卫浴外贸销售新难题：欧美订单减少，中东客户突然失联怎么办

那位名为老陈的朋友，在佛山从事卫浴外贸工作快十年了，去年年底历经艰难，终于从业务员晋升成为销售经理，原本想着这下能舒缓一下紧张的情绪了，然而今年年初的这几个月里，却让他几乎忧愁得头发都变白了。

依他所言，做了这么多年，向来未曾感觉到这在海外的生意这般难做，并非产品存在问题，也不是价格并无优势，而是这国际局势，仿若乘坐过山车一样，根本无法猜到后续的发展态势。

老外贸遇到的新难题

老陈他们所在的厂子，主要从事的业务是制作浴室柜以及智能马桶，在过去的那些年份当中，主要的市场是在欧美地区卫浴厂外贸销售市场，订单稳定得不得了。然而，在最近这几年的时间里，市场的风向发生了变化，于是他们逐渐开始思考并且谋划转型这件事情，将目光转向了中东以及东南亚这样一些新兴的市场。特别是中东地区，那几个有着土豪之称国家的客户，购买东西的时候真的是一点都不手软，而且利润的空间也是相当大的。

但这好事却诸多波折。就在上周最后的那个周末，也就是3月1号的晚上，老贾正跟几个来自伊朗的商家于网络通讯工具上针对一款新近研发的保持恒定温度的淋浴花洒的细微之处交流着，对方却突然间没了讯息。到了第二天清晨，老贾开启手机，新闻弹出的窗口差点没把他给惊晕：伊朗方面宣称霍尔木兹海峡已然封闭，会对所有尝试通过的船只予以打击。

老陈后来跟我喝酒的时候讲道，“我当时脑子里就嗡的一下，”，“那边局势一直处于紧张的状态，然而真的没有预料到会发展到当前这一步。我那客户的货物，就算是现在制作完成，也没有办法运输出去了。”。

这并非单纯客户订单之事，老陈告知，霍尔木兹海峡乃全球石油运输之关键节点，亦是其卫浴用品借海运销往中东甚或欧洲部分地区所用途径，海峡封闭，则代表不仅运输价格必将迅猛上扬于陡然之间，而且船舶航行日期会 indefinite地延期甚远难以预计毫无结果无法定论毫无规律可言之荒诞难以名状无丝毫确定性可循地漫长拖延，更大问题犹显棘手异常极其麻烦令人焦心难安愁盼解决，在于客户收货意向以及付款能力皆沦为难以确定之模糊不明混沌不清毫无头绪状况不明朗未知未可确切知晓，一货柜货物滞留于大海茫茫之中，几十万资金如漂浮于茫茫虚无之境，风险程度极大无比超乎想象令人胆战心惊惶恐难安悚然动容心生畏惧之感。

油价的蝴蝶效应

还没等他从那个讯息当中回过神来，更为直观的冲击降临了。3月2日，星期一开盘之时，国际油价像着魔般迅猛飙升上去，布伦特原油期货结算价大幅度收盘上涨超过6%。老陈虽说不从事石油相关业务，然而他们卫浴产品里所用到的大量塑料部件、树脂，随便哪一样不都是石油的派生产品吗？供货商的调价文件如雪花般纷纷飘来。

这事还没结束，老陈灭掉手中的烟，脸上浮现出一丝苦笑，3号当日，他看到新闻报道称，欧佩克+方面原则上再度同意下个月提高石油产量，按照常理，其增产行为会导致油价下跌，然而，那边的海峡却处于关闭状态，如此一来，油价涨落不定，搞得人心惶惶，试问谁还敢大量储备货物呢。

