卫浴厂老板中东归来：海外生意逻辑全变了，本地化是出路

在上周的时候，和老陈约定在南三环的一家茶馆相遇，他才从中东考察返回，时差还没有倒过来。老陈从事于经营一家尤其针对智能卫浴出口的工厂在运行，且在这类事物方面已经摸爬滚打了将近二十个年头，从最开始是给国际品牌做代工之举，达到现在拥有自己的研发群体以及三条智能化生产流水线，生意的规模铺开得不算小。

我俩相识快达十年光阴，眼看着他从往昔于广交会上手持计算器同外商嗫嗫嚅嚅砍价的业务员，转变为现今动辄就提及“供应链”、“渠道下沉”、“本地化履约”的掌舵者。此次邀他品茗，主要意图是聆听他此番外出奔波的所见所闻，毕竟当下的海外市场，照他的说法，实在是一日便有一番新变化。

老陈轻轻抿嘴喝了一口茶，缓缓吐出一口气，眉头紧紧地拧成了一个类似“川”字的形状，此次他外出跑了二十多天，主要所做之事便是稳住几个长期合作的老客户，顺便去考察一下在沙特以及埃及设立仓库的可能性。依照他的说法，当下做海外生意的逻辑已经全然发生了改变，以往只要把货物发送到迪拜的贸易商手中，便算是完成了全部流程，往后剩下的货物分销之事根本无需操心。然而当下这已然行不通了，当地的年轻消费者也已然掌握了上网去对比价格，对于款式以及功能的要求是越来越高，传统的多层分销模式不光是抬高了终端售价，还致使厂家距离市场越发遥远，根本就听不到一线的声音了。

卫浴厂为什么要做海外市场？

老陈把手机掏出来，给我瞅瞅他存的几张照片，全都是当地建材市场实地拍摄的。在照片里头，那些仍在售卖的老款产品，样式老化陈旧，包装上面布满了灰尘。“你瞧瞧，这便是传统的分销渠道，周转速度缓慢卫浴厂海外市场洞察，信息反馈还滞后。咱们当下要是不直接接触终端，不把控定价权以及用户数据，迟早会被那些反映更为迅速的竞争对手给吞并掉。”他说话语速特别快，带着一种时间紧迫不容等待的紧迫感。他跟我讲，如今并非只是单纯地将产品售卖出去这般容易，而是得去打造品牌，得去开展服务，得去领会当地人的生活习性。像中东地区的人倾向于何种颜色与花纹，对于智能马桶的防水以及电压有着怎样特别的要求，这些细节以往是被中间商给隔开的，如今必须得自己弄清楚。

卫浴厂老板必看：如何精准洞察海外市场需求？

这次前往中东的行程，老陈专门去到几个处于建设进程中的大型工地转了一转，心里想着能不能寻觅到新的建材需求增长点。最终，还真的让他发觉了一个有意思的现象。许多新建项目的屋顶都在进行光伏板的安装，就连一些正在建造的商场以及酒店，也预留了光伏系统的接口。他当时还感到疑惑，这与卫浴究竟有什么关联呢？后来和一位经营工程总包的朋友共进晚餐时才一下子明白过来。光伏产业出现爆发态势，进而带动了与之配套的产业走向繁荣，举例来说，光伏组件要进行清洁以及维护，这就需要大量的水资源，同时还需要排水设施，如此一来，便对卫浴产品的耐用性，以及适配性提出了新的要求。

恰好在老陈返回本国次日，也就是3月4日，他于新闻里瞅见一则重大信息：工信部等六个部门联合发布了涉及促进光伏器材综合运用的指导考量，清晰表明直至2027年，废旧光伏器件综合运用量累积要达成25万吨。他向我发送此新闻之际，还附加了一段语音：“你瞧瞧，国家都在倡行这种绿色型循环经济哪。光伏板安装的数量越多，将来清洗、维护甚至于拆解回收的配套需求便越大。这些工业领域场景，是否需要专用的卫浴设备？肯定是需要的！”。这便是我们先前全然未曾设想过的细分赛道 ，以往我们仅仅将目光聚焦于家庭的卫生间 ，如今工业厂房 ，回收车间这些属于B端的需求 ，或许会是一片全新未经开发的广阔领域。

卫浴出口企业如何应对原材料价格波动？

然而，他还没能够从新赛道所带来的兴奋之情里回过神来，现实的压力便如洪水般汹涌而至。在 3 月 3 日这一天，他手机之上持续不断地弹出指向财经新闻的推送内容，这些推送看得他内心惊惶不安。由于中东地缘局势突然之间急剧升级，霍尔木兹海峡这里的航运因此收到梗阻，结果导致国际油价大幅度地上涨，纽约商品交易所 4 月进行交货的轻质原油期货价格在那日的涨幅可是超过了 4.6%。紧接着，国内有好多家钛白粉企业纷纷发布了调价函，宣称要把国际市场价格上调 100 美元／吨。

