电气厂出口市场拓展 中东客户开发案例

上周末，从小一起长大的老陈，从温州那边打来了电话，他的声音之中，透着一种十分难得的轻松之感。他在柳市镇那里，一家专门做高低压电气元件的工厂里，已经干了将近十年的时间了。他是从技术员这个岗位开始做起的，一路拼搏，最终做到了出口部主管的位置。我们两个人聊起了彼此最近的情况，他讲道，刚刚签下了一个面向中东地区的订单。虽说这个订单的金额，并不是特别的大，然而对于他个人来讲，其意义却是并非寻常可比的。

老陈这大半年的日子电气厂出口市场拓展，过得确实是不太顺畅。自去年下半年起始，他所负责的东南亚市场，增长显著地慢了下来。存在着几个，跟了大半年的老客户，在关键时刻，总是由于价格，或者付款方式，谈不拢。那段时期，他时常在深夜发布朋友圈，定位皆是在公司车间，或者展会现场，配文全都是关于技术参数，以及交期的讨论，焦虑之感，隔着屏幕都能够被感觉到。

电气厂出口面临的普遍难题

事实是，老陈所处的那种困境并非个别情况。在国内电气行业里，尤其是像他们这类从事配套的中小规模厂家而言，出口业务遭遇着几个无法回避的障碍。其一，是产品同质化现象极为严重，你所能够生产制造的断路器、接触器，其他人家同样也能够生产制造，最终只能通过比拼价格来竞争，致使利润越来越微薄。

跟着是认证门槛繁杂，各个不同国家存有各异标准，中东地区需G-mark认证，非洲部分国家则认IEC，欧洲又实行CE认证，进行一整套认证流程，所需周期漫长且投入颇大，一旦已落实认证的市场未能成功打开，投入的资金可就白白打水漂了。最终是回款方面存在风险，于国际贸易范畴内，距离相隔甚远，客户的信誉究竟如何，其资金链是不是会断裂，这些均属于难以察觉的潜在隐患。

一次展会偶遇带来的转机

今年二月底，老陈随着公司团队一同前去参加了一场行业展会，按照他的说法，起初是怀着“碰运气”的想法前往的，毕竟先前线上开发成效平平，就在那次展会上，他碰到了一位从事外贸综合服务的老友，此人跟他提及了一个名为“熊猫跨境”的平台，声称最近正在助力一些电气厂同海外工程采购方进行对接，其运作模式相对灵活。

彼时，老陈并未太把那事儿放在心上，仅仅是添加了微信，而后拿到了一份资料。待回到温州以后，他将那份资料翻阅了一番，察觉到这个平台并非只是简单的关于信息之间的撮合而已，另外还会提供面向不同国家的市场准入方面的咨询以及供应链金融方面的支持，而这恰好切中了他内心的痛点所在，也就是一方面能够帮他判别哪一个市场存在真正需求，另一方面还能够解决回款之际所产生的担忧。

借力政策东风瞄准新兴市场

三月上旬的时候，全国两会举行了，老陈每日跑完车间之后，晚上回到办公室必定要做的一个事情便是看新闻。在3月5号那一日，他给我发送了一条语音，语气甚是激动，言说政府工作报告里提及了要培育壮大新兴产业，并且还要鼓励央企国企带头开放应用场景。

他讲，你瞧，诸如新能源、低空经济这类领域被载入了报告 ，虽说咱们厂从事的是传统配电工作 ，然而新产业是少不了电的。无人机充电站需不需要配电柜？智算中心需不需要稳定的电力保障？这些可都是潜在的出口方向。

他下定决心了，这个决心的促成，是因为在3月6号下午，他在手机上刷到了一场经济主题记者会。当时，在那场记者会上，商务部部长提到会继续支持外贸新业态，看到这个内容后，老陈感觉风向变得更加明朗了。察觉到这点后，他马上联系了那位在之前展会上结识的朋友。通过“熊猫跨境”给出咨询，他把目标市场从竞争呈现白热化状态的东南亚，转向了中东以及部分“一带一路”沿线国家。那些地方正处于建设的高峰期，对于输变电设备的需求量极大。并且，当地对性价比高的中国产品接受程度非常高。

从被动接单到主动布局

老陈借助“熊猫跨境”的数据库，发现阿曼有个工业园区在招标一批用于海水淡化项目的配电设备。此次和以往盲目行事不一样，他先经由平台弄明白了当地的电网标准以及准入规则，发觉他们厂一款主打产品稍作参数改动便能符合要求。他立刻拉上技术部的同事花了三天完成方案调整，且在报价时运用平台提供的供应链金融工具，给出了对买方更具优势的付款方案。

如此这般，历经一个多星期的沟通，以及视频验厂之后，于上周末，对方终于是把预付款打过来了。老陈表明，这笔单子规模不大，然其意义在于将道路给趟出来了。以往是他们追着客户跑，如今算是寻觅到了一条能够提前察觉需求、降低风险的路径。

顺势而为，拥抱智能经济新机遇

那天，通话临近结束时，老陈对着我发出感慨，从事外贸工作可要做到目光敏锐、对周围的情况了如指掌且听觉灵敏、能及时捕捉各种信息哪。你瞧瞧今年两会期间出现的热门词汇“朝着新的方向、向着智能化、迈向未来” ，另外还有“塑造智能经济全新的形态” ，这些表述听起来范畴颇为宏大呐 ，然而落实到他们的工厂之中 ，实际上内容就是怎样运用新型的工具去寻觅新的市场 ，以及怎样促使产品更加合乎智能电网 、新能源等这些处于产业链下游的产业所需。

他讲接下来计划将重点精力投放于数个新兴市场国家的能源转型项目之上，而且与此同时也心系国内方才提及的算电协同这类新基建所带来的设备出口机遇。毕竟，不管是低空经济也好，还是智算中心也罢，其底座均无法脱离可靠的电气设备，这便是他们这些制造厂的机会所在。

听了他所讲述的事情之后，我实实在在地替他感到高兴。在许多情况下，困住咱们的并非能力，不过是信息差跟思维方式罢了。老陈这大半年期间的经历，从归根结底的角度来讲就是一回“顺势而为”的突围，凭借着政策的东风，寻觅到了正确的平台，将压力转变成为了新的起点！各位从事实体出口的朋友，不妨也多多留意政策风向，多多知晓像“熊猫跨境”这类能够给予实质性帮助的渠道。有时候，一个信息方面的差异，便能够开启一扇全新的窗。

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