿区的网络方面，传过来的信号，总是时不时地中断，然后又继续，处于间歇的状态。这样子的话，他们卖过去的那几台无人驾驶的矿卡，根本就是没办法正常地跑起来，最终的结果就是，被业主扣除了一笔数量不小的尾款。之前他一直都是觉得，问题，是出在“车”这个上面的。可是现在，他才终于明白过来，原来真正缺少的，是那张“网”。

绕不开的红海，和必须面对的风浪

自巴塞罗那离开后，阿坤并非径直返回国内工程厂海外市场机会分析，而是搭乘飞机抵达了迪拜。缘由在于，此地存有他今年最为重大的一项潜在订单，即一项价值达两千万美元的高速公路项目。

只是当他抵达迪拜后，把手机新闻打开，头版头条致使他心里猛地一惊。就在3月1号，外国媒体到处都是在报道，美国跟以色列对伊朗展开了联合军事打击行动，伊朗最高领袖哈梅内伊遭遇袭击后死亡，整个中东地区局势一瞬之间升级了。他将飞行软件打开查看，从国内飞往欧洲以及中东有多趟航班，由于要避开伊朗、以色列等国宣告关闭的空域，航程普遍增多了1到3个小时。

呆在迪拜酒店的屋子当中，阿坤同我进行视频连线，朝着窗外的夕阳指示着讲：“你瞧这样的表面是多么的平静呀，然而真正的商战恰恰就在这样的乱局之内。”。

他跟我讲，这恰是搞工程厂海外市场剖析最具吸引力之处。风险与机遇向来是孪生体。就在前两日（3月1日），欧佩克+才确定自4月启动增产，每日要增添20.6万桶石油。中东这些产油国家手头有钱了，势必会大规模重新启动基建。然而与此同时，地缘冲突致使物流成本急剧攀升，传统供应链渠道正被重新洗牌。

那个叫“熊猫跨境”的方案，救了他的订单

未来两天里，阿坤一面同当地代理商进行周旋，一面心急如焚地寻觅破局之道。业主方提出的要求甚是明晰：那设备能够选用中国的，具备高性价比，然而务必要确保供应链持续不断，并且施工进程中的数据必须能够跨境实时回传，以供他们欧洲总部进行监控。

3月3号晚间，彼时德国总理默茨前往华盛顿与特朗普会晤，就关税问题展开讨论，恰在同一天，阿坤于迪拜约见了一位老友，此老友乃从事跨境数字基建的解决方案商，在当地咖啡馆里，对方为其展示了一套针对中东冲突区域的综合方案，该方案涵盖“数字基建 + 物流”，他们将此方案命名为“熊猫跨境”。

阿坤向我解释说，这个名为“熊猫跨境”或者称作“Panda Global”的玩法。实际上帮我解决了两个最为让我头疼的问题。其一，在物流方面，他们借助在伊朗局势升级之前就早早囤积于阿曼和吉布提的海外仓库存。能够避开霍尔木兹海峡的潜在封锁区域。直接从阿拉伯海沿岸对设备进行转运。比起传统的红海航线至少要快三周。其次，就数据相关情况而言，他们接入了在国内近来极为火爆的“千问”等AI模型的硬件生态，与华为于海外展览的超节点概念相配合，为阿坤的设备额外增添了一套不会受本地断网状况干扰的数据中继传输模块。

阿坤说，“我当时就做出决定了，就是依照这个方案再次进行投标！”他察觉到了，仅仅售卖工程机械的时期已经结束了。当下的中东市场，业主不但需要你的推土机、压路机，而且就算处于战时状态，也要你借助像“熊猫跨境”那般的体系，将数据以及备件安全地运送过去。

工程厂海外市场的新关键词：算力与避险

3月5日那天，在全国政协和人大会议于北京展开“十五五”规划探讨之际，阿坤给我传来一条语音：“中了！”，此时他已成功获取那个高速公路项目的意向书，并且核心标的物从单纯以卖设备为形式，转变为了具备涉及“卖设备、卖数据服务以及卖物流韧性”多重内容的形式。

经历这次事情之后，进行复盘时，他有这样的表述，从事工程机械海外领域市场工作的人员，此后一定要密切留意关注两个新鲜出现的改变因素。

居于首位的是“算力即国力”，那你瞧瞧本周的热点情况，先是3月2号MiniMax与Credo公布年报，接着3月4号苹果及博通举办新品发布会，随后3月5号京东和B站发布财报。仔细看来，其背后皆是由AI促使引发的算力需求。扩展应用至我们的工程领域，即意味着所有海外的工程项目规模巨大范畴之中皆朝着“无人化”转向前行，同时朝着“远程化”方向进行转化。要是你所部署的设备无法实现接入当地的智能网络条件，并且无法达成支持低时延的远程操控要求，哪怕设备自身价款价位再怎么低廉，置于欧洲这个地域以及美国这个高端市场环境里都会举步为艰寸步难行。这同样是为何华为于海外推行“超节点”，阿里的“千问”在MWC发布AI眼镜，实际上都是在为咱们的制造业走向海外铺设数字化的道路。

供应链的物理避险能力是第二个要点。伊朗局势又有新进展，其中包括3月2号国际原子能机构要召开特别会议，这给所有人都提了个醒，全球化原本平坦的道路如今成了暗礁密布的海峡。以后进行投标时，特别是针对中东、北非这些热点地区的项目，你的物流方案里是否有“Plan B”呢？能否如“熊猫跨境”那般，提供绕开冲突区域的安全通道呢？这现在已不是加分项，而是进入的基本要求了。

未来已来，只是分布不均

日期方面，今天是3月2号，时间点落在该日。而关于阿坤，此刻他理应已经身在回国的航班之上。据悉，曾经他给我留言表明，这次从出来开始一共经历整整十天期限，期间既已然审视查看了最为潮流的科技成果，同时也切实嗅到了最为浓厚的硝烟气息味道状况。最终他透彻明白地清晰意识到，工程机械不再是往昔那种傻大黑粗模样仅作为“搬运工”角色存在之物具，转而摇身一变成为必须披上数字化铠甲装备、坐上跨境方舟器物的具备全新身份的“新战士”。

给仍于国内卷入价格竞争的同行们，阿坤这般建议：要多多抬头去看路。瞧瞧本周发布的2月份制造业PMI数据，瞅瞅央行调整外汇风险准备金率所释放出的信号。等国内增量出现放缓态势之际，海外那片虽动荡却饱含油气资源的土地，才是我们实实在在的试炼场所。

他讲，当下出去跑，心里反倒跟前两年相比更有底了。这是由于真正的机遇，常常隐匿于那些会使人焦虑的信息差当中。只要你能够寻觅到像“熊猫跨境”这般助力你贯通“数字 + 物流”督脉和任脉的伙伴，属于中国工程制造的全球化时期，实际上才刚刚开启帷幕。

你看完阿坤这十天的故事后，是否也对中东或者非洲的市场产生了心动之感呢？又或者你在出海进程里也遭遇过诸如物流中断、数据回传这般令人糟心的事情呢？欢迎于评论区讲述你的经历，咱们彼此抱团取暖，相互互通有无。倘若觉得这篇文章对你具备用处，可别忘了点个赞，予以收藏，再转发给那个同样在艰难开拓海外市场的兄弟。关注我，咱们一同看清这风高浪急且同时又遍地是黄金的海外市场。

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