佛山家具老板亲述：中东乱局下，家居厂海外市场的新机会在哪

从佛山展厅到迪拜港口：我朋友老张在中东乱局下的家居出海历险记

要是你正在谋划着把家具售卖前往海外，又或者已然处于拓展国际市场的进程中艰难前行，那么今日这篇文章是值得你耗费几分钟去看完的。这并非是那种枯燥乏味的市场分析报告，而是源自于我身边的一个真切发生的故事。就在上周的时候，我的友人老张，他是一位在佛山从事家具行业长达十五年的“资深从业者”，才刚刚经历完一次充满惊险刺激的海外订单履行过程。他的这段经历，差不多汇聚了当下所有家居厂在海外市场领域，特别是中东市场范围之内，正在遭遇以及即将遭遇的机遇与挑战。听闻他的经历之后，你有可能针对“家居厂海外市场机遇”这般的表述，产生一种更为确切、更为透彻的洞悉。

老张的生意经：从贴牌到自有品牌的艰难转身

我的发小是老张，他在佛山顺德经营着一家中型家具厂，这家厂不算大，然而在圈内有着一定名气。我们相识二十多年了，眼睁睁看着他将一个小作坊，逐步发展成如今拥有两百多号工人的正规企业。他的工厂主要从事中高端实木套房家具的生产，工艺过硬，款式也能紧跟当下潮流。

在过去的那些年份当中，老张所经历的岁月过得相对较为安逸舒适。凭借着为欧美地区知名大牌进行贴牌代工这一方式，其手中所获取的订单处于一种稳态状况，并且所收获的利润也还是具备一定的可观程度。然而从去年起始，整体的形势发生了转变。海上运输的价格犹如搭乘过山车一般起伏不定，原材料的成本呈现出不断攀升的态势，并且再加上国际间贸易摩擦持续不断，他所秉持的那种依靠代工就能在市场中通行无阻的模式，突然间就不再能够发挥效用。以他自己的话语来表述便是：“在能收获如同售卖白菜般微薄利润的情况下，却要承受如同操持售卖白粉行业那般巨大的压力。”。

约略是从去年下半年起始之时，老张拿定主意要进行转型，并非去做纯粹的代工厂，是要把自己所拥有的品牌给推广出去。他所瞄准的首个重点市场地点，便是中东地区。为何会选择那里呢？老张自身是有着相应考量的：首当其冲，中东地域石油富国数量较为众多，具备着较强的消费能力，对于高品质家具的需求呈现出旺盛态势；其次一点，当地房地产以及旅游业发展势头十分迅猛，从而催生出数量颇为可观的酒店、公寓以及别墅项目，对于工程单以及民用单的需求均是很大的；再者而言，相较于竞争已然达到白热化程度的欧美市场，中东地区虽说同样存在着挑战，然而机会窗口似乎是要更大那么一些的。

风浪前的宁静：一笔让人心跳加速的迪拜大单

老张开辟进军中东市场的道路，着实花费了诸多精力。他完成了自有品牌的注册事宜，去年年末特意奔赴迪拜，前往当地参加家具展会，期间还去会晤了好些潜在客户。就在那次展会上，他结识了一位从事高端室内设计的迪拜客户，那位客户正为一个全新的海滨公寓项目准备采购家具，一番交流商讨之后，双方均感觉彼此很契合。

回到国内后，历经了几轮视频方面的沟通，以及样品的确认，就在今年二月中旬的时候，这笔订单最终确实订立下来了。其总金额超出了两百万人民币，对于老张所经营的厂子而言，这毫无疑问是一针强心针呀，算得上是他品牌迈向国际市场的头一炮呢！依照合同所示，货物决然必须得在三月十号以前运抵迪拜的港口，这样方可赶上对方精装修的关键节点。时间相当紧迫，任务极为繁重，整个工厂都因为这件事而连续不停地运转起来了。

然而，没有任何人能够想到，一场毫无预兆突然降临的风暴，差一点就致使这笔订单在即将完成的途中遭遇失败。这进而引出了我们今天将要谈论的第一个关键问题。

海外市场机会虽好，但如何应对突发的区域性风险？

就在老张以紧凑且密集的节奏去安排生产、订舱，一切看上去顺遂地往前推进着之时，远在中东的那片天空，却是阴云浓密地布满着。在3月2日的深夜时分，一条消息让全球为之震动：伊朗宣称霍尔木兹海峡已然关闭，并会打击所有企图通过的船只。紧随其后的，便是各大新闻媒体推送的有关美以针对伊朗的军事行动、油价金价急剧上涨的消息。

