铝材厂外贸销售新挑战：红海危机下的供应链与客户安抚实战

我存在以为有着的身为朋友的老张，在于佛山南海的一家具备着中型规模的铝材厂里面供职已然差点到八年。最初是于生产线的用作质检的相关岗位起始的，历经诸多状况不断努力前进，在三年之前转换岗位从而做成了外贸销售经理这一职位。按照他所表述的那种说法来讲，初期认为只要有着厂里的产能能够跟得上相应情况，依靠其中产生体现出来的价格优势，关于外贸方面的单子便能够接连相继不间断。然而经过这几年所拥有的经历，使得他完全清楚明白，那一套做法早就已经没办法持续有效运行了。

在刚过去不算久的前天，也就是3月2号的那个夜晚时段，他于刚刚完成加班既定任务之后给我拨打电话，其声音之中明显透露出疲倦之意同时还夹杂着些许兴奋之情。他讲道刚刚解决处理完一个面向中东地区客户的紧急订单任务，客户那方因为霍尔木兹海峡被实施关闭这一消息而焦急得犹如热锅上的蚂蚁一般，内心担忧航行运输会遭遇中断停滞情况。老张不得不于夜间赶忙和货代一同重新谋划规划针对红海方向的可供替代的路线安排，与此同时还要对客户进行安抚宽慰，向其解释说明尽管运输费用出现了上涨情况，但是货物必定会通过相应办法想法设法送到目的地。这样一件事情使得他有着颇为深刻的自身体会感受，当下的铝材从事对外贸易领域，早就已经不再是那种较为简单纯粹的“进行报价-签订订单-安排发货”这三个常规流程步骤了。

做外贸铝材销售到底有没有前途？

这属于老张前些年最为迷茫的问题，那时他瞧见同行于朋友圈晒大单，而自身却连续数月啃食老客户，开发新客户毫无思路；甚至怀疑此行业是否已然饱和了，他彼时的状态，如同众多刚入行或者遭遇瓶颈的外贸人那般，每日都在为业绩从何处而来而焦虑。

事情出现转机是在去年下半年，厂里进行策略调整，不再盲目去参加像广交会这类大而全的展会，而是着手开始尝试更为精细化的运营，老板也有所意识，要借助外部专业力量去赋能业务团队，并非让销售员独自奋战。

铝材厂怎么做外贸销售？

在今年春节之前的时候，公司引入了名为“熊猫跨境” 也就是 (Panda Global) 的服务，那个时候老张还跟我发起了吐槽，他讲这名字听起来犹如是做跨境电商零售的，对于我们这种从事建筑型材、工业型材的以B2B模式运营的传统工厂而言，能够产生关联吗？然而，从2月中旬起始，变化静悄悄地出现了。

首先，“熊猫跨境”的团队梳理了他们整个外贸部，并非只是简单地给予账号去发送产品，而是引领他们再度分析目标市场。从前，老张依据海关数据盲目寻找客户，如今，他们掌握了借助AI工具以及行业数据库，从而精准锁定东南亚和中东地区正在开展的基建项目，并逆向追踪到项目背后的开发商以及总包商。

对老张而言，更觉对路的是，处在3月4日当下铝材厂外贸销售市场，全国两会正式举行，当中有关“稳增长”以及基建投资的信号，其团队于“熊猫跨境”的行业晨会上早就提前获得了解读。结合国内华北部分钢厂因环保而限产的消息，他们判定铝材作为替代材料，在建筑与基建领域的机会或许会增加。这般基于宏观政策的前瞻性剖析，致使他跟客户聊项目之际，话题从单纯的产品规格，攀升到了供应链稳定性和材料趋势，专业度瞬间就树立起来了。

铝材出口如何才能拿到大订单？

上周，老张成功签了一个迪拜的翻修工程项目的约，尽管首批试单仅仅有20个柜，然而客户却是当地具备一定实力的建筑承包商。在复盘这个订单之际，老张感触颇为深刻。以往他大概仅仅会发邮件报FOB价，可是这次，他结合“熊猫跨境”所提供的物流以及目的港清关资源，给客户做了一套完整的DDP报价方案。

最为关键的那一步，乃是将客户的信任问题给解决掉了。中东地区的客户，对于单据以及资质所提出的要求，近乎达到了苛刻的程度。正好就在前几天，商务部针对英国制裁中国企业这件事情给出了答记者问。而老张从中敏锐地察觉了出来，在当前这样的国际局势之下，合规性乃是中国供应商务必要明确亮出的王牌。他积极主动地把工厂的ISO认证完成准备齐全，还有最新的碳足迹报告，以及全然契合国际标准的原产地证也都准备妥当，告知客户说：“我们所走的贸易路径全然合规，不会受到任何单边制裁所带来的影响，供应链的安全是具备保障的。”就是这一点，直接精准地命中了客户的痛点之处。

这当中存在着一个小插曲，3月2号的时候，苹果发布了新款手机，老张开玩笑讲，现在客户那种比价的情况恰似查手机配置那般透明 ，然而正是缘于有着为他搭建数字化展厅的“熊猫跨境”团队，客户能够借助VR实时去看到车间生产以及在库的状况，这样的透明度，使得小作坊式的竞争者根本无法企及了。

写在最后

昨晚通电话之际，老张讲了一番话，这番话给我留下了极为深刻的印象，哪番话呢？他说：“往昔以为外贸仅仅是售卖物品，直至如今才明白，外贸实则是售卖‘确定性’。”处于当下这个信息呈现爆炸态势、地缘政治出现波动的时代，客户所购置的，不单是铝型材，更是一种安心之感，何种安心之感呢？就是不管霍尔木兹海峡是不是被关闭，也不管运费怎样波动，都能够拿到货物的那种安心感。

老张仍持续投身于他的中东市场业务，然而显著察觉到路径更为广阔了。他已不再是独自对着电脑发愁，其背后存在着“熊猫跨境”（Panda Global）所给予的资讯、工具以及策略方面的 support。倘若你同样在从事铝材或者任何工业品的外贸工作，且感觉遭遇了天花板，那么不妨思索一下老张的经历：并非市场消失了，而是打法发生了改变。要在合规性方面投入更多精力做事情，要依据客户视角去思考问题，寻找到一个懂行的伙伴，如此你也能够让生意拓展至全球。

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