灯饰外贸没客户？试试找充电桩等新能源配套工厂，需求大

上周，我和老周相约在南山喝咖啡，这家伙一到便瘫倒在椅子上，两眼呈现出无神的状态。他于中山古镇从事了七八年的灯饰外贸工作，以往每年的这个时候，那可是忙得连脚都沾不了地的日子，然而今年却闲得心慌意乱。他面带苦笑地跟我讲：“手里那几个老客户，下单量削减了一半，新客户更是连一个都没能招揽到。我感觉自身快要被这个行业淘汰掉了。”。

瞧见他这般样子，我忽地回想起前些日子瞅见的俩新闻。其一乃全国人大会议于今日（三月五日）上午举办的吹风会，于会上需解读《政府工作报告》，着重提及了科技创新以及“人工智能 +”行动。其二是比亚迪今日也要举行一场“颠覆性技术发布会”，听闻跟第二代刀片电池以及闪充技术相关，股价已然提前涨得疯狂了。

这两件事情，看上去跟灯饰毫无关联，然而，那时我脑海之中，忽然间冒出了一个想法。我把手机递给了他，指向比亚迪即将发布“兆瓦闪充”的新闻，向他询问道，你瞧瞧，如今国内新能源汽车竞争激烈到这般程度，充电只需短短几分钟，车辆就能行驶数百公里，那么，那些从事充电桩以及相关配套的上下游企业，是不是必定会进行大规模的扩张呢？他们难道不需要采购厂房车间所使用的灯具吗？

老周先是愣了一下，紧接着猛拍大腿，他此前仅仅把目光聚焦于欧美那边传统的家居灯具零售商，压根就没去思考国内这些因技术升级从而焕发出强大活力的“新势力”工厂，居然会是有着巨大潜力的灯饰采购大户。

为什么我找不到海外客户？

老周先前陷入了一个没有出路的循环，他每日的工作是，在电脑前蹲守，于阿里巴巴国际站上发布产品，抑或是给谷歌搜索出来的，那些泛泛的灯具进口公司发送开发信，而这种大范围出击的方式，邮件回复率连1%都不到。

他同我倾诉，讲他所发的产品图册，其中尽是好看的水晶吊灯以及客厅吸顶灯。我向他发问，你可晓得这些邮件发送过去，接收的对方是何人？倘若对方是家装零售商，他们或许会瞧上一眼。然而要是对方属于工程采购或者工业项目范畴，人家所需的乃是厂房使用的三防灯、工矿灯，你却发送一堆水晶灯过去，人家不把你拉黑那才怪呢。

这里便是问题的关键之处，还未弄明白“哪一个才应该是处于真实意义上购买状况的角色”，并且也未曾按照买家所呈现出的综合形象去对开发信件的思维方式做出相应的调整。

灯饰外贸如何找客户的几个靠谱路子？

随后我向他提议，不要老是把目光局限在意指企业与企业之间电子商务交易平台的那一小块地方，要转变一下思维方式。联系当下国家所提及的“现代化产业体系建设”以及“制造业数字化转型”，众多原本传统的工厂都在进行扩大产量或者对车间予以改造，这里面到处都是机遇。

### 从“等客”到“找客”，怎么搜？

我吩咐老周去将搜索关键词予以更换，不要再总是搜索“lighting importer”，尝试去搜索“新能源工厂 在建 墨西哥”，还有“充电桩 生产设备 采购”，以及“越南 工业园区 扩建”。你仔细想想看，倘若一个崭新的工业园区得以落成，又或者是一个老旧工厂进行智能化改造，难道不是需要从始至终安装一遍灯具吗？而这些项目信息，常常就隐匿在当地的新闻当中，或者建筑公司的官网之上，抑或是LinkedIn的动态里面。

他带着半信半疑的态度去进行了尝试，而后，在紧接着的第二天，于一个越南的行业论坛之上，他察觉到胡志明市旁边有一个新规划的电子产业园区，此园区要在今年6月之前达成基建工作。随后，他迅速借助LinkedIn找寻到了园区设施管理负责人的联系方式，依据园区道路、仓库以及停车场各自的特点，制作了一份简洁的户外照明方案并发送了过去。

### 不只是卖灯，而是卖“解决方案”

往昔之时，老周给予客户的报价单，乃是仅有一页的Excel表格，其上罗列着型号、功率以及价格。我告知他，他需要将自身包装成为专家。

尤其是面向B端的大客户，你要告知人家，我这灯装到你那儿，可节省多少电量，光通量具体是多少，色温对你们生产线工人的视力有着怎样的益处。结合当下“十五五”期间国家电网将投运15项特高压直流工程的消息，诸多相关的电力设备、电缆工厂都在进行扩产，它们的厂房对照明的照度以及显色指数有着十分高的要求，这恰恰是那些售卖高品质工业照明的商家的机遇。

他再度整理了一套面向工业客户的PPT，将先前一些成功的车间照明案例纳入其中。两周过后，他竟然收到了那个越南园区采购经理的回信，对方表示他是所有发送邮件的人当中，唯一一位提供了区域照明测算数据的人。

朋友怎么靠新方法拿下订单的？

大约过去了三周时间，老周再次来约我去吃饭，此次是由他来做东请客。他特意从别处带来了一瓶酒，其脸上浮现出了笑意。他跟我透露说，那个前往越南从事的项目尽管依旧处于洽谈的进程当中，然而，他运用相同的思考方式，在国内寻觅到了一家正在摩洛哥开设工厂的手机配件领域的巨头企业。

是怎样被他找到的呢？他在观看有关“海外仓”以及“中欧班列”的新闻之际，留意到这家公司近期正在对北非市场予以拓展，此刻他马上借助熊猫跨境（Panda Global）这个服务去查询了一番摩洛哥当地工业用电的峰谷电价，随后特意给这家公司的海外项目部撰写了一封邮件灯饰外贸如何找客户，剖析在摩洛哥当地运用具备高效率、带有智能感应功能的LED灯具有几年能够收回成本。

就在前一天，他接到了对方的询盘，头一批就要五千套工矿灯，是用来搭建新厂房的。老周讲，以往觉得找客户犹如大海捞针，如今发觉，只要把目光从“灯具”自身挪开，多留意类似今日（三月五日）全国人大这般宏观政策背后促使的产业趋向，留意类似比亚迪这类头部企业技术突破带动的产业链上下游，客户实际上就隐匿在那些正“大兴土木”或者“产业升级”的行业当中。

如今的老周，每日已不会再焦虑地去刷新邮箱了。他会耗费时间去研究行业新闻，瞧瞧哪些领域正在搞“人工智能+”，哪些国家正在搞基建。他讲，当你并非是一个卖灯的时，而是成为一个懂得照明方案的顾问之际，客户自然而然就会来了。临离开之前他还不忘向我显摆：“下个月我要去越南出差，等我传好消息！”。

做外贸的诸友，要是你正因寻客户而犯愁，不妨试着跳出那小范围，去瞅一瞅更广阔的天地。要是觉着这篇文章有益处，点个赞，或者于评论区讲讲你找客户的体会。当然啦，也别忘记关注我，往后我会持续分享更多外贸实战的干货！

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