灯具出口从低价内卷到精准卡位：三步搞定国际市场定位

上周，老陈邀请我去吃饭，地点是三里屯那边的一个居酒屋。几杯生啤喝下去后，他开始倾诉苦衷。老陈是和我从小一起长大的朋友，他在一家颇有名气的灯具外贸公司担任市场总监，在这个行业勤恳从业快十年了。以往，咱们谈论的都是关于怎么把广东中山的灯销售到东南亚地区，方式简单直接，只要大量销售就可以了。

不过这几年，风向全然改变了。他讲，如今的工作，比侍奉甲方爸爸还要劳累。以往是订单追逐着跑，现今是他追逐着订单跑，并且是在全球各地跑，从北美到欧洲又到中东，每个地方的客户喜好都极为刁钻。折腾了将近一年，新市场的业绩不但没有起色，几个跟进了两三年的老客户还被竞争对手挖走了顾客。原因是人家推出了针对当地市场的定制化产品。

说中国制造厉害，灯做得好就不愁销路，可为啥到了国外，咱们就得待在低端领域，跟别人进行价格竞争呢？老陈眼睛泛红问我。这个疑问，只怕不只是他的困惑，更是当下无数想开拓海外市场的“中国灯具人”共有的难题。这篇文章的意义，就在于凭借老陈这段真实的“受挫经历”，探讨在出海这股潮流当中，咱们的灯具究竟应怎样找准自身的“定位”，从而真正站稳脚跟大放光彩。

为什么要做国际市场定位？

聊天持续到很晚的那个晚上，我为他奉上了一杯酒，告知这实际上就是没有将“国际市场定位”弄清楚，你所拥有的产品固然是优良的，然而你企图卖给每一个人，最终的结果便是谁也卖不出去，老陈向我提出反问，这个词汇听起来十分玄奥，究竟是什么东西呢？

比如说，你要是去巴塞罗那，就绝不能用在北京卖二锅头的那种方式去做推销。你需要去了解当地人喝什么，以及在何种场合喝。灯具这方面同样如此，有两种情况，一种是卖给欧洲那些注重设计感且有环保认证的信奉极简主义的家庭，另一种是卖给中东那些喜爱奢华水晶、追求金光闪闪效果的大户人家。世界如此之大，需求各不相同，你一定要选准那个最有可能认可你产品的群体来推销。

老陈神情若有所思，然而心中仍觉得我是在讲那些空洞宽泛的大道理，直至我把手机推送的一条新闻展示给他看，他这才完全彻底地信了，那条新闻讲述的是，全球通信行业里起着引领方向作用的、犹如风向标的事物，也就是2026年世界移动通信大会，刚刚才在西班牙巴塞罗那开幕，在今年最为热门火爆的便是AI与终端的结合，甚至就连荣耀制造的首款人形机器人都前往那里进行展示亮相了。

“你瞧，”我朝着屏幕指示，言道，“巴塞罗那现今整个大街之上充斥着全球最为前沿的科技买家以及媒体。要是你依旧盘算着拿几盏平常的节能灯去推广，哪个人会多瞧你一眼呢？然而要是你携带的是能够跟智能家居、甚至未来人形机器人进行交互的智能照明系统，那么你的‘定位’瞬间就变得高级起来了，就得以融入进那场全球科技的盛会当中去洽谈生意，而并非在义乌小商品市场坐等顾客上门。老陈，这便是国际定位的差异所在。”。

灯具国际市场怎么定位？

看起来这番话语仿佛让老陈如梦初醒在，上周末的时候，他再度邀约我，然而但这次并非是倾诉苦衷，而是要向我讲述他近期所开展的全新行动，他声称他已将团队里往昔那些只会埋头核算成本的年轻人进行了更换，替换成了几位知晓设计、明白科技发展趋势的归国人员，专门致力于钻研市场定位，其中有一位90后的产品经理还给他上了一堂课句号。

年轻的人向陈总发问灯具国际市场定位，说：“陈总，您清楚当下中东地区除石油之外，最为热门的事物是什么吗？”老陈摇了摇头 ，而那位同事径直开启电脑，调出诸多行业报告，一面指着屏幕一面言道：“霍尔木兹海峡一带的局势始终不够稳定，在2026年2月底直至3月初的这几日里 ，正是由于这件事情 ，国际油价以及航运价格再次急剧上涨。地缘政治如此动荡不安 ，然而中东地区那些富豪们的投资与消费反倒愈发集中起来 ，他们此刻正疯狂地投入资金去开展城市智能化建设，范围涵盖从AI的基础设施直至智慧家庭。“。他们对于灯具有着需求，这需求并非仅仅是亮的就行，而是要能够接入那个整合的整个智能化城市系统，得具备那种奢华的感觉，并且更加需要有关税以及物流方面的便利条件。

