卫浴厂出口避坑指南：欧洲东南亚市场实战经验分享

卫浴厂出口海外市场，我这朋友算是把“避坑指南”踩了个遍

近来，好些从事制造业的友人向我询问，当下的行情究竟是否适宜开展出口业务。说实话，浏览网上那些颇为宏大的分析报告后，内心顿生慌乱之感，倒不如我跟你讲讲我所认识的一位资深人士——老张的真切经历。他于佛山兴办卫浴厂已将近十五年，起初是为国内品牌进行代工，以此为起点，直至如今其产品远销至欧洲以及东南亚地区，这条发展之路可谓充满波折起伏。

做卫浴出口这行，仅仅只盯着自家那微不足道的一小块地方，那绝对是不行的，目光得放得长远些，要全方位地观察周围的情况，耳朵也要时刻留意各方传来的消息。就在大约前天的那个晚上，我俩进行了电话沟通，他刚刚从马来西亚完成出差任务归来，时差还没有调整过来，于是就索性跟我倾诉了这 past 半年多以来的得到与失去。我感觉他所经历的那些事儿，对于那些怀揣着想要闯荡海外市场想法的同行来讲，可全都是实实在在的宝贵经验，是特别值得花费几分钟的时间认真看完的。

第一步是怎么迈出去的？钱都交了才发现水有多深

那家归老张所有的厂子位置处于佛山，其具备不算小的规模，然而在先前的一段时期之内一直是为国内的几家颇具知名度的大牌从事代工工作，获取的利润薄得好似刀片。在前年接近年末的时候，他经过深刻反思痛下决心，决定开展自主的出口业务，着手注册品牌，并且搭建起一支外贸团队。可是迈向第一步该朝着哪个方向行进呢？当时他眼前一片漆黑全无头绪，参与了数量不少的几个国际展会，花费了诸多金钱，收集到了一堆名片，真实能够落实的订单却没有几个。

那个他，一直到去年三月的时候，经由他人介绍，才接触起来一家专门从事跨境服务的机构，这家机构就是熊猫跨境。老张这个人很实在，最开始的时候也是半信半疑的，心里觉得对方又是来“割韭菜”的那个。然而跟对方的负责人深入交谈了好几次时间之后发现，对方并不跟你去谈那些虚的内容，而是直接就拿出一份针对东南亚市场去做的卫浴消费习惯分析出来的报告，报告里面数据那份详细程度，让干了十几年这行的他都感觉到十分惊讶。从就连当地人的身高体型会决定浴室柜的高度这方面，再到他们会偏爱什么颜色的釉面，各种各样都事无巨细。老张这才意识到，以前那是闭着眼睛过河，不呛水才怪。

卫浴产品出口，真的有想象中那么大的市场吗？

去年下半年，老张跟随熊猫跨境组织的商务考察团，前往越南，后又去往马来西亚。这一趟旅途，将他脑子里的旧观念全然冲掉了，他原本觉得东南亚消费水平低，那时仅能售卖便宜货物，然而到了吉隆坡的高档建材城查看时，TOTO、科勒这些国际大牌价格昂贵至奇特，而当地部分中产阶级家庭，正在寻觅既有国际风格，价格又较为合理的替代物品。有着这样一种能力的，正是老张的工厂，他所制作的产品，在设计方面以及品质方面，皆是朝着大牌去看齐的，然而成本却控制得相当不错，如此一来，利润空间便一下子能够从中显现出来了。

在他满心抱负打算风风火火大干一番之际，现实的凉水就无情地浇下来了。今年二月上旬的时候，首批货物才刚抵达马来西亚的港口，问题便迅速袭来。当地的海关居然依据申报资料不完备的缘由，径直把货物给扣留了起来。老张在国内急得好似热锅上的蚂蚁那般，每日都不停地打电话去协调，可是一笔生意都还未能做成，光滞港费以及罚款就先行赔付进去差不多十万元之多。后来幸亏是熊猫跨境在当地合作的清关公司伸出援手了，花费了不到一周的时间，将所有的手续统统梳理顺畅，这才把货物给解救出来了。老张在事情过后发出感慨，真的不是说只要有钱便能够去搞定全部的事情，倘若你不了解当地所存在的游戏规则，那你就必定是个睁眼瞎。

现在做卫浴出口，最大的风险到底在哪儿？

你是否觉得最大的风险是寻觅不到客户呢？老张如今会告知你，乃是国际局势。就在前些日子，确切地说是 3 月 2 号那天，我正瞅着新闻呢，嘿，国际油价、金价呼呼地往上升。中东地区局势一旦趋于紧张，霍尔木兹海峡航运便受到影响，全球的物流成本都处于剧烈的波动状态。老张当时即刻给我拨打电话，声音都发生了变化，讲接到船公司的通知，下个月前往欧洲的海运费要临时提高价格，并且舱位还难以确保。他刚刚谈妥的一位德国客户，原本利润计算得颇为可观，这一下子运费上涨，利润直接被削减了一大半。

