电动工具出口新思路 永康老板亲述德国展会突围经验

上个周末，老陈从德国的科隆给我打来了电话，他的声音之中带着抑制不住的兴奋之情。他在电话的那头扯着嗓子大声地喊：“幸亏听从了你的劝告，这一趟没有白跑！”老陈是我认识了将近二十年的老朋友了，他在永康经管着一家电动工具厂。说是工厂，实际上就是前几年从外贸公司转变为做实体，自己搞了几个专利，主要攻克专业级的小型锂电工具。我们俩的聊天记录里，一半是彼此互相调侃，另一半便是他跟我念叨生意方面的那些事情。

刚于3月3日在科隆开幕的国际五金工业展览会，老陈这趟去德国参加的就是它。这展会堪称全球五金工具圈的“奥斯卡“，老陈惦记它可不是一年两年了。往年这念头一旦冒出来，因觉得时机不成熟，或因放不下手头事务，老陈总抱有那种观念：派个业务员去拍拍照片、收收名片就算是“出海”啦。这两年国内竞争激烈的情况，老陈是实实在在体会到了。按他的说法，那简直就是“红海里的绞肉机”。

事情要从去年九月份讲起，那天夜里十一点来头，老陈忽然给我发了个定位，位置显示在义乌高铁站，紧接着又传来一条语音：“出来喝点？”我原以为他只是路过，然而见面之后才晓得，他是特意从永康乘坐二十分钟高铁赶来找我倾诉苦衷的。当时他手里积压着一批货物，那是给一位南美老客户定制的18伏锂电电钻。这位客户突然改变主意，称当地汇率暴跌，要求重新商讨价格，提货时间也被无限期延后。

在那一个夜晚里，老陈抽了差不多半包香烟，嘴里不停地反复念叨着这样一句话：“你说说看，我所拥有的这些东西品质差吗？我所使用的可是国产一线品牌的电芯，那无刷电机的参数也都是我自己精心调试出来的，就算是把我的东西拿到博世、牧田这些大品牌的旁边去做比较，我也完全不会内心发怵。可是，为什么人家能够赚得盆满钵满，而我却连人家喝剩下的汤都喝不到一口？”当时，我给他倒了一杯酒，他并没有接过话去。实际上，他并不是缺少答案，而是缺少有那么一个人能够耐心听他倾诉心声。过了一会儿，我向他发问：“你有没有认真思考过，或许并不是你的东西质量不好，而是你所处的位置，导致别人没办法看到你？”。

就在那次聊天过后，老陈仿若憋着一股气。他着手认真钻研海外市场，并非仅仅瞧那些枯燥的行业数据，而是切实去思索海外客户的想法。他留意到一种现象，以往大家一直认为无绳化、锂电化是一种趋势，然而如今看来这已然是主流标配了。他瞧见一份资料讲，当前高端市场比拼的是高电压平台与智能控制，诸如20伏以上的电池平台，以及和工业互联网的融合。老陈对我说：“咱们不能只埋头做代工，得亮出自身的牌子。”。”

去年年底出现了转折点，有一回我前往他的工厂，他神神秘秘地将我拽到样品间。彼时他指着一排新设计的锂电工具，这般问我：“你认为把这个拿去给老外瞧，能评几分？”我认真端详，不管是外观漆面，还是手握的贴合度，的确相较于之前的货品提升了一个层级。老陈讲，他把仓库里那批积压货拆解了，再度调整了电池管理系统，也就是BMS的算法，将放电曲线调适得更为平缓，并且还特意针对欧洲用户的手型修改了模具。当时他仅仅说了一句话：“这物件，得寻觅一个懂行的平台展示出去。”。

这便回到了起始的那个电话，老陈此次前往科隆，是跟随他们当地商会的团队一同前去的，他于电话中跟我讲，抵达现场才发觉，所谓“品牌出海”的阵势究竟是怎样的，青岛市此次径直组织了61家企业“成群结队”地过去，展览面积近600平方米，喊出了要拿下1.6亿元意向订单的口号，老陈讲，他身旁一个青岛的展位，专门从事花园工具业务的，开展首日就接待了60多个专业客商，意向订单接近百万美元，那般氛围，一下子就将他的干劲给带动起来了。

