电气厂跨境市场拓展策略：从内卷到出海，传统内贸团队如何转型

上周，发小老周自镇江出差途中路过南京，我俩相约于河西的一家茶馆碰面，老周任职于一家规模不算小的电气厂，担任销售总监，其主要负责的方向是低压电器以及成套设备，以往碰面时他所谈论的皆是国内市场的“内卷”状况，价格战已然致使大家都不存在利润空间了，然而此次却是有所不同，他刚一坐下，开口说出的第一句话便是：“我们打算全力投入开拓出海业务了，国内这个局面，实在是太累人了。”。

这句话引发了我的兴致，毕竟在我的认知里，他们的厂子向来是从事国内传统渠道业务的，而外贸这点近乎处于空白状态。属于是一个纯粹做内贸的团队，为何陡然间下定决心转向原本陌生的海外市场呢这？如此转变过程中历经了些什么，又察觉到了何种机会呢这？我认为他的这段关于转型路程的内心想法，对于诸多同样被困在国内竞争激烈环境里的制造业同行而言，也许能够给予一些具有实际意义的参考内容了。

朋友的电气厂和他面临的增长困境

有个叫老周的，在那个电器厂工作将近十年了，一开始那会儿是技术员，后来一步步做到销售总监，企业的兴衰起伏他都见证到了。那个厂子位于江苏丹阳，主要生产用于建筑以及工业方面的配电箱和断路器等一些基础电气产品，前些年借助房地产发展的有利形势，日子过得相当不错。

“你根本不清楚，当下房地产开工率究竟是怎样的状况，我们账面上所积压着的承兑汇票amount高达大几百万。”老周轻抿了一口茶，眉头紧紧皱起。他向我透露，自去年下半年起始，传统的垫资以及赊销的模式愈发难以继续维系，回款的周期被拉长，一旦原材料价格出现波动，利润刹那间便消失殆尽了。

其实，存在着像老周这般的困境可不是单独的例子。在国内的电气市场当中，特别是中低端的领域，早就已经呈现出一片如同红海似的竞争态势。究竟是为了去争抢订单，大家纷纷比拼各种方面，有拼关系的，有拼账期的，还有拼价格的，最终啊拼来拼去所拼掉的却是企业自身的研发能力以及生存空间。他也曾尝试着前去参加国内举办的行业展销会，然而却发现来到展会现场的都是些熟悉的面孔，毕竟市场固有的存量就这么一丁点大小，一旦你多占取一口的话，那么别人就必然得面临饿着的状况。

为什么电气厂需要拓展海外市场？

那天们开启了长时间颇为深入的交流，老周多次重复吐出一个词语：“找增量”，他持有这样的看法，在境内这难以轻易拔足抽身的处境里跟同行们拼尽全力竞争到遍体鳞伤，并不如若变换一种方式向外拓展去瞧一瞧，国外的天候状况未必确实有着更显圆满的态势，但起码展现为更加宽广的延展范围。

老周讲，我国工厂近期举办了好多回战略会议，最终众人达成了一致看法，一定要向海外拓展市场。他还表示，海外市场尽管存在一定的限制条件，然而其游戏规定相对较为清晰明了。只要所生产的产品质量足够优良，满足国际相关标准要求，那便无需担忧会被他人使用质量较差的产品排挤出去。更为关键的是，依据他所开展的调研情况来看，东南亚、中东以及非洲等这些区域，当下正处于我国十几年前大规模进行建筑工程建设的阶段，对于电气设备的需求具备刚性特点。

这实际上体现了数量颇为可观的那一批中国制造企业的观念，将国内经过长时间发展而成熟化的产能以及完备无缺的供应链所具备的优势，输送到更加急需的区域，不但能够减轻内部竞争趋于激烈所造成的压力，而且还能够开拓出另外一条实现增长的途径，想法是正确的，然而问题也紧接着出现了，一个从毫无基础开始的团队，要怎样迈出这率先的一步呢？

第一步怎么走：从焦虑到寻找“船票”

实实在在存在着转型的焦虑。老周讲，他们尝试了极为笨拙的办法，花钱于阿里巴巴国际站开设了一个店铺，并且雇佣了两名刚刚毕业的英语专业学生作为外贸业务员。结果历经大半年时间过去，仅仅来了几个询盘，并且全都是想要购买样品的小客户，连运费都无法抵偿。

老周自嘲地笑了笑，说道：“那时候可真是手忙脚乱，满心以为搭建个网站，把产品图片译成英文，外国人便会前来购买。”他们对目标市场的认证标准缺乏认知，对当地的电压体系不甚了解，就连如何报出一个合理的国际运费都稀里糊涂。这情形仿佛是让一个只擅长打巷战的士兵，陡然间去指挥海战一样，其差距显而易见。

转机出现在去年11月，老周参加了一个出海交流会，该出海交流会是由本地商会组织的。在那次会上，他第一次听到了“熊猫跨境”这个名字。起初他以为这是一个跨境电商培训机构，然而深入了解后发觉，这是一家综合服务平台，而且是专门服务中国制造业品牌出行的，它尤其擅长帮助像他们那种B端制造企业做定制化的海外市场拓展。

试水“熊猫跨境”带来的认知刷新

老周讲，自接触熊猫跨境的团队之后，我方方能晓得先前自己是何等业余。对方并非一开始便兜售高价套餐，而是先给他们安排了一回详尽的“出海身体检查看”。从产品定位，到目标市场筛选，再到品牌故事的包装，甚而至于产品手册是否契合海外工程师的阅读习惯，都给出了极为切实可行的建议。

