纺织厂外贸订单跟进技巧 老外贸实战案例解析

纺织厂外贸订单跟进：一个老外贸人的实战手记

从事外贸这个行当，都讲今年的市场状况难以开展业务，然而始终存在一些人处于逆势上扬的态势。前些日子，我邀约了身处绍兴开展纺织面料出口业务的老友陈明共进晚餐，意图聆听他对于今年市场的观点。他投身此行业达十二年之久，从跟单员逐步晋升至外贸经理，历经纺织业的兴衰变迁，算得上是这个行业经验丰富之人了。

年纪较大的陈某某，轻轻抿了一小口芬芳四溢的茶，随后向我讲述了，他在最近连续三个月的时间里，努力跟进一名规模较大客户的详细故事。这段时间所历经之处境，包含心神极为焦虑之时，存在情况出现转变之时，还拥有意外获得收获之际，听完之后我感觉极具典型代表性质。然而此刻，却准备今天把这个讲述的故事，进行拆分解析开来，并且结合当下所处国际对外贸易经营环境状况情形，一同谈论与纺织制造工厂进行国际对外贸易订单跟进方面的诸多事情情况。

突然到来的大客户询盘

去年12月上旬，老陈所在公司收到一封起源于欧洲的询盘，发出询盘的是一家专注于高端酒店布草业务的采购商，该采购商需求一批具备定制规格的涤棉面料，其数量颇为可观，起始便要求4个高柜。对于他们这类中型纺织厂来讲，这无疑称得上是一块极具吸引力的“肥肉”。

“那时瞅见邮件，咱的首个反应并非兴奋，而是有那么点儿发怵。”老陈复述道。由于对方的报价要求极为细致，交付期限卡得相当严格，并且格外着重需要呈上整全的供应链追溯报告。于往昔而言，好多国内纺厂对此都不太予以重视。

跟进中的第一个坎：信息差

那十几个技术参数，是存在客户发来的询盘里的，其中有着几个，属于是他们厂里很少去做的规格。依照以往的习惯，老陈有可能会先报出一个大概的价钱，直到客户表示出有意向后，进而再去进行详细的谈论。然而，他转了一下念头马上就想到，如今欧洲客户对于合规性还有透明度的要求，变得越发的高了起来，不再是那样随随便便就能糊弄过去的了。

他领着团队，耗费足有三天时间，将原料来源梳理了一番，把纺纱工艺梳理了一番，把染色助剂清单梳理了一番。甚至与上游的纱厂进行了联系，对棉花的产地批次予以了确认。按他的说法，要把自身“扒光了”呈现给客户瞧。

引入数字化工具打破僵局

其于他们着手整理资料之际，他察觉到了一个问题。客户所要求的生产进度实时同步，凭借传统之邮件以及Excel表格根本无法达成。他在那段时期焦虑得难以入眠，每日皆精心思索如何去解决这个“透明度”的问题。

在一个偶然的时机里，他于一个行业交流群组当中，瞧见了别人对“熊猫跨境”这个数字化服务工具作出了推荐。秉持着抱着试试看的那种心态，他带领着团队开展了为期两天的研究，发觉这套系统能够将订单拆解至每一道工序，客户端能够看见实时进度。

老陈讲，他立刻就要技术人员做了一个演示界面，对此他进行了截屏举动，之后把截屏发给了客户那方。就单单只是源自这一组连贯性举措历程中的该项行为表达，致使了对方采购负责人的态度显著地热切活络起来，其回复邮件的频率从原本三天才发送一封转变成为在当天必定就会回复这种状态。

确认样品环节的波折

外贸订单跟进里，样品打样属于最让人磨叽的环节。为保障达到客户所需色牢度标准，老陈所在实验室前前后后打了六次样。头两次寄给客户后，对方反馈手感偏硬；经过调整再次寄出，客户又表示水洗尺寸变化率有点超出范围。

彼时已然是今年1月份，临近春节时节，众多染厂皆要放假。假如年前无法确定下来，年后复工再进行排产，交期必定要延迟。“那段日子我每日都紧盯着实验室，自己也沉浸在车间之中。”老陈如此说道。

幸好“熊猫跨境”的工具发挥了很大作用，他们将每次打样时的参数调整内容以及检测报告，都上传至共享空间，客户能够随时来查看调阅，无需等待邮件来回传递大附件。这般开放的态度，叫客户认为这个供应商是可信赖的、具备专业性的。

价格谈判陷入僵局

在样品被确认之后，原本以为能够顺利地签订合同，没想到却在价格这个环节上遭遇了阻碍。客户认为运费出现了上涨的情况，进而要求老陈这一方承担一部分海运费上涨的幅度；而老陈这一边原料的价格刚刚上涨了一回，利润的空间原本就已经很微薄了。

