做了十年家具外贸的发小感叹：现在的海外订单，不是想接就能接

就在上周，发小老陈从佛山归来，非要拉扯着我去饮酒。在顺德那 边，他从事家具外贸工作已历经十来年，算得上是行业圈子里的资深人士了。几杯酒喝下去之后，他倚靠着椅子，缓缓地吐出一口长长的气说道：“你根本就不清楚，在这两个月期间，我几乎都认为这十年所积攒的一切快要化为乌有了。”。

这话着实令我颇为意外，毕竟，于我的印象之中，老陈向来是那种行事稳扎稳打的人 ，而他负责的海外订单，每年都是处于上涨态势的。然而，他接下来所讲的一句话 ，却让我瞬间就领会到了他的焦虑：“如今的海外订单 ，真的并非是你想要承接便能够承接得来的。”。

海外订单交付遇阻，原因为何？

老陈点了根烟，开始跟我细数这两个月遇到的糟心事。

二月中旬，具体是2月17号，那时我在公司开例会，业务员小周慌慌张张跑进来，告知北欧有个老客户的订单，原本节后第一批货即将出口，然而对方发来邮件声称港口出现状况，暂时没办法接收。老陈讲这批货是年前加班受累赶制出来的，就盼着开春能够大量销售，如果发不出去，不但仓库被占用，资金链也会紧张起来。

最开始的时候，老陈觉得这仅仅是个别出现的情况 ，毕竟他从事这个工作已经有多年的时间了 ，偶尔碰到船期延迟的状况也算是比较正常的 可他使唤小周去查找一下最新的航运方面的消息之后 ，心一下就凉了大半截 就在那一天 ，他瞧见了新闻 ，因为中东那边的局势出现了升级 ，国际上主要的那几家航运巨头 ，像马士基这样的 ，在3月1号又发布了通告 ，暂停今后经由曼德海峡的苏伊士航线 ，所有的船只都得改变航线走好望角。

阿拉伯半岛与非洲大陆间的曼德海峡、贯通亚非欧的苏伊士运河，那可是咱们把家具出口到欧洲去的主要通道啊！老陈猛地一拍大腿，言称这一改道，船期一下子就多出将近两周，运费呈倍数急促上涨。我那批货物采用的是 FOB（离岸价），运费由客户承担，然而船期延长，我的回款周期也必然随之拉长。更为关键的是，中东地区好几个长期合作的老客户，因那边局势趋向紧张，订单直接予以暂停，声称要等局势稳定之后再做商讨。

如何拓展新的海外市场？

“那不能在一棵树上吊死啊，没想着换换市场？”我问他。

“换？说来简单。”老陈面带苦笑地摇头，“以往咱们主要面向欧美和中东开展业务，渠道熟悉，标准了然。临时打算更换，全然毫无头绪。东南亚地区而言，价格被压低，竞争异常激烈；非洲市场听闻规模庞大，然而支付风险高，稍有不慎便会陷入困境。”。

他抿了一口酒，接着讲道：“那几日我焦虑得嘴上冒出了泡，每日都紧盯着那几个处于暂停状态的订单而发愁。我们也曾尝试在网上胡乱寻找，诸如B2B平台之类的，发出的询盘却如石沉大海般毫无回应。后来还是我一个在深圳从事电子产品行业的儿时玩伴给我提了个醒，说了句你别好似是个没头的苍蝇一样，如今开展跨境业务，得寻觅专业的‘指引之人’。他向我举荐了他们公司正在使用的一个服务商，称作‘熊猫跨境’，在圈子里头也有人称呼其为Panda Global，是专门致力于品牌出海以及跨境合规服务的。”。

老陈在那一时急切得不得了的时候，慌慌张张地抱着一种尝试着看看可不可以才行的心态，去跟对方取得了联系。后来呢，对方那儿的负责人一听他所面临的那种状况，竟然没有立刻就开始去推销相关服务，反而是率先给他剖析了一下当下的全球市场格局。

