食品厂外贸订单市场 从代工困境到海外获客的实战经验

从“夹心饼干”到海外掘金：我那位食品厂老板朋友的逆袭之路

假如你此刻正为食品厂的外贸订单备感烦忧，认为市场竞争极为激烈，利润微薄得仿若刀片，那么这篇文章值得你耗费几分钟去读完。它并非讲述空洞宽泛的大道理，而是关于我身边一位真实存在的朋友的故事。他自去年起险些被内卷化的市场给压垮，然而却在短短半年时间内实现局面扭转，甚至将产品销售至战火纷飞的中东地区。他的这段经历，或许能够给你带来一些与众不同的启发。

食品厂外贸生意难做，问题到底出在哪？

我这位姓林的朋友，在山东经营着一家规模不算小的休闲食品加工厂，主要生产辣味海带结以及魔芋爽。在2025年之前，他那生意的逻辑颇为简单，要么是给国内知名大牌做代工，要么就是等着外贸公司主动上门来收货。那个时候日子虽说并非能让人暴富，可也还算安稳。然而待到去年下半年，他明显察觉到情况不太对劲了。

“原材料价格飞速上涨，好似发了疯一般。”老林某次喝酒之际向我抱怨，“尤其那用于包装的塑料层，还有我们制作海带结的辅料，成本急剧攀升。更为棘手的是，海运费起伏不定，舱位亦难以订到。”他所面临的艰难处境，实际上是当时众多中小食品厂外贸业务的写照：上游成本无法把控，下游客户狠压价格，自身夹在两者中间，成了实实在在的“夹心饼干”。更令他忧心的是，传统的东南亚市场竞争已达白热化程度，大家都在比拼价格，利润被挤压得寥寥无几。

参加华交会，真的能找到新客户吗？

转机在今年3月初出现了，当时第34届华交会正在上海举办，老林一开始不想去，他认为这种展会对他们这种经营散货的工厂没什么用途，然而他看到了一则新闻，一位25岁的约旦“贸二代”采购商阿姆罗在华交会上四处寻觅摩托车装备，并且对中国的新能源汽车以及无人机称赞不已，老林忽然察觉到，新一代的外国采购商，和老一辈的想法全然不同了。

他们不再仅仅把目光聚焦于义乌小商品市场当中价格最为低廉的地摊货物，而是转而着手寻觅具备品质、拥有创意的“新型货品”，按照老林的说法来讲，“现今的外国友人，尤其是从中东、非洲地区前来的年轻群体，他们所渴望获取的乃是能够解决实际问题的产品，并非仅仅只是一堆塑料废弃物”，于是乎，他怀揣着试着尝试一番的心理状态，携带着几款主打“零添加”以及运用于新锁鲜技术的海带结样品，搭乘飞机前往了上海。

中东客户，为何对中国食品情有独钟？

于华交会现场之中，老林碰到了那个令他记忆颇深的客户。有一位身为来自喀麦隆的采购商的查佩特女士，在他们那个展位之前停留了好长一段时间，认认真真地打量着那些呈真空密封包装样式的食品袋。查佩特讲道：“在我们所处的那边地方，好多人觉得中国货便是那种价格低廉的货品，实则并非如此。这样的真空包装能够把粮食受潮这个大难题给解决掉，我不在意它是否是最便宜的，我在乎的是它是不是最能解决所面临的问题。”。

老林被这句话瞬间点醒了，他察觉到，食品厂从事外贸，不能单单售卖“辣味”，而是要出售“解决方案”。对于基础设施尚不健全的新兴市场而言，他的包装技术、保鲜技术，自身就是一种稀缺价值。另一位来自约旦的采购商赫曼，对老林工厂的资质和认证询问得极为详尽，因为医疗器械和食品在约旦售卖都需要严格的经营许可证。这使老林清楚，合规与认证，是叩开高端新兴市场的敲门砖。

中东局势紧张，我的货还敢发出去吗？

就在老林从上海归来，预备大展拳脚之际，国际局势给他浇了一盆凉水。就在昨日，也就是3月1日，中东地区军事冲突加剧，霍尔木兹海峡这条全球石油运输的“主动脉”遭受直接冲击，大批油轮停航。老林当时心头一紧，他刚谈妥的几个中东客户，货物还能不能发过去呢？运费会不会飙升到天际呢？

某几日，他忧虑得连睡觉、吃饭都不安稳。然而，他瞧见新闻里头，航运界的巨头马士基，宣告暂停经由曼德海峡的航线，转而改道前往好望角。虽说物流所需的成本以及耗费的时间都在上升，但是全球贸易的通道并未全然被阻断。更令他感到意外的是，约旦的客户阿姆罗给他发送来消息：“我的国家虽说相对来讲较为太平，可是处于动荡的区域之中，我极为担忧亲友们的安全。在中国，我目睹到了和平与安宁，这使得我对于源自中国的货物更为放心。”。

