家居厂外贸市场开发机会：北美订单骤降，这些新市场正在崛起

从北美订单骤降到发现新蓝海：一个家居厂外贸经理的惊险一跃

这篇文章，是写给家居人的，这些家居人正处于传统外贸的红海中，正在苦苦挣扎。特别是那些工厂主以及外贸经理，他们的主要市场在北美，如今正倍感压力。我的朋友老陈，用他最近三个月的亲身经历，证明了一件事，那就是当一扇门关闭之时，怎样去找到那扇为你打开的窗。在他的故事里，存在着我们每个人都有可能碰到的困境，同时还有一个意想不到的转机。看完他的经历后，或许能够为你那正让你头疼的外贸市场开发问题，提供一点极为具体的思路。

干了十年北美市场，突然觉得不会做了

老陈，是我相识快走了二十年之久的老友，于佛山一家规模中等之家俱厂任外贸总监职位。虽称作总监，实则厂里无论大或小之外贸订单皆必经由他之手。在三月中旬的某一个下午时分，他邀约我一道饮茶，整个人看上去呈现出些许疲惫之感。他向我讲说，最近自身感觉格外迷茫。

他有个工厂，那工厂专门做餐厅的实木家具以及卧室的实木家具，其工艺十分精湛，价格方面也具备竞争力。在过去的十年时间里，他们所拥有的核心市场一直处于稳定状态，这个核心市场便是北美地区。凭借着过硬的质量以及稳定的交期情况，厂里三百多号人的生计得以维持。然而就在前几天的时候，有一个与他们合作了七八年的美国老牌客户，突然间将原定于 5 月进行出货的一个 40 尺高柜订单给直接暂停了。该客户并没有把话完全说死，仅仅表示“再等等看”。老陈心里明白，这一等待，很大概率会是没有尽头的了。有一个问题，他开始不断反复问自己，那便是，从事北美市场工作达十年之久，为何突然间就变得如此难以开展？要是这块根基性的市场难以稳固坚守，后续所要行进的道路又应怎样去走呢？

一个被他忽视的政策信号

在老陈陷入焦虑状态那几日，国内两会召开了。3月5日这天，他一边驾驶车辆，一边聆听新闻播送，恰好听到十四届全国人大四次会议开幕的相关报道。刚开始的时候，他并未特别在意，而随后一则针对政府工作报告的解读内容，让他不由得竖起了耳朵。报道当中提及，要“培育壮大新兴产业以及未来产业”，其中特意说，“打造集成电路、航空航天、生物医药、低空经济等诸多新兴支柱产业”，同时又重点表明，要“构建促进专精特新中小企业发展壮大的机制”。

关于“低空经济”、“专精特新”，此几个词语他铭记在了心里。虽说听起来跟他所做之人造实木家具风马牛不相及，不过直觉告知他家居厂外贸市场开发机会，这里面或许存有国家会大力予以扶持之方向。就在当晚他又浏览翻阅到一条新闻，此新闻是有关于全国人大代表之建议，有名人大代表提出“能够把装配式整体卫生间、集成厨房产品归入以旧换新补贴范畴”，其缘由是此类产品已然被编入了创新消费品指南，可达成卫生间、厨房局改“48小时焕新”。老陈忽而有了些许触动，原来家居行业的创新，已然迈进到这一步了？自己是不是太局限于传统的“大件家具”思维里了？

屋漏偏逢连夜雨，北美市场的坏消息

老陈所怀有的担忧可不是毫无根据凭空产生的，当正在思索转型方向之际，一个更加具细的坏消息降临了，在3月6日那天，他瞧见了财联社所公布的一条快讯内容为，美国与墨西哥于当地时间3月5日开启了美墨加协定的联合审查程序，美墨双方的谈判代表将会在3月16日当周着手举行双边会谈，会谈内容是探讨减少对区域外进口的依赖以及加强原产地规则。

这条消息，在那外贸圈子里头，快速地传播开来了。那些从事北美生意的同行们，全都知晓，这究竟意味着些什么的。“减少对区域之外进口的依赖”，这几个文字，宛如一块石头，沉甸甸地压在了老陈的心头之上。他拨通我的电话，说道：“你瞧，这难道不是我毫无缘由地瞎操心？风向切实是发生改变了。以往的时候，咱们凭借性价比，依靠稳定的供应链，可如今人家打算从根源之处减少对你的依赖。这条路，只会是愈发狭窄的。”他清楚地认识到，持续下去死磕北美方向不仅要承受着关税出现摆动那样的风险，现在还得直面这种区域贸易协定所引致的结构性壁垒的。他必定是得有所行动了，而且要赶快行动起来才可以的。

