卫浴厂海外市场开发 看完少踩坑

看完这篇文章，让你的卫浴出海少踩几个坑

上周五的晚上时分，我才刚刚着手准备下班事宜，此时手中的手机竟是不停地震动起来。我将其点开查看端倪，原来是老陈在我们那几个老友所组成的群里发送了一张截图，那截图呈现的是他方才收到的海外订单确认函，其金额并非很大，仅仅才两万多美金而已，然而紧接着下面所跟随着的那句话，却使得我愣神了好几秒钟：“兄弟们，这乃我今年第一个不需要提心吊胆去承接的出口单。”。

与我结识长达十几年之久的朋友老陈，于佛山澜石镇里经营着一家，处在不大不小规模状态下的卫浴厂。之所以说该厂不算大呀，是鉴于其产能就是那般情况，几条生产线全力运转，一整年的产值总共大概有大几千万。之所以又说它不算小呢，是由于在周边那一片全都是做贴牌代工性质的小厂子当中，他家终究还是注册了属于自身的商标，偶尔之际在展会上还能够混得个脸熟样子。在我们所处的圈子里，大家都称呼他为“陈厂长”，如此叫了十六年时间，而他实际上也确实称得上是个标准的“厂长”——他的头发变得越来越稀少了，对于陶瓷釉料方面的认知见解愈发深刻了，每当谈及海外市场的时候，他眉头皱起的程度也变得越来越厉害了。

卫浴厂海外市场开发到底难在哪里

去年同在三月这个时候，老陈当时的状态跟现在全然不同。那时他才刚从法兰克福展会归来，带回了一叠名片，天天催促外贸业务员发送邮件。然而发出去的邮件多数如石沉大海，偶尔有回复的，不是嫌报价过高，就是要求将付款方式从TT改成LC 90天。“我这厂子虽说规模不大，可质量着实不差，为何一到老外那儿就成了备胎呢？”某次喝酒时，他这般问我，满脸尽是不甘心。曾有那么一种情况，他那时面临着一种状况，而那种状况呢恰恰如同国内众多中小卫浴厂在海外市场进行开发时最真实的呈现样子：产品存在严重的同质化现象，销售通路很单一，除了去比拼价格之外，好像就没有别的办法或者策略可以施展了。

那天，他给我算了一笔账，去欧洲参加一次较为像样的展会，展位费，人员差旅费用，样品运输费用，诸般杂七杂八的费用加起来，二十万是起码的。运气好一点的话，能够签下两个意向订单，运气要是不好，那就只是“花钱听个响”罢了。更让人难受的是，地缘政治的波动如同天气那般难以进行预测。我记得相当清楚，就在3月2号的那天，新闻里到处都是中东局势升级的消息，伊朗宣称霍尔木兹海峡被关闭，国际油价随即飙升起来。尽管他的货物主要是通过海运前往欧洲，但这条全球能源大动脉的波动，马上传导到了航运成本之上。货代在第二天就发送来一份通知，里面提到海运附加费是要进行调整的，至于具体会涨多少则是要“等通知”。处于那般时刻，老陈紧紧握着他那部手机，心里感觉把控着的并非订单卫浴厂海外市场开发，而是一张有可能随时会被违约的“卖身契”。

有没有专门帮助工厂做外贸的平台

转机现身于去年夏日，有一日他陡然给我拨通电话，称在一场行业交流会议上，听闻人提及一项名为“熊猫跨境”的业务，起始他还认定是那种涵盖面广且内容全的综合性质平台，并未予以过多重视，随后深入探究发觉，这个被称作“熊猫跨境”的，更确切来讲理应叫做“Panda Global”，它并非单纯地给予你一个店铺链接，而是切实地为他达成了一件事情：开展市场调研以及做出精准匹配。首先，对方团队先是针对他的工厂展开了详尽的验厂以及产品分级工作，接着，没有立刻将他推向欧美红海市场，随后，建议他留意“一带一路”沿线的基础设施建设项目配套需求，同时，还要关注新兴市场国家中产阶级崛起所带来的卫浴升级需求。