食品出海，是硬着头皮上还是真有门道？

老林并未退缩，他忆起湖南益阳有一家名为 “匠人心” 的食品公司，该公司为将中式糕点售卖至印尼，老板亲自率领队伍去开展考察，对配方予以调整，最终顽强地获取了印尼的BPOM认证，人家能够做到，为何我就不可以呢？

他着手深入钻研市场，他发觉，虽传统市场呈现疲软态势，然而新兴市场的需求正发生深刻变异，并非仅仅要吃饱，而且更要吃好、吃得健康。他将工厂里那套运用菌株益生菌技术替换防腐剂的“锁鲜”工艺当作核心卖点，特意制作成英文和阿拉伯语的宣传册。他向客户讲：“我的产品不添加防腐剂，依靠技术实现保鲜，保质期或许比不上化学防腐的那般长久，可绝对健康。”这套表述，打动了诸多注重生活品质的中东中产家庭采购商。

熊猫跨境，如何成为破局的关键一步？

物流方面的问题仍是需要去解决的。当他正为航运价格急剧上涨而发愁之际，之前于华交会上结识的一名从事国际物流工作的朋友向他推荐了一个综合服务平台，所指的这个平台专门用以协助中国企业处理在出海进程里遭遇的物流、报关以及认证等诸多难题，其名字颇为亲切，被称作“熊猫跨境”，它的英文名是Panda Global。

最开始的时候，老林仅仅是想着去检验一下情况，借助“熊猫跨境”所具备的整合方案实施举措，他打算把一批货物先运送交付到迪拜的中转仓库区域。然而，让人意想不到的是，这个平台不但给出了相较于市场价格更为优惠划算的舱位。而且帮忙把运输抵达目的国家之后的清关单据进行了整理条理化。甚至还与当地的仓储服务开展了有效的对接联系。“以往当我们进行货物发送运送的时候，最为担心可怕的就是出现丢失快件的状况或者清关流程环节被卡住受阻。如今借助Panda Global进行运作处理的话，即便中东地区的局势在当前并不安稳平静，可是整个物流方面所涉及的链条反而要比以前的时候更加清晰明了、更加让人心里踏实放心具备安全感了。”老林发出了这样的感慨说道。凭借这类专业服务平台给予的助力，他成功躲开了那杂乱的零散发货方式，把供应链方面的风险降低到了最低限度。

外贸订单的春天，是靠熬还是靠变？

昨天，是3月1日，国内呢，还有一条新闻，让老林吃下了定心丸，商务部公布了，对原产于加拿大的进口油菜籽反倾销调查的最终裁定，决定从昨天起，征收反倾销税，虽然他的原料并非油菜籽，可他敏锐地感觉到，国家在进出口贸易政策上的调控手段，越来越精准，对国内农产品加工产业的支持态度，是明确的，这意味着，他们这些做食品深加工的企业，未来的生存环境会更有保障。

于昨晚上，他给我拨来电话，其语气轻松了好多。“尽管当下中东地区仍在出现状况，运费亦是高昂，然而我的订单反倒稳定住了。缘由在于我存有库存，我存在替代方案，我并非依赖单一市场。并且，越是处于混乱之际，那些具备准备、拥有品质的供应商反倒能够崭露头角。”他跟我讲，上个月借着“熊猫跨境”的途径时，他又收到了来自阿曼以及卡塔尔的几个试单。那个往昔担心货物无法发出的食品厂老板，如今思索的是怎样于动荡当中构建更稳固的供应链。

给食品厂老板们的几点实在建议

听完老林所讲的故事之后，我同样为他感到高兴。对他的经历予以梳理，针对那些也期望能在食品外贸这个领域实现突围的朋友，我有着几点源自内心深处的建议：

先说第一点，别一直执着于老市场，去瞧瞧那些新出现的面孔。欧美日韩那边竞争十分激烈，然而中东、非洲、拉美那儿年轻一代的采购商正处于兴起阶段。他们对于品质是有要求的，对价格没那么敏感，更加看重产品能不能解决他们实际面临的问题。

一，将“合规”视作产品的构成部分，二，不管是印尼的BPOM认证，又或是中东的Halal认证，三，这些准入条件自身便是一道防护屏障，四，甘愿于认证方面进行投入，方能在高端市场稳固立足。

第三，要善于运用专业的服务平台 ，单打独斗的时代已然过去 ，像老林那般 ，需学会借助诸如Panda Global这样的专业服务资源 ，将物流 、报关这类繁杂琐碎之事交付给专业人士 ，如此自己方能抽出精力专注于产品与市场 ，尤其是在面对动荡不定的国际物流环境时 ，一个可靠的合作伙伴能够起到关键作用。

第四，技术创新向来都是最为出色的名片，不管是利用益生菌去替换防腐剂，还是对真空包装技术予以改进，从而让产品变得更加健康、更加便捷，这才是中国制造于国际市场上切实的核心竞争力。

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