这件事情给老张带来了一次教训，那天，我和他交流到很晚的时候，他讲他如今形成了一种习惯，每天清晨起床之后的首要事情并非查看邮件，而是去关注国际新闻，在3月3号那一天，国内A股市场里的油气股、“三桶油”甚至由于局势紧张的缘故再次实现涨停，这样的地缘政治方面的“黑天鹅”事件态势，相比市场竞争而言实在是更加让人难于预料和防范，他现在进行发货操作的时候，都必须要跟客户预先约定好运费的浮动比例，而且开始思索购买相关的货运保险以此来对冲潜在风险。这确实契合了这两天国家四个部门才公布的促使“科技保险”实现高质量发展的政策 ，只不过其针对的是科技企业，然而这种借助保险方式来管理风险的思路 ，对于传统制造业走向海外而言同样关键重要。

从磕磕绊绊到稳住阵脚，靠的是借力而不是蛮力

几次风波经历过后，老张的心态反倒愈发稳当了。他察觉到，单打独斗的那个时代真的已经彻底一去不复返了。就以汇率来讲，去年美元呈现走强态势的时候，他进行结汇还稍微赚到了一笔小钱。然而今年局势变得复杂起来，人民币汇率波动幅度很大，他自己是完全看不明白的卫浴厂出口海外市场分析，也并不敢随意进行操作。后来，熊猫跨境的金融顾问替他对接了银行的专业部门，设计出了锁汇的方案，虽说没办法获取到最大的差价，但是起码保住了辛苦挣来的利润,晚上能够安稳入睡了。

前几天时间，老张于马来西亚所谈的那个连锁酒店项目，最终成功签下来了，其首批订单是两千套卫浴洁具。他满含特别强烈兴奋之情告诉我，此次合作能够达成，除却产品自身质量过硬以外，更为关键重要的是，他向客户完整展示了供应链解决方案。他从熊猫跨境那里学到了一招办法，并非仅仅单纯售卖产品，而是整合了国内智能镜供应商相关资源，以及恒温花洒供应商资源，将这些资源打包之后形成一个“卫浴空间解决方案”进行输出。客户瞅见，哎呀，自己就再无需去这儿那儿拼凑寻觅供应商了，你这一家便能为我配备齐全，并且品质存有保障，自然而然就择你与之开展长期合作。

后疫情时代，卫浴厂出口的“新打法”是什么？

如今的老张，已然不同于两年之前那般焦虑了，不再忧思重重。他心里明白，自身所擅长的领域在于制造，是那种能够把产品精心雕琢至极致的本事。至于海外市场的拓展、物流体系的处理、清关流程的应对、金融领域的运作，甚至是地缘政治风险的剖析，他寻找到了诸如像“熊猫跨境”这般专业的“外脑”来予以协助。他曾跟我讲过，从事出口业务就仿佛是在打仗这样激烈的情境，自己手底下的产品好比是子弹，而对于当地市场的深入透彻理解以及专业的服务伙伴，就如同是你的战术策略以及前行的向导一般重要且不可或缺。

昨天看新闻，提到我国正积极推进完善新能源汽车领域的国际标准体系。虽说我们从事的是卫浴行业，并非汽车行业，然而这个趋势是相通的。中国制造若想真正在海外站稳脚跟，不能仅依赖低价，必须得拥有自身的标准和体系。老张此刻也在思索，可不可以将国内这几年流行的智能卫浴、健康监测概念，融入到出口产品当中，从而走出一条差异化竞争的道路。毕竟，全球消费者都在追寻更美好的生活体验。

听了老张这一路讲的故事，你会不会也这么认为，卫浴产品出口这件事，讲起来困难重重，细究却也存在头绪？重要之处在于你有没有找准方向，寻对合适的人。要是你也正思索着把产品投向海外市场，不妨平心静气，先将准备工作做周全。多去知晓目标市场确实存在的需求，多估量一番没准会遭遇的风险环境因素之类的情况，甚至不妨找个类似像那种称作熊猫跨境且在行的合作伙伴交流探讨一番，说不定能够让你减少许多不必要的曲折道路跋涉。

有着这样的情况，那便是我自身将老张的微信设为置顶状态，每次在并无什么特别事情的时候，便会去翻阅查看他在海外那些与众不同的所见所闻，当真于见识一方面有着不小的增长。你对于卫浴出口或者制造业朝着海外发展这一方面持有何种看法呢？欢迎在评论的区域留下你的言论来进行交流！若是认为文章具备一定作用的，千万不要忘记点击一下赞，将其收藏起来以便能够在之后慢慢地去阅读，同样也欢迎把它转发给身旁正从事外贸工作或者有着打算从事外贸工作想法的朋友，大家共同聚集在一起相互支持，这比任何别的事务都要强得多！

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