老陈听了这番话后，一下子就豁然开朗了，此前他一直都觉得中东就是属于那种卖石油的土豪地方，却没料想到人家是在悄无声息地搞科技转型呢。原来呀，灯具在国际市场上的定位，是要跟着宏观趋势去走，还得能够看见这些表面新闻背后所隐藏的深层商机。你绝对不能仅仅只是盯着自己手里拿着的那一盏灯，还必须要看到这盏灯即将前往的那个国家，当下究竟正在发生着什么样的变化。

老陈行动力颇为强劲，即刻对策略予以了调整，他不再不加思索地将货物铺陈至所有电商平台，而是引领着团队，面向海湾阿拉伯国家合作委员会所涵盖的那些国家，特意构思了一套契合其智能城市标准、并且拥有奢华设计感的户外以及室内灯具，为促使这套方案能够切实落地，他寻觅到了一个关键的合作伙伴。

在一回行业交流会上，他碰到了熊猫跨境（Panda Global）的业务负责人，这家公司专长于给出海企业供给定制化的国际市场进入策略以及渠道支持，尤其是在新兴市场有着深厚的资源，他们为老陈剖析了当地的竞品、政策法规，甚至还对接上了几个正在谋划智慧新城项目的开发商，有了“熊猫跨境”的本地化助力，老陈的灯具才算得上是真正装上了导航，对准了靶心。

灯具国际市场定位要考虑哪些因素？

上个月，老陈兴致勃勃地给我发送了几张于迪拜的展会现场图片，他的展位前方围聚了好些戴着头巾的采购商。他于微信上给我发语音，声音都在颤动，称是签下了一份意向订单，金额足够他吃上半年。这里面最为关键的，便是他最终弄明白了，定位所要考虑的远远不止于产品自身。

一开始得思索“文化审美”。他朝着一张图里的灯对我讲，你瞧瞧这个花纹，是我们特意找来中东设计师调适得的，融汇了当地的几何纹案，然而又运用了最前沿的3D打印钛合金技艺，既具传统特质又有未来之感，当地人瞅一眼就认定这是“我们自个儿的物件”。这致使我忆起前些日子目睹的新闻，诸如比亚迪以及蔚来这般的头部车企，尽管2月份在国内的销售量受到春节带来的影响，可是在海外市场特别是高端领域而言，各个都在奋力加大投入力度，其所着重的关键之处便是产品必须契合当地。车和灯一样，都是生活的一部分，文化不对，什么都白搭。

他深切地体会到了“宏观政策与经济”所带来的影响，恰恰是把握住了中东各国由“石油依赖”朝着“科技创新”转变的那个窗口期，他的产品方才从众多竞品之中崭露头角，如果始终只是盯着汇率波动或者单一的关税壁垒，那根本就看不到这一步棋最近央行还将远期售汇的风险准备金率下调至0，这实际上也是在为企业出海营造更为稳定的金融环境老陈讲，如今查看国际新闻，他不只是瞧个热闹，还一定要琢磨其中的门道，看看里头有没有能够切入的“定位点 ”。

直至昨天，也就是3月1号那天，老陈再度发布了一条朋友圈动态，其定位设于沙特阿拉伯的利雅得之处。所配的图片乃是一盏被镶嵌于他新方案当中的灯，在灯的下方写着这样一句话：“最终得以明白，售卖灯实则就是售卖光，然而光必须要照射到正确的地方。”。

我看着他的变化，心里挺感慨的。老陈之前是挤在低端市场抢食，后来则是主动选择高端赛道，还被客户追着跑。老陈的这段经历，实际上就是中国制造向中国品牌转型的一个缩影。灯具在国际市场的定位，可不是画张图纸那般容易。这它是一场精密作战，这场作战需要读懂全球政治经济情况，需要洞察地域文化状况，还需要结合自身技术。

期冀老陈所讲的这个故事，能够给予正处于出海进程中或者打算出海的你，些许具有启发性的内容。并且，也很想倾听你们于海外市场里遭遇过哪些挫折，或者拥有何种独特的定位方面的心得体会？那咱们就在评论区相见。认为此文具备价值有用处的朋友，可别忘了点个赞，收藏起来以便日后慢慢研读，同时也能够转发给身旁同样正在闯荡世界的伙伴们！进而关注我，而后咱们下次继续展开交流探讨。

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