我向他发问，追问这下那你们就只是干巴巴地等着？老陈缓缓摇动脑袋，表述等着此般情形那便是等同于在等待死亡。就在这一时刻，就必须得构思出相应的方法计策。继而他们所在之人厂里赶忙召开了会议，作出决定采用两条腿行走这般策略。一方面而言，他们着手去联络海外的仓储合作方，探究看看是不是能够率先将货物运送至更加安全的第三方国家港口，像是阿曼或是杰贝阿里这些地方，哪怕增添支付一笔仓储费用，相较于全都堵塞在海上也要强很多。另一方面来看，他们开始把关注的目光投向了之前相对漠视忽略放过较为置若罔闻去看待的东南亚市场以及正处于开春阶段的国内市场。

在风浪中看见“熊猫跨境”

就在前些日子，恰逢3月4号，十四届全国人大四次会议的新闻发布会方才结束。老陈特意留意观看新闻 ，他明白 ，国家此时所出台的任何政策 ，都极有可能与他们这类小外贸企业的命运紧密相连。

确实如此，除了有关中东方面的局势状况之外，他于新闻当中还瞧见了一则使其格外予以关注的讯息，那便是华交会从 3 月 1 号起直至 4 号止正在上海举办，其主题乃是“识变应变 拓展外贸新空间”，并且还着重突出了“跨境电商 +AI”的多元融合。

老陈一拍大腿，这不就是路吗？

他对我说，以往的时候咱们老是觉得去做外贸，那就是把货物售卖给国外的进口商、超市，是那些陈旧的途径和方法。当下传统市场的波动幅度很大，人家在“华交会”上都正在谈论跨境电商，谈论AI ，咱们可不可以仍然在那里呆呆地等待着客户主动找上门来。

实际上，在去年期间，老陈曾碰到一伙名为“熊猫跨境”的服务商，那时对方向着他们介绍一些海外线上平台的代运营之服务，老陈鉴于厂里人手紧张，并未予以过多重视。然而，此次，是他再次找上对方的门。本周一下午，他拽着“熊猫跨境”的业务经理进行了历时整整三个小时的交谈。

他所收到的对方给予之方案极为实在，当下之时，中东地区局势呈现不稳定态势，传统型的 B2B 大宗贸易难以施行，然而电商零售所受影响相对而言较小，特别是进行备货至海外仓并开展一件代发业务。借助经由“熊猫跨境”整合而成的物流以及仓储资源，他们能够将诸如精致美观的水龙头、花洒套装、用于厨房的净水龙头等卫浴小件物品，预先备货至迪拜的海外仓。那边的局势尽管紧张，不过迪拜作为贸易中转中心，其物流韧性要强很多得多且多。

如此这般，顾客于网络之上进行下单操作，自迪拜径直实现发货行为，历经两三天时间便可抵达目的地。既成功避开了霍尔木兹海峡所面临的封锁风险，又达成了资金周转速度加快的效果。老陈细致核算了一番账目，尽管单件物品的物流成本略微有所提高，然而好在具备安全以及灵活的特性，总归要比一个40尺高柜停滞于海峡之中，长达数月无法收回款项的情形要强上一万倍。

风浪越大，鱼越贵？

当然啦，变革可不是一下子就能达成的。老陈这几日也在推敲着，什么样的货品契合走这个全新模式。以往从事大货业务，所追崇的是数量多、具备标准化。如今开展线上业务，所需求的是具备差异化、拥有高附加值。他指向厂里新近研发的一款智能镜，跟我讲道：“瞅见这个了吧，带有除雾功能，还能够连接蓝牙，这类在欧美以及中东的年轻消费者群体当中格外流行。以前这种高货值的单品，客户鉴于售后问题而不敢大量订购，现在借助‘熊猫跨境’的海外仓，我们能够以小批量、多批次的形式来供应货物，客户毫无压力，我们也敢于去推广。”。

并且，线上模式存在着一项益处，能够直接与最终用户产生接触。老陈声称，他们借助“熊猫跨境”后台中的数据剖析得出，就在最近的一个月期间，搜索“节水”、“智能感应”这些关键字的伊拉克、科威特客户数量尤为众多。而这置于往昔采用传统贸易形式之时，根本就无从知晓。“虽说那边的局势处于混乱状态，然而刚需仍然存在，况且年轻人更倾向于在网络上进行购物。只要物流能够保持畅通，生意便可以持续开展下去。”。