一次偶然的聊天，让他盯上了“一带一路”

在那段日子里，老陈仿若被什么附上了身一般，四处寻觅着人去交谈，参与各类行业交流活动。在3月中旬的时候，他于一场朋友组织的饭局当中，碰到了一位从事跨境电商物流的友人，那家公司的名称恰巧叫做“熊猫跨境”（Panda Global）。开始的时候众人仅仅是随意地闲聊，谈及了近期国际物流出现的拥堵状况。那位朋友不经意间提及，他们公司最近收到的发往中亚以及中东地区的家居货物总量增长得极为迅速，特别是借助中欧班列运送至哈萨克斯坦和沙特阿拉伯的。朋友开玩笑讲，那些从事大家具制作的，别老是把目光聚焦于欧美方向，去瞧瞧“一带一路”沿线的诸多国家，那里的市场需求极为庞大，并且对于咱们中国的产品接纳程度超高。

言者无心，闻者有意。其时，老陈内心当即猛地一震。“一带一路”，此词汇他极为熟知，然而往昔一直认为那是大型国有企业以及基建公司之事，与自身这家小工厂关联不大。可是当晚回去后，他愈思索愈觉有理。北美市场正推行“脱钩”以及区域保护，而“一带一路”沿线，岂非国家大力推进的方向？他遂开始郑重研究那些新兴市场。

他看到了一个完全不同的世界

老陈着手借助各类渠道开展市场调研，他察觉到一个令其惊讶之举，于中亚之地，像是那哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦，伴随当地经济的发展，居民对于现代家居的需求正处于爆发的时期，当地众多新建的住宅，内部空空如也，急切需要从床、沙发直至餐桌椅的一整套家具，然而当地的轻工业基础薄弱，根本没办法满足需求，更为关键的是，他们对于家具的审美偏好，居然和中国市场极为相近，不存在欧美那般严苛且繁琐的环保标准以及认证壁垒。

与此同时，中东那一块地域里的沙特、同样处于中东地区的阿联酋等国家，也都在使劲全力地大力去推进经济朝着多元化的方向发展，房地产这些项目就好像春天里飞速生长、一下子冒出来很多的竹笋一样，对于酒店所需要使用的家具、精细化装修过房屋所需要用到的家具，采购的数量极为巨大。老陈在这个时候突然间就有所察觉和明白，这可不是普通的、被人忽视的那种边角料类型的市场，而是一个完全有能力和北美那边的市场相提并论、可以媲美的全新领域。他满心激动、十分兴奋地给我发送微信说道：“你知不知道那个叫‘熊猫跨境’的家伙说的内容准确程度有多高呀？我专门去查询了一番相关的数据，仅仅只是中亚地区那几个名字里面带有‘斯坦’的国家，每年整体的家具进口额度就是一个让人感到非常震惊、超乎想象的数字，并且值得一提的是，中国生产制造出来的家具在其中占据了绝对的、起主要决定作用的主导地位！”。

关键的转折点：他遇到了“熊猫跨境”

方向有了，然而落地却变成新问题了。老陈对于中亚以及中东市场完全不了解，既不存在客户，又不清楚当地的政策和物流情况。他在第一时间就想到了饭局上结识的那位朋友，将见面地点约在了“熊猫跨境”（Panda Global）这一办公室里进行详细交谈。

这次碰面，彻彻底底地开启了老陈的思维路径。那位友人，详尽地为他剖析了当下的物流线路走向：借由中欧班列，从西安或者重庆启程，抵达哈萨克斯坦的阿拉木图，仅仅耗时十几天，相较于海运至欧美而言要快得多，并且运费维持稳定状态，不会受到像红海航线那般的地缘政治变动的干扰。更为关键的是，“熊猫跨境”（Panda Global）不但供应物流服务项目，还对海外仓以及本地最后一公里路程的配送资源予以整合，甚至于能够协助对接当地的一些线上以及线下通路。“现在有好些新兴市场里的买家，也已习得借助阿里巴巴国际站或者TikTok去寻觅货物，然而他们最为犯愁的便是跨境物流以及售后。我们将这个链条给连通了，你的产品只要品质优良、价格恰当，压根无需担忧销路。”这件事他们告知了老陈。

那一个时刻，老陈感觉自身眼前的世界一下子被点亮了，原来，从佛山前往阿拉木图，并没有想象中那样遥远。

放下身段，为新兴市场“定制”