双方僵持达一周时间，眼看就要到手的订单看样子要黄掉。那几天老陈嘴上起了数量不少的泡，他天天都在刷新闻查看运费的走势情况。恰好就在那两天，国际油价因为中东局势呈现紧张态势而大幅度飙升，布伦特原油的价格突破了85美元每桶。他在心里进行一番盘算，得出海运价格在短时间之内是降不下来的结论。

活用热点新闻破局

3月5日那天，老陈浏览到一则新闻，新闻内容显示，下午3点会有一场经济主题记者会，商务部部长王文涛将会出席该记者会。他突发奇想，并未直接与客户谈论价格，而是把这则新闻链接发送给了对方，还附带了一句话，那句话是：“中国政府正针对稳外贸政策展开研究，我方也在对物流成本的变化予以密切关注。要是你方愿意双方各自做出一定让步纺织厂外贸订单跟进场景，那么我们能够签订一份保价协议，未来的三个月之内倘若海运费出现下跌情况，其间产生的差价会退还给你方。”。

那个提议使得对方为之心动，客户给出回复称，目睹了中国两会的相关新闻，针对与中国供应商开展合作存有信心，如此这般，僵局借着一条新闻被冲破了。

签单后的意外收获

合同最终于3月6号上午敲定，那一天恰好是央行开展8000亿元逆回购操作的日子。老陈开玩笑讲：“国家放水用以涵养实体经济，我这小小的工厂也分到了一点利益。”。

更让他没预料到的是，这一回在合作里采用的是“熊猫跨境”的数字化跟进方法，对方集团总部予以了高度认可，进而又将另外两个分公司的采购规划也囊括在了考虑范畴之内。就在上周，对方已然发送过来了第二个询盘。

回头看，订单跟进的核心是什么

临近吃饭结束之际，我向老陈发问，在外贸领域奔波了这么多年，对于这笔订单能够成功而言，最为至为关键的要素是什么呢？他思索了一番之后说道，是“透明”以及“及时”。

之前从事外贸工作时，厂里与客户之间仿若隔着一层薄纱，客户因觉察不到生产进度而易于产生焦虑情绪，一旦焦虑便极易压低价格或者终止订单。当下借助各类工具将进度呈现出来以供查看，反倒构建起了信任。并且务必要留意时事，尤其是在3月份全国两会期间所释放出的政策信号，那些皆为实实在在的资金流向。

给同行的一点建议

要是你身为从事纺织面料出口的友人，正着手跟进的订单碰到了阻碍，不妨去尝试一下这几个办法：

### 怎么样才能让客户信任你？

不要惧怕将话说得过于透彻。当下的欧洲采购商，特别是那些规模较大的公司，极度担忧供应链出现合规方面的问题。主动去提供检测报告、原料溯源的信息，甚至还邀请对方通过视频来观看工厂情况，这要比请客吃饭有效果得多。就如同老陈这般，把生产数据开放给对方进行查看，这本身就是体现出的一种态度。

### 订单交期延误该怎么办？

从事纺织工作的人都清楚，染厂安排生产日程、原料抵达工厂，难以避免会发生意外情况，一但真的出现延误的迹象，绝对不要隐藏起来不向外声张。越早把情况告知给客户，客户能够进行调整的余地就越大，对你产生的不满情绪也就越小。老陈在这次特别为此感到庆幸，因为他使用了工具，每当进度出现变动，系统会自动发出警示信号，他在第一时间就和客户交流能够替代的方案。

### 如何利用政策信息辅助谈判？

这一年两会着重突出强调了“经济增长4.5%—5%”这般务实的目标，商务部同样也在不遗余力地全力稳定外贸。更多地去多留意关注这类涵盖诸多方面的信息，于同客户进行交流沟通之时，把握恰当适宜的时候适当传递中国外贸政策所具备的稳定性以及支持给予的力度，如此做法能够给予对方吃下一颗起稳定作用以安心的“定心丸”。对方由此会产生一种想法，认为你背后存在着一个强有力的强大产业链以及相应政策体系在进行支撑。

写在最后

文章写到这个地方的时候，老陈再次发来了微信，表明那一批货物已然装上了集装箱，会于下周发往汉堡港。他特地进行强调，提单信息已经同步更新到了“熊猫跨境”那儿的系统里，客户在任何时候都能够进行查询。

瞅着他传来的消息，我内心颇有感触。纺织外贸这一行业，始终处于变化之中。当年是在广交会上争夺订单的情形，往后是依靠邮件之类进行回复的状况，至如今则是比拼数字化跟进、较量信息透明度的态势，每一个阶段都存在有人掉队的情况，同时也存在有人领先的情形。

倘若你同样于纺织外贸的最前沿拼搏着，正因为某一项订单通宵去修改方案、还发送邮件，期望老陈的这个故事能够给你些许的启发，销售艰难属共同认知，然而机会始终是留给那些甘愿多迈进一程、多思考一个办法的人。

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