有一个细节，给老周留下很深印象。他们计划着，要把国内销量最好的一款配电箱，直接推到印尼市场。只是熊猫跨境搞当地调研的团队反馈表明 ，这款产品的尺寸 ，和当地通用的明装布线槽不太适配 ，于是建议略微调整。就是这样一个微小的改动：让他们那些在今年 1 月进行小批数量尝试性投放的样机 ，获得了当地至少几个承包商认可的测试通过。

那些他们所从事的工作，实际上是助力像我们这般呈现“睁眼瞎”状态的制造企业，致力于补足在海外市场认知方面存在的不足，老周发出了感慨。不管是运用AI工具制作契合当地文化特点的营销用词文案，或是借助他们关联上印尼本地的行业协会相关资源，每一个步骤都比以往自身盲目探寻要安稳许多。

巧用热点：地缘政治下的供应链新思考

谈到近期的热点时，老周特地拿出手机给我展示了一则新闻 ，其内容为“昨天3月2日的资讯，美以对伊朗发动突袭，致使中东局势变得紧张起来，由此国际油价以及黄金价格出现大幅上涨” ，他讲，“你瞧，这般地缘冲突尽管距离我们甚远，然而它切实地对全球供应链产生了影响”。

他剖析称，一旦中东局势趋向紧张，那么海运线路所面临的风险便会随之增添，运费极有可能出现急剧暴涨的态势电气厂跨境市场拓展策略，更为关键的在于，那些对中东油气资源有着深度依赖的国家，其基建预算或许会遭到影响。然而这对于中国制造商而言，反倒构成了一种契机。缘由在于欧美品牌有可能鉴于运输以及保险成本的攀升而选择提高价格或者延迟交货，而倘若中国产品能够确保供应保持稳定以及交付周期得以确定，那么性价比方面的优势将会愈发显著。

老周表示，所以我们得加快脚步，熊猫跨境的团队也同他们剖析过，当下全球供应链正进行重构，不少“一带一路”沿线国家都在寻觅更多稳定且性价比更高的供应商，电气设备作为基建的“刚需”，只要能够在当地构建信任，便能够获取这波红利。

全球视野下的具体行动和微小胜利

形成了明确的认知后，老周他们的行动速率加快了。今年春节结束不久，也就是2月中旬的时候，他们确定了今年的首个站点：越南。在熊猫跨境予以的协助之下，他们不但准备好了整套的TUV、CE国际认证材料，且对产品手册再度进行了设计，将原本单调的技术参数表，转变为带有应用场景以及解决方案的图册。

2月18号，我们在胡志明市见到了一个当地规模算得上较大的电气承包商 老周提及这件事之时，脸上不禁浮现出了些许兴奋的神情 那个人以往唯独认可日本以及韩国的牌子 我们给他讲解和展示了我们于国内展开的高铁站、机场相关的项目案例 接着又报出了一个具备很强竞争力的价格 然后他当场就心动了 这一单虽说规模不算大 但对老周而言 这可是他们在海外市场从未开发到有所突破的进程 意义极为重要。

这一场小小的胜利，致使厂里从高层至基层，对于出海这一事项萌发了信心。先前众人认为出海颇具难度，存在语言不顺畅，法律不清晰的状况，如今发觉，只要寻觅到合适的引导者，将专业性事务交付给专业人士，所有一切均能够拆解为详尽流程，逐个步骤去达成。

反内卷的出路在远方，也在脚下的路

那天，喝茶聊天到了最后之际，老周跟我分享了一个他近期看到的数据，谈的乃咱们国家于量子科技方面取得了里程碑式进展，成功研发出了具备高效率的双光子发射器。他开玩笑讲道：“你瞧，国家都在开展这般尖端的技术突破，像我们这种从事传统配电箱生产作业的部分人员，不能老把目光聚焦于隔壁厂是否又降低了五毛钱的价格，而得抬起头来看看前行的道路。

的确，不管是处于前沿的量子科技，亦或是传统的电气制造，其本质皆是相同的，也就是一定要朝着前方迈进，朝着更为广阔的区域前行。对于老周以及他的厂子来讲，这条道路才刚刚起始，未来或许还会碰到汇率波动、文化冲突、本地保护等各类困难。

但最低限度来讲，他们已然摆脱了那个令人焦虑的怪圈，由一味抱怨环境，转变为寻觅解决办法。要是你的企业此刻也正遭遇相同的内卷困境，不妨暂且停顿下来思索一番，究竟是市场将你困住，还是自身的认知造成的呢？要是你的朋友同样从事电气生意，不妨把这篇文章转发给他瞧一瞧，说不定能够带来些许全新的启发。同时也欢迎诸位在评论区谈论一下你的行业情况，你的出海经历，又或者是你所碰到的困惑，咱们一道展开探讨，共同迈向进步。

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是， 内卷的本质是低水平竞争！竞争是所有行业都天然存在的，问题出在低水平！大环境再差的时候，都有人挣钱，大环境再好的时候，也有人赔钱~卷不是出在竞争上，而是出在你水平太低！ Panda Global助力工厂系统化布局海外客户渠道，从市场分析到客户沉淀，全程托管，让你安心做工厂生产。 Panda Global官方热线: 18620158612 (微信同号)。