他们跟我讲，老陈呀，你瞧新闻了没？3月2号这一日，A股市场虽说处于震荡状态，然而油气板块、海运板块涨幅颇为可观，这表明地缘政治对于物流所产生的影响是实实在在的。恰好在这个关键节点上，去硬碰传统的海运线路，成本会变得极为高昂，风险同样也很大。倒不如转变一下思路，去瞅瞅一些新兴市场，又或者借助一些政策红利区域，来开展转口贸易。

做海外市场要注意什么？

这番话语，将老陈点醒了，让他察觉到，自己往昔所采用的那套，“先是发邮件，待去等回复，接着收定金，而后才发货”的陈旧模式，于现今全球经济出现动荡的情形之下，着实是已经不适用了。

在“熊猫跨境”团队予以的协助之下，老陈着手再度梳理海外市场策略。对方为他做了数件事情：其一，运用大数据分析，绕开高风险地区，挑选出政局相对平稳、并且对中国家具进口需求呈上升态势的几个中南美洲国家；其二，针对这些国家的进口标准以及认证要求，预先帮老陈的工厂进行资质预审，防止货到港却无法清关的悲剧发生；其三，也是老陈认为最为实用的，帮他重新设计了贸易条款，规避因航运绕道引发的额外成本分担问题。

这其中的门道实在是太多了 ，老陈发出感慨。以往咱们仅仅晓得报个价 ，人家同意了便去做。如今却是不行了 ，就如同 在3月2号的时候 ，央行才刚刚把远期售汇的风险准备金率下调到0 ，这能够表明什么呢。表明国家同样在协助咱们这些企业去规避汇率波动所带来的风险 ,然而， 在订立具体合同之际 ，要怎样去锁定汇率 ，又要如何把运费波动条款清楚清晰的写入其中 ，咱们哪里会明白呢 ，幸好有专业的人员来帮忙进行关键环节的把控。

家具厂的海外市场方向在哪？

进行了方向调整之后，老陈所经营的厂子逐步呈现出了起色迹象，在上个星期，他才刚刚送走了一批发往智利的沙发订单，采用的是全新的物流方案，该方案是从深圳港出发的，尽管其航程相对远了一些，然而整个行程一路顺畅，不存在那些繁杂混乱的附加费用。

老陈这一回归来，脸上浮现出了笑意，说道：“你且别说，换了条蹊径，景致反倒更佳。”往昔众人一股脑儿地扎堆欧美市场，价格鏖战打得激烈，利润微薄得仿若纸张。现今投身于这些新兴市场，虽说订单规模兴许比不上往昔的大客户，然而利润空间反倒颇为可观，并且人家极为重看品质，只要你的货品符合版型，复购率格外之高。

他还讲了，这段日子在家处于空闲状态，他将国内的某些新趋向与海外需求进行了会合。比如说，看到新闻提及国内在推进《人形机器人与具身智能标准体系》，尽管和家具并无直接关联，可他思考着，智能化家居必定是个方向。他把带有智能升降、充电功能的电动餐桌样品，发送给了南美的几个新客户，反馈效果超乎想象的好，其中有一个客户直接下达了一个小批量的试单。

老陈总结称，做海外市场家具厂海外订单市场，不能仅仅只是一味地低头拉车，还必须要抬头看向道路。要看国际方面的道路，要看政策方面的道路，更得去看用户需求发生变化动态的道路。有时你认定为的绝境，更换一个向导，转变一个方向，说不定便是崭新的境地了。

酒被喝完了，老陈的手机响了几下，他瞧了一眼，笑着将手机摆了摆说道：“喏，是巴西的客户，在询问我另一款实木床的细节情况。倘若当初不是咬着牙做出了改变，恐怕这批消息就会一直无法收到了。”。

望着他那匆匆忙忙赶回酒店去回复邮件的背影，我内心挺有感触的。从事实体出口这一行当的，这些年来着实不容易呀，风浪接连不断地涌来。不过只要还身处船上，并且还愿意去调整风帆，那就总归能够寻觅到属于自身的那片海域。

要是你同样从事外贸工作，或者正针对海外订单忧虑满怀，那不妨停顿下来思索一番：你的“航线”是不是也应当予以更新呢？有时，寻觅一个类似“熊猫跨境”这般的领航者，相较于自己在大海中盲目闯荡可要可靠许多。

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