那时老张才刚看到新闻，当下他的后背便凉了半截，他所运的货，恰好是要经由霍尔木兹海峡驶入波斯湾，进而最终抵达迪拜的杰贝阿里港，而霍尔木兹海峡乃是全球石油贸易的咽喉要道，还是通往中东好些重要港口的必定经过之路，一旦该海峡被关闭，那就表明他的货要么被困滞在海上因而处境艰难，要么就得绕走好望角，那样就会得多出十几天的航程以及巨额的成本，不管怎样都没办法按时完成交付。

那几日，老张整个人皆处于高度焦虑的状态之中，不仅得盯着工厂的生产进度，还需时刻留意几千公里外那个如火药桶般地方的每一个细微动静，他每日醒来做的第一件事，便是刷新闻，瞧瞧外交部有无新的提醒，瞅瞅航运公司有无发布最新公告，他看到新闻提及，因地区安全风险急剧增加，全球诸多大型石油公司以及贸易巨头已暂停船只经由霍尔木兹海峡通行，民用商船又如何呢，他的货物还能否运输，会不会也受到波及，这些问题恰似石头，沉甸甸地压在他的心头。

他带着感慨的神情，向着我说道，以前的时候，认为国际局势距离自己相当遥远，我们不过是本本分分做家具的，如今才明白，地球真真是个村子，那边倘若有一颗炮弹落下，我这边车间里的电锯声音都得跟着颤动三颤，这恰恰是当下所有想要开拓海外市场，特别是中东市场的家居工厂，必须严肃面对的第一堂课，商机背后，始终伴随着地缘政治的汹涌波涛。

如何保障海外订单的履约安全？专业的事得交给专业的人

经历了长达24小时的焦灼等待后，老张接到了货代公司发出的紧急会议通知。他的货代告知他，虽说霍尔木兹海峡身处极度紧张的局势当中，然而并非全然没有运作的可能性。专业的航运公司正在对那风险进行重新评估，同时还制定着应急方案。一些船公司宣称暂停接货，不过也存在部分船公司，尤其是这些拥有更高安保等级以及更强保险能力的，依然在小心翼翼地运营着，当然，运费和保险费率已然瞬间出现飙升。

就在这个关键节点上，老张之前一直存在几分迟疑的一项决定，此刻变成了他的“救命之物”。原来，在去年决定深入耕耘中东市场后，老张经朋友引荐，接触了一家专门从事跨境供应链服务的机构，名为“熊猫跨境”。当时对方给他供给了一整套面向中东市场的物流、清关以及海外仓方案，老张认为服务颇为全面，然而价格相较于普通货代也略微高了一些，所以只是先维持着联系，并未即刻展开深度合作。

这次危机发生后，老张在第一时间就念及他们，随即和“熊猫跨境”的客户经理取得联系，将当下的艰难处境毫无保留地说出来。令他略微感到心安的是，对方并未推诿，而是快速组建了一个专项小组，着手帮他剖析局势并探寻解决办法。老张之后跟我讲，在那个时刻他最深的感触是，面对这种系统性风险时，独自打拼实在是太过乏力了，一定得借助专业的团队。

“熊猫跨境”团队，在认真钻研老张订单状况暨最新航运动态后，给出几点重点建议。其一，借助自身于中东当地某些资源，核查杰贝阿里港当下运营情形，查明港口虽强化戒备，却仍在运作，此给老张服下一颗定心丸。其二，建议老张即刻跟原定船公司交流，索要一份针对现有局势的运输保障承诺书，明晰责任界定。其三，也是最为关键一步，其为老张联络合作保险公司，紧急增购一份额外“战争险”。虽这表明着一笔并非少量的额外支出，可在那时那个状况下，这差不多是确保货主利益的仅有法子。

经过了这一场折腾，老张这才深切地体会到，从事海外市场这份工作，产品质量好仅仅算得上是基本能力，供应链具备的韧性以及风险管理所拥有的能力，才是决定业务发展能够走多长远路程的核心竞争优势所在。而他所挑选的“熊猫跨境”，恰恰是在他最急需这种能力的时刻，协助他补足了这一欠缺环节的工具。

运费暴涨、汇率波动，成本失控的陷阱如何避开？

正当老张觉得把运输通道问题处理好就能够稍微放松一下心绪之际，新的棘手状况又一个接着一个地降临了。3月2日，国际原油期货结算价格大幅上涨，涨幅超过6%，WTI原油再度回到71美元/桶之上。油价的急剧升高，直接传递到了海运市场。他收到船公司的通告，由于燃料附加费产生变动以及风险附加费有所增加，他这批货物的运费，要在原本规定的基础上临时额外收取一笔数目不小的费用。