陈老者可谓是行动派之人，自其返程于“熊猫跨境”处归返之后，便即刻随之调整了相应策略。 他并未急于将北美市场所储备之货物径直发送过去，反倒牵领 designers着手探究新兴市场的具体需求。 他经观察察觉，于中亚地域，家庭人口数量较为众多，故而更加倾向于偏好宽大且具备坐与卧两用机能之内在功能设计的沙发；而于中东地区，因气候尤显炎热，人们在材质方面则更钟情于深色系、具备耐高温性能以及易于进行清洁维护之特点的那类材质。

他毫不犹豫地放弃了在部分北美市场所采用的那份带有复杂雕花样式的工艺，进而去构思设计出几款全新的平板式易于包装的家具之物，这几款家具之物的结构变得更为简易，不过其包装之后的体积却更小了，并且更加适配跨境货物运载相关要求。如此做到的目的在于能够顺利将物流所需费用降低下来，同时这也契合当地消费者倾向于自我动手开展组装操作的喜好特点，他跟其所在团队花费了为时半个月之长的时间跨度，专门面向哈萨克斯坦市场相关区域方面做了精细推敲与打磨，从而做出来了第一批可供参考的样品模样，并且拜托了名为“熊猫跨境”之举的相关机构予以协助去帮助他们牵线对接了几个当地的贸易商家，又借助视频会议这种方式开展了好几次围绕着产品所做的推广介绍相关会议活动。

惊险第一单，新市场的真实反馈

四月初的时候，老陈总算迎来了，他转向新市场之后的首个正式订单。这个订单并非源自美国，而是出自哈萨克斯坦阿拉木图的一位年轻家具进口商。那位年轻进口商借助“熊猫跨境”的海外仓，察看了老陈产品的资料，随后下达了一个试订单，采购了200套针对当地市场改良设计的可折叠餐桌椅。

和以往不一样的感受在发货的进程当中被他切实体会到了在“熊猫跨境”操作很专业的状况下报关订舱发运所有的一切顺利到了让人觉得匪夷所思的程度短短15天之后货物就到达了阿拉木图的海外仓当老陈从手机当中收到对方发送过来的产品上架的照片以及当地消费者在店铺里试用产品的视频的时候他情绪激动地给我打了电话说你知不知道这种感觉可比接到美国订单要踏实好多了才过了半个月钱就到账了客户还额外增加了沙发订单某天他喝了相当数量的酒嘴里反反复复念叨着真是柳暗花明又一村。

回顾与展望：他的经验值得你收藏

此时坐在我对面的老陈，跟一个月之前相比简直判若两人。他给我算了一笔账，虽说直到现在新市场的单量都还没有将北美市场的缺口完全填补上，可是利润率却反倒更高了，原因在于没有了那些繁杂的中间环节以及认证成本，并且资金周转速度加快了一倍还多。更为关键的是，他不再焦虑了，这是由于手里的牌不再仅仅压着一条路。

回顾这段经历，老陈总结出了几点，我认为非常值得分享给相同从事外贸家居的朋友，其一，紧密留意政策风向，不管是国内的两会报告，还是国际的贸易协定变动，其中蕴含着风险与机会；其二，要勇于跳出传统市场框架，多跟像“熊猫跨境”（Panda Global）这般深耕新兴市场的服务商交流，他们持有最真实、最前沿的市场动态；其三，别想着把一个产品推销给全世界，要切实去探究目标市场的人究竟需求什么。

前几日有件事，老陈曾告知于我，他正钻研“十五五”规划纲要草案里提及的“109项重大工程”和“实施非化石能源十年倍增行动”，内心思索可否将有关绿色和环保的理念融入后续新品开发进程之中。进而他感觉，顺着国家的战略前行，沿着全球化的新趋势迈进，如此方向必然不会有误。这件事，老陈那个时候还在继续着这样的故事。

倘若你恰似往昔的老陈那般，正为外贸订单的下滑而感到焦虑，又或者在寻觅新的增长点时毫无头绪，期望他的这段经历能够给你些许启发。有时，改换一个赛道，确实会相比在原本的赛道上一味死磕，跑得更为迅速、更为平稳。要是认为这篇文章对你有所助益，可别忘了点个赞，抑或在评论区谈谈你近期碰到的外贸难题，同样欢迎转发给身旁同样从事外贸的朋友们。关注我，我们一同在变幻的世界里，寻得属于自身的确定性。

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