我向他问询于展会上的情形究竟如何。他讲道，起初开幕的那两天，嗓音因持续讲话已是喑哑状态，然而内心却是畅快无比的。他碰到了一位来自波兰的采购商，此人在他们的展位前方来回踱步好几圈，最终拣起一把电钻，对上面的铭牌展开细致查看。对方询问他，这可是你们自身所拥有的品牌？老陈给予肯定答复。对方接着又问，你们于波兰设有售后服务的站点吗？此问题恰好触及到老陈的关键想法。那时他的脑子极速运转，回想起这两年来行业范畴内一个显著的转变，仅仅是售卖产品已然无法满足需求了，客户所期望获取的是“硬件加上软件再加上服务”这般的全链条保障。

没露怯的老陈，拿出了手机，打开了一个文件，给那个波兰客户展示他们跟欧洲一家第三方售后服务公司所达成的合作协议，那是他临出发前一周熬夜才敲定好的，他向对方解释，尽管在波兰我们尚无直营网点，然而我们的售后网络已然覆盖了欧盟主要国家，那个波兰人点头，跟他约了次日详谈，老陈后来讲，就在那一瞬间他明白了，以往总认为这些繁杂的认证、售后以及本地化服务属于成本，如今才看清这些是敲门砖。

老陈在展会上转了一圈，摸到了一些行业最新风向。他发现，今年科隆展明显朝智能化、人性化与绿色化迈进。比如3D报警器、物联网设备，就连工具颜色都开始流行亮粉色，说是为便于在工地上找寻，提高可见度。还有用回收塑料制作的外壳，可循环利用的包装，这些他以前认为是“噱头”的东西，如今实实在在摆在展台上，成了大厂的卖点。他向我传递了一条语音，内容是，咱们以往提及创新的时候电动工具出口，总是会觉得那是技术有多么厉害，然而如今去看，就连环保都已然成为硬性的指标了，不跟随真的是不行了。

电话里头，老陈特地提及了一个细节之处。他于展馆当中碰到了几个从启东来的同行。一番交谈之后才晓得，对方那边针对电动工具企业的扶持力度极为巨大。参与国际展会能够给予高达90%的展位费补贴。老陈听闻之后略微有些羡慕，不过也仅仅只是羡慕罢了。他讲，这一回出来最大的收获并非是拿到了数量多少的名片，而是将这个市场彻彻底底地看透了。“往昔在国内的时候，一直觉得价格便是所有的一切。出来瞧一瞧才明白，人家乐意去为‘省心’以及‘可靠’掏钱，关键在于你是否能够给予。”。

就在昨天，老陈已然飞回国内了，落地之后，他给我发送了一条消息，声称在展会期间，有一位德国本地的连锁商超采购负责人，对他们的一款40伏锂电平台颇感兴趣，还约好了下个月前来工厂展开实地考察，他最后补充了这么一句：“这一步算是迈出去了。”瞅着这条消息，我心里挺为他感到高兴的。回想去年秋季，于高铁站呈现愁眉苦脸之态的老陈，再瞧瞧当下敢于朝着欧洲奋勇突进的老陈，其间存在的差距，大概就是那微乎其微的踏出舒适区域的决心，还有对于所谓“熊猫跨境”或者“Panda Global”理念的领会——真切的全球化，并非仅仅是将货物发送出去，而是要把自身以及产品，都置于世界的坐标体系当中去予以考量。

那么呀，诸位朋友，若是你恰似老陈那般，手中持有优质产品，内心怀揣一团火，不妨也去瞅一瞅外面的天地。切莫老是只顾着埋头苦干，还得抬起头来留意道路情况。要是觉着老陈的事迹有所启迪，那就点个赞，留条言，或者转发给身旁同样正行进在路上的友人。关注我，咱们一同见证更多中国制造迈向世界的时刻。

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