外贸纺织厂如何拿下迪拜大客户？跟进一年3个柜沙发面料成交案例

我有着一位老朋友，名为张明，他于绍兴柯桥从事纺织外贸工作，至今已有十来年时间了，且在他手下管理着一个有二十来号人的出口部，专门负责欧美市场的家纺订单，在那些外人看来，能够坐到办公室里，便把布匹卖到全世界的“国际张”，可只有我们这些做朋友的知悉，近两年，他经历的日子就好似坐过山车一般，特别是在跟进那些极为难缠的大客户期间，每一步犹如在走钢丝一般。

今年春节才刚过去，在我刚刚从老家返回杭州之后，张明的电话就打过来了。电话那头他说话之时，把声音压得特别低，然而却难以掩饰住兴奋之情，张明说道：“兄弟，成功了！迪拜的那个涉及大量货物的订单，终于确定下来了，是数量达到整整三个柜的沙发面料！”我很开心地为他感到高兴，不过同时心里也充满好奇，这个订单，他跟进已经差不多有一年的时间了，在这期间曾经好几次谈判都宣告失败，那么到底是通过怎样的方式才得以起死回生的？

故事起始得从去年五月份开始讲起，那时张明经由一个贸易公司的引荐，与迪拜一家专门从事高端家居的采购商有了接触，这位采购商的需求颇为庞大，首批有着五个高柜的意向订单，但具体要求极为严苛，不但要在国内寻觅最上游的坯布厂，还得配合其开展一种特色的防水阻燃整理，当时张明手头正有着好几个老客户的单子需要赶制进度，团队中的年轻人提议他及早放弃这个异常棘手的客户，毕竟从投入产出的比例来看实在是太不划算了。张明却并非如同这般思考，他认定中东市场正处于消费升级阶段，当此一缺口一旦被撕开之后，后续便涌现出连绵不断的复购情形。此一步骤的想法，在后来证实为是他得以破局的关键所在。

为了将这块难啃的硬骨头攻克下来，张明差不多把绍兴以及吴江的印染厂都逐一跑了个遍。六月时的纺织车间，温度高达四十几度，他一家家地紧盯着进行打样，前前后后反复折腾了四轮，寄出去的样品连接在一起的长度能够环绕车间一周。然而结果如何呢？在七月份的时候，对方说出一句“成本超出了预算，总部没有通过”，直接就如同给他泼了一盆冷水。在那段日子里他略微有些灰心，在跟我喝酒之际说道，如今的出口生意，早就已经不是仅仅发送邮件便能够成功达成订单的时代了，你不但必须要懂得产品，还得明白对方的成本核算，甚至还要协助客户去说服他的客户。

去年十月份出现了转机，在广交会期间，张明没有着急在展位上守株待兔，而是做了一件让同行觉得“不务正业”的事，他花了三天时间前往深圳和广州，专门去拜访了几家从事跨境供应链服务的企业，其中有一家是做全链条出海服务的“熊猫跨境”（Panda Global），他跟那儿的运营总监交谈了一下午，发现对方不但能解决物流和关务的痛点，手中还掌握着大量中东家具城的终端渠道数据。经此次接触，他遂意识到，仅靠单纯售卖布料赚取差价之模式极为脆弱，因而必须学会“借船出海”之举，借助他人提供的数据借以反哺自身的生产节奏。

张明回到绍兴后，重新整理了给迪拜客户的方案，此次，他不但提供了新的面料报价，还附上了一整套基于“熊猫跨境”提供的海运数据以及当地市场同类产品的销售周期分析。他告知对方，在什么时间点出货能够赶上迪拜的采购旺季，怎样搭配柜型能够节省物流成本。这一步的想法事实上颇为大胆，相当于把手伸进了客户的“肚子”里，然而结果表明，专业的赋能比单纯的低价更具说服力。

今年 1 月份时间到来之际，正当双方洽谈情况接近尾声，预备签署 PI 的当下，中东区域猛然间发生了变故。张明于半夜时分刷动手机阅览到新闻，霍尔木兹海峡局势呈现紧张态势，海运价格开始大幅度波动起来。那时侯他心里瞬间产生了咯噔一下的感觉，真是不出所料隔天一大早，客户的邮件便发送过来了，要求中止所有订单确认流程，原因在于物流成本急剧攀升纺织厂出口客户跟进场景，致使他们的终端零售价完全紊乱了。团队当中有人发出运气欠佳的抱怨之声，然而张明反倒冷静了下来，他即刻联系了“熊猫跨境”的物流团队，获取到了最新的替代路线方案以及保费报价。

在紧接着到来的那一周，那是张明从事该行业以来，最为煎熬且最为烧脑的七天时间，他并非处于被动等待的状态，而是使其自身转变成为了半个国际关系分析相关人员以及物流方面的专家。每一天，他都紧盯着WTI以及布伦特原油的期货市场变动趋势，深入研究“三桶油”A股出现涨停情况之后背后所蕴含的能源连锁反应状况。此外，甚至还关注到了因为冲突所造成的影响，卡塔尔LNG生产量出现暂停情况，进而对航运附加费用产生间接推高的现象。他向我讲述，在那段日子里，他与客户进行会面交流的时候，不会谈及折扣相关事宜，仅仅谈论怎样在处于动荡状态的供应链当中保住货架。他借助“熊猫跨境”所给予的保函，以及舱位锁定方案，为客户进行了一番算账，运费尽管有所上涨，然而由于他们预先锁定了舱位，还有汇率，所以综合成本依旧比客户临时去寻觅别的供应商要更具优势。

三月刚开始的时候，大多数人还聚焦于手机内存价格上涨以及AI眼镜新款式，就在这个时候 ，张明的订单最终确定下来。合同最后确定的数量是三个柜子，比一开始少了两个，不过在这样的市场情况之下能够保住订单，这已然算是了不起的事。昨天他给我发送微信，表明货物已经顺利装上船舶，采用的恰好是“熊猫跨境”代为运营的整柜服务，从宁波港启程，预估四月初能够抵达杰贝阿里港。他于微信之中发出这般感慨，往昔认为从事外贸仅仅是将物品售予他人，而如今方才明白，实际的客户跟进并非是跟在客户身后亦步亦趋，反倒是要跑到其前方去，协助他看清路途之上存在的坑洼。

往回看，他这大半年的一番折腾，实际上，就证实了这么一个道理：纺织厂出口跟单这事儿，早就已经度过了靠拼价格的那种草莽年代。现如今的客户跟进工作，比拼的是信息方面的差距，是供应链的整合本事咧，是在碰见突发状况时能拿得出备用方案那种底气。好比这次国际油价迅速飙升到70美元之上 ，要是没有预先做好物流资源的安排部署，没有像“熊猫跨境”这样专业的合作伙伴在后面给予强有力的支撑保障，这个订单大概率就在霍尔木兹海峡的风浪当中夭折。张明讲，接下来他计划将中东订单的一半借助Panda Global的系统来进行操作，这样做既能够对物流实现实时追踪，还能够运用平台的金融工具提前完成结汇。

听了他讲的事情之后，我内心最大的感触便是，身为做出口方面的朋友们，真的能够停下脚步细细思索一下，你的所谓“客户跟进”实际上究竟是在跟价格呢，还是在跟价值呢？要是你同样也正在跟进那些特别难搞的海外大客户，那么不妨去尝试实操一下文中所阐述的思路，说不定有可能会佐助你开启一扇全新的窗户。

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