老陈带着半信半疑的态度接纳了建议，进而着手调整思路，Panda Global的团队为他再度梳理了产品目录，将适配工程项目的大规格陶瓷产品单独列出来，还把适宜零售端的智能马桶与浴室柜做了区分，最为关键的是，他们借助了其背后的数据资源，帮他对接上了几个于中亚和非洲操办建材城的中国承包商，这些承包商手中拥有现成的项目，需求稳定的卫浴供应链，然而他们也惧怕买到质量不稳定的货品。老陈所办的工厂，处于佛山澜石之地，历经多年摸爬滚打，最为不缺的是生产方面的经验，再者就是品控的能力。

外贸怎么开发客户最快

老陈真正尝到甜头的时候，是在他开始懂得利用那些渠道之后。过去，老陈开发客户的方式极为原始，那就是去买海关数据，接着发邮件，简直就如同到处乱撞的无头苍蝇一般混乱无序杂乱无章。然而如今，老陈开始学会借助外力来采取运作应对之举。于是，Panda Global会按照固定的周期给他推送一些海外采购商的询盘信息。这些信息，可不是那种泛泛的“需要马桶”之类的宽泛表述，而是具体到了“需要符合EN标准、带有缓降盖板、500套发往利雅得项目现场”这样十分精准的独特别样需求。与此同时，他跟随由平台所组织弄成的考察团，前往东南亚以及中东的建材市场达数次之多，亲眼目睹了竞争对手的产品于货架之上呈现出的模样究竟是怎样的，当地消费者究竟是更为看重釉面的光洁程度呢，还是冲水时的静音效果呢。

他上周跟我视频，背景是全新的样品间。当时他说，以往样品间摆放得好似杂货铺，如今依据Panda Global的建议，划分成了“工程系列”以及“家用系列”，并且把经由平台刚签订的一笔来自卡塔尔的订单产品放置在了最为显眼的位置。他指向那套产品讲：“你瞧瞧，也并非那般困难，关键在于你要找对合适的人，走上正确的路。”。

海外市场开发要注意什么

让老陈产生最大改变的此次经历，在于不再将“外贸”视作可有可无的“锦上添花”，而是明确为实实在在的企业生存底线。他着手关注往昔从不留意的财经新闻，像四部门联合发布的推动科技保险高质量发展的意见。他暗自思索，往后若给海外工程项目供货，涉及政治风险与高额垫资时，能否购置此类保险用以托底？甚至于他还开始探究刚果的铜出口路线中断是否会影响全球铜价，进而波及五金配件的成本。用他讲的话来说，“当下接了一个订单，简直就想要把未来三个月期间所会出现的国际方面的新闻全部都预先测度一番”。

一开始老陈迷茫，到如今变得笃定，期间他的厂子实际上没变化，只是打法有所不同。他并未盲目跑去欧美市场硬和大品牌对抗，却是寻觅到了诸如Panda Global这般的“向导”，走上了一条更契合自身的道路。当前在他那边的订单当中，属于新兴市场的那部分占比日益增高，尽管单独一笔的利润同欧美相比或许没那么高，然而好在稳定并且回款速度快。最为关键的是，他最终能够酣睡个安稳觉了。就如他上周于群里发送的那张订单截图，所配文字是：“赚这两万多美金，心里踏实。”。

倘若你看完老陈的故事后，正从事传统制造业出口工作，又若你正于卫浴厂海外市场开发进程中艰难摸索前行，那不妨冷静下来思索一番：你的“指引之人”身处何方？你的“精准无误的路线”究竟是什么？切莫老是妄图单凭蛮力去开拓全部市场，精准寻得自我定位，觅得可靠的合作伙伴，有时比其他任何事情都更为关键。若感觉这篇文章对你有所启迪，别忘了点击点赞按钮，或者在评论区域讲述一下你所遭遇的外贸棘手难题。要是你身旁同样有从事外贸工作的友人，乐于将此转发给他们瞧瞧，或许你的随意一转，便能助力他们推开一扇全新的门道。

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