“钛白粉每吨上涨100美元，这对于从事白色卫浴产品制作的我们而言影响极大。”老陈为我计算了一笔费用，钛白粉是卫浴陶瓷以及塑料件的关键原料，此次这般涨价直接将成本提升了一大块。更为严重的是原油价格上涨推动的物流成本大幅上升，他刚刚取得货代的报价，一个发往欧洲的40尺高柜，运费相较于上个月贵了将近2000美元。“这便是蝴蝶效应，霍尔木兹海峡那边稍有动静，我们这类从事外贸的中小企业就会跟着受影响。”他无可奈何地笑了笑。

卫浴厂如何建立海外销售渠道？

老陈面对上游原材料涨价，面对海运的不确定性，却反而坚定了要做品牌的决心，坚定了要深耕本地化的决心。他这次考察最大的收获，是接触到一家综合服务平台，这家平台专注于服务中国品牌出海。这个平台不仅能提供海外仓服务，还能够提供本地化的税务支持，提供本地化的法务支持，提供本地化的营销支持，帮助像他这样的工厂绕过中间商，直接开设面向消费者的线上店铺，也直接开设面向消费者的线下展厅。

有个平台称作“熊猫跨境”，还有些人称其为Panda Global，其模式令我顿感眼前一亮。老陈眼睛发亮说道 ，它并非仅仅给你一间仓库 ，而是协助你搞定从清关直至尾程配送 ，甚至帮你开展TikTok的本地直播带货。我前往他们位于迪拜的办公室参观 ，团队里大多是本地员工 ，对当地消费心理颇为了解。他们告知我 ，当下进入中东不算太迟 ，但玩法得进行升级 ，不能再运用低价冲量的陈旧套路 ，要讲述品牌故事 ，要重视产品设计 ，要做好售后服务。

他向我列举了一个事例，以往他发送一批高柜去到迪拜，便意味着交易已然达成，后续所产生的利润与他并无关联。然而要是借助Panda Global的合作模式，使他的货物进入海外仓后，能够依据线上订单迅速做出反应，售出一件便发送一件，虽说库存压力稍显著了些，可是利润率却是更高些了，原因在于将中间商环节予以剔除削减了。并且，具备了本地库存之后，退换货也转变成可行状态了，这极大地增强了消费者的购买信心信念感。他认为察觉到，这才是未来卫浴出口应该行进奔赴的道路途径——运用数字化方式手段把渠道弄短缩，把服务干做精细。

卫浴厂海外市场趋势分析

当聊到了最后，茶馆之中的人变得越来越少，与此同时夜色也逐渐变深了。这时老陈将杯中已然凉透的茶一口气喝光，而后做了一番总结。他讲此次出门最大的感受便是“变”。国际的局势是在发生着变动的状态，大宗商品的价格也是存在着变换的情况，消费的渠道同样也是变化着的情形。以往依靠信息差以及低成本来获取钱财的日子，已然是彻头彻尾地终结了。未来所存在的机会，是归属于那些甘愿俯下身子去钻研市场，勇于去拥抱全新渠道，而且能够把产品打造得足够精细以及具备差异化的工厂的。

“光伏产业所带动起来的工业配套，AI技术所催生出来的智能家居新需求，这些可都是实实在在的增量市场。”他站起身子，拍打了一下我的肩膀说道，“咱们从事制造这一行的，不论外面怎样风吹浪打，只要手里拥有好产品，眼睛能够看见趋势，脚下能够寻觅到像熊猫跨境这样的合作伙伴引领道路，这碗饭便能够一直吃下去。下次设有机会，我带领你去他们的国内总部瞧一瞧，咱们也学习学习怎样更好地进行‘借船出海’。”。

望见他急忙离开的背影，刹那间我感觉，像老陈这类的中国制造人，他们也许不了解那些深奥的地缘政治学说，然而他们总能依靠敏锐的商业嗅觉，于复杂的局势里寻觅到那一丁点儿确定的契机。于这而言，大概这就是中国制造最坚韧的生命力所在之处吧。

若你身为从事传统外贸出口的友人，正对当下市场倍感迷茫，那不妨多多外出走动走动，多多与诸如Panda Global这般的新型服务平台展开交流。说不定会发觉，改换一种思路，变换一条赛道，外界的天地依旧宽广。欢迎诸位在评论区留下话语，谈谈你所处的行业近期存有怎样的新变动？要是你认为这篇文章对你有所启迪，可别忘了点赞、收藏并且转发给身旁同样从事外贸的友人！

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