这致使我回想起了于近期科技领域内的某一深受关注热络论题。恰恰就在当下的今日 ，也就是3月4号这一日 ，白宫这边正招呼着全球AI及诸多科技界巨头去签署一项关乎AI耗电量的应允。大伙也皆在开展研讨 ，AI走向的终极地步乃是电力 ，然而算力竞争其背后所隐藏的 ，实际上是能源方面的竞争。老陈并不通晓那般高深莫测的科技，但他在听过这则新闻此后 ，带着若深刻有所考虑的神情讲道：“我们的这个外贸业务 ，事实上也是如此这般。”。以往凭借的乃是信息差，具备认知客户数量更多者获取成功 ；随后凭借的是产品，拥有产品品质更好者取得胜券 ；当前而论 的话呐也许是依托 “能源。只是得强调一点 的话啊这个 ”能源乃是之于应对风险 的本身能力，是那种 将这整个物资供应渠道链路物流数据融合结成 的系统性总体本领。

不止是卖货，更是服务

前天夜里，老陈那位失联好些天的伊朗客户终于上线啦。客户传来消息，讲家里那边网络状况不稳定，信号时连时断，但人并无大碍，多谢老陈关怀。关于那批货物，客户表示，当下银行渠道也受到阻碍了，暂且没办法付款，然而期望老陈能保留图纸与报价，只要条件稍有转机，立刻就确认订单。

老陈没有过多迟疑，直接经由“熊猫跨境”的系统，给客户推送了几款刚刚上架至迪拜海外仓的替代产品链接，他告知客户，这批货物处于迪拜，随时能够发货，你当下先别考虑大批量进货，尝试这几款产品，采用快递发货，三五天即能抵达你指定的任意地方。待款项到账后再支付款项，咱们运用第三方的担保支付方式，都没问题。

回了一个大大的赞的是客户，老陈讲，在那一刻他感觉，于这种模式之下，他并非单纯地进行催单、催款行为的销售，乃是一位切切实实能够为客户解决问题的伙伴，在这样的极端情形之中，这份信任显得比什么都更具价值。

给同行们的一点心里话

谈到最终的时候，老陈内心的感慨纷至沓来。他讲道，在经办卫浴外贸的这些年份期间，历经了反倾销的状况，历经了汇率出现巨大波动的情形，还历经了疫情下呈现的航运危机。然而像今年这般，开端便面对极其复杂的地缘政治以及产业变局的状况，确实是首次碰到。

“以往咱们总是将目光聚集在订单数字之上，现今却要把眼光锁定在世界地图方面 ，” 他进行总结陈述时讲道，“倘若霍尔木兹海峡予以封锁，那会儿你就要去寻思，自己的货物究竟是沿着哪条路线前行？自己的客户在哪些尚存的地儿会收到货物？本身的供应链是不是能够承受住下一波袭来的冲击？”。

他如今给手下业务员定下的新规矩是，每天上班首要的一件事，并非是回复邮件，而是观看半小时的国际新闻，特别是偏向于能源以及地缘政治类别的。接着，依据像“熊猫跨境”这般的服务商所提供的物流以及海外仓动态信息，再次评估每一个订单的风险以及交付方案。

风浪确实是大的，然而老陈他觉得呀，只要船只制造得足够结实，舵把控得足够稳当，而且还能够借助那像“熊猫跨境”这般专业的“导航员”，未必就不是在风浪当中能够寻获别人看都没有看见过的新航道。

写在最后

假若是你同样从事外贸工作，特别是经营建材、卫浴等这类和海运以及国际局势紧密关联的产品，由衷温馨劝告你多多留意眼下的全球动态，并且去知晓一下类似“熊猫跨境”这般的新型外贸综合服务能够引发怎样的改变。切勿再次仅仅拘囿于往昔积累的经验值，毕竟世界已然处于变革之态，而我们从事商业经营的方式模式，绝对必须跟随其发生相应改变。

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