在此同一时间，外汇的市场亦是出现了极为剧烈的波动情况。在岸的人民币与美元相兑换，于3月2日仅仅一个夜晚就下跌了428个点，最终收盘从而报告为6.9058元。老张所拥有的订单是采用美元进行结算之举。设若人民币持续不断地贬值下去，对于他而言可算是一种好的消息了，能够换取到更多一些的人民币。然而其中引发问题的是，他所应得的货款尚未被收取到，可是诸如运费、保险费等一系列成本则是需要马上运用人民币来进行支付的。汇率所存在的这个极具巨大性质的不确定性因素，致使他对于最终所能够获取的利润在心里是完全没有任何底的。

他开端频繁地给“熊猫跨境”的金融顾问拨打电话，询问怎样锁定汇率风险，以及有无更优的结算方案。顾问告知他，针对这种情形，他们能够辅助企业开通一些具有远期锁汇功能的跨境收款账户，或者提议他在合同里商定一个汇率波动区间，超出部分由双方一同承担。这些专业提议，对于成天泡在木头和油漆里的老张而言，既新颖又实用。

老张一脸苦笑地跟我算了一笔经济账，倘若这笔单子能够顺利完成交付，那么所获取的利润必定会比当初预先估算的要单薄许多，缘由在于各类无法实施有效控制的成本突然间纷纷突显出来。不过他心里也明白地很，这是在开拓全新市场进程当中必须要缴纳的所谓“学费”。更为关键的是，借助于此次发生的具体事件，他领悟到要在今后开展的报价以及拟定合同的过程里，务必要将地缘政治所引发的风险、运费出现的波动情况、汇率产生的变化诸如这类的因素通通考虑周全，绝对不能够再单纯地依据成本以及那一点儿少得可怜的利润去确定价格了。

机遇在哪里？动荡之下，海外市场的需求逻辑变了

货物最终是否发出了？是在老张以及“熊猫跨境”团队一致的共同努力状况下，借着诸多不同方面协调以及加急进行操作之后，他的那一批货物终于在3月4日这天也就是现今，匆匆忙忙刚好赶处于最后一刻之时安装到了一艘心甘情愿去承载而且拥有足够武力来护航的远洋巨轮之上，朝着那个局势变幻莫测的霍尔木兹海峡前行而去。尽管一路上内心始终忐忑不安，然而终究还是跨出了最为关键的一步的。

惊魂刚刚安定下来之后，老张跟我复盘这段经历，我俩都发觉，这场危机尽管非常危险，然而也恰好暴露出了当前家居厂海外市场的新的机会点究竟在何处。

机会点一是：因为供给缺口而带来的那个溢价空间吧>。老张有个迪拜客户，这个客户得知老张顶住了压力，并且如期发货了，于是该客户非常感动，明确地表示后续的项目会优先考虑与像老张这种“能抗事儿”的供应商进行合作。市场进行洗牌的时候，往往是在这种动荡的情形当中悄然完成的。

机会点二：专业服务商所具备的赋能价值。制造企业如老张这般，虽存有产品优势 ，然而对于海外市场繁杂的政策 、法律 、金融风险常常缺乏足够认知。此次 “熊猫跨境” 提供的全方位服务 ，使他见识到专业分工蕴含的力量。物流方案得以重新规划 ，紧急保险完成配置 ，汇率风险也有了相关建议 ，各个环节均在为其创造价值 ，同时也助力他构筑起更为安全的出海护城河。

机会点三：凸显出中国供应链那“稳定器”的角色。央视新闻3月2日进行了报道 ，截至当时 ，有3000余名中国公民从伊朗撤离 ，中国驻周边国家的使领馆派遣工作组前往口岸进行接应。这样强大的祖国后盾 ，让身处海外的中国公民以及华人企业格外感到安心。同样 ，在国际局势处于动荡状态的时候 ，稳定且高效的中国供应链变成了全球市场当中稀缺的资源。别的国家工厂家居厂海外市场机会分析，因能源危机停下运转，又因原材料短缺停止生产，在此期间，中国工厂却能正常运作，还能按时完成交货，这般确定性，本身即为最大的拥有竞争力的因素。

海上漂着老张的货，他的心还得悬上十几天。他跟我说，经过这一次，他心里反倒更有底了。因为他晓得，未来的路不会平坦，不过他也寻到能陪他一同走过风浪的伙伴。要是你也如同老张那般，紧盯着海外市场这块大蛋糕，却被眼前的迷雾与风浪所困扰，不妨静下心来思索，你的“熊猫跨境”在哪？是更专业的物流伙伴，是更懂当地市场的顾问，抑或是更稳定的供应链体系？

机会从来都归属于有准备之人，更归属于那些勇于在风暴里校准航行方向，且明白借助专业力量的海员。

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