照明产品出口 海外市场怎么找客户 外贸获客方法

照明产品出口新风口：我是如何用“笨办法”打开海外市场的

这些时日，朋友圈被海关总署方才发布的外贸数据给刷屏了。数据表明，今年头两个月咱们的出口规模创造了历史同期的新高 ，机电产品出口增长了5.4%。虽说大环境听起来还不错 ，但具体到咱们从事照明产品出口的这帮老友身上 ，是何种滋味自己心里清楚。就拿我那位在中山古镇开办工厂的老友老张来讲 ，前两年可是愁得头发大把大把地掉。

此人老张着实颇具意味，早年于大厂司职灯具结构设计工作，随后积攒了些许资源，独自盘下一间小厂子，专门专注从事LED商业照明的贴牌代工业务。最初的那几年时光，岁月尚称滋润，主要凭借几个来自东南亚的老客户予以支撑着的。然而在这近两年期间，依他所讲，那就是“卷得没有任何边界了”。原材料之价格波动幅度极大，海运成本呈现忽高忽低的态势，更为让其头疼不已的事儿来了，以往那种靠着展会、靠着邮件静等客户主动找上门上门这样的做法模式，仿若忽然一下子就再也行不通不再起作用了。

海外客户到底在想什么

去年国庆节过后，我前往古镇去寻他一同喝茶，彼时他正对着电脑屏幕处于发呆状态，屏幕之上呈现的是一封英文邮件，其大致意思为老客户认为他们所给出的报价偏高，在南边存在着更加便宜的替代者。老张当时显得颇为沮丧，对着我念叨着：”你说说这些海外客户究竟是在思考些什么呀？我的质量并不比其他人差，为何单子就这般飞走了呢？“。

当时我并未从事外贸工作，所以无法给出优质建议。恰好我知晓一位从事跨境电商物流的好友，于是便将其引荐给老张。那位朋友听闻老张的困扰后，便为其剖析，当下的海外采购商，特别是那些新兴市场的采购商，他们并非仅关注价格，更为注重“省心”。他们期望寻觅到一家能够处理从产品认证、出口报关直至海运交付整个流程的供应商，而非购买一根灯管都得自己四处寻觅货代。

尝试新渠道遇到的坑

老张这人具备一个优点，亦即听劝告。他做出决定试着弄一下线上渠道，然而状况出现了，他全然没有经验。他最先寻找了一家代运营公司去打理阿里巴巴国际站，投入了差不多十万元钱，鼓捣了将近半年时间，问询情况有几个到来，但经过深入地交谈，全都是那种索要几十个样品或者货物价值还抵不上运费的零散小订单，根本没办法继续进行下去。

又后来，广交会来临，他满怀兴致地带新品前往摆摊。彼时状况如何呢？客流量实属不少，然而大多是前来比较价格的，由此收了大量名片，回来后发送邮件跟进，基本上都是已读却不回复。存在一笔订单跟进快两个月，对方忽然称原本预算削减，询问可不可以用更为廉价的塑料件替换铝材。老张听闻瞬间发火，此乃砸招牌之事，坚决予以拒绝。那段时期，他时常自嘲为“三明治中间的肉”，正遭受上下游挤压，以致喘不过气来。

一次老友聚会带来的转机

真正致使情况出现转机的，乃是今年年初举行的一回老友聚会。在饭桌之上，众人再度着手讲起生意开展艰难的状况，有一位从事电子元器件出口业务的朋友，于听闻老张讲述完之后，径直向他发问：“你为何不转变一下思考的方向，寻觅一位真正精通相关领域的合作伙伴，将专业性的事务交付给专业的人士去进行处理呢？你只需专注于把产品打造得尽善尽美，而后续所有棘手麻烦的事务，让对方协助你予以解决。”。

那家伙当时提及了一个名称，叫“熊猫跨境”，表明这家公司在开展整合供应链以及海外渠道的工作上颇具一套本领 ，特别是针对照明这类带电的产品而言。他们所拥有的物流和清关方案十分成熟 ，能够助力工厂去对接一些达到中型乃至大型规模的海外工程商以及渠道商 ，而非和那些杂乱无序的零散客户耗费时间。且非闲耗光阴于那些杂乱零散之客户。

不是有意说了那么一番话，可听的人心里有了想法。归来的老张随即着手展开深入探究 ，他察觉到当下的海外照明市场真的正在经历着程度不小的变化。并不只是单纯售卖灯泡以及灯管 ，类似于“智慧照明”这样新颖的概念现已开展实施。前面几天我瞧见了相关新闻 ，就连洛阳当地城市所开展的市政项目都在进行关于“智慧城管建设当中的智慧照明”的招标事宜了。海外市场也是相似这一情形 ，诸如商业用途的集多重功能于一体的大型综合建筑、用于商品存储的仓库、进行工业生产的工厂 ，对待具备节省能源、能够实施智能化控制特点的灯具需求正呈现出越来越庞大的趋势。然而恰恰是这些被实施的项目 ，通常需要供应商具备一定的能够解决问题办法以及可以交付款并享有良好信誉。

第一笔意外的订单

老张下定决心，要前往拜访一下位于深圳的名为熊猫跨境的办公室。在去之前，他内心着实颇为忐忑，生怕这又是一家只会忽悠人的中间商。没想到，经过一番交谈后发现，对方不仅对物流有所了解，而且还知晓产品相关情况。他们针对老张进行了分析，知道他的产品线当中有一款高天棚灯，其参数以及设计对于中东地区那边的仓储物流中心而言很是合适，然而此前一直未能找对渠道。而名叫熊猫跨境的恰好具备这方面的资源，能够助力他将产品推荐给那边的工程采购方。

接下来的两个月，是老张这几年最为忙碌却又最为充实的两个月，熊猫跨境的团队将他的产品资料予以重新梳理，依照目标市场的相关要求，把英文说明书以及认证文件进行了规范照明产品出口，并且借助他们的海外仓网络，为老张在迪拜准备了一小批货物，以此方便当地客户查看样品。

这里存在着一个插曲，三月份开端之际，海关总署将前两个月的数据予以公布，其中表明民营企业进出口呈现出增长的态势，增幅达成了2% ，在外贸总值里所占的比例已然超过56% ，张氏当时就连同我开起了玩笑，声称咱们这些如同“蚂蚁雄兵”般的存在看样子真的是主力之属 ，只是由于这次的协作，其“蚂蚁”般的身板首次接到了大象等级的订单哦，那是一个来自阿联酋的连锁超市品牌，要为其全新开张的五家大型门店采购整套的LED照明设备，第一批订单的货款价值数额就等同于他往昔三个月的总量呢。

照明产品出口到底该怎么走

几天前，老张来到我这儿喝茶，他整个人外在形态全新别样，有极大反差。他当下思索考量的并非有无订单，而是怎样将这笔所接订单妥善执行到位，进而为后续合作树立可供参考的典范。他凭借自身历经大半年度波折前行所遭遇的困扰挫折以及最终探寻明确的路径和方式，归纳、梳理出了几条内心感悟：

低端价格战没有未来

低端价格战确实不存在未来，以往总感觉客户离去是因自己不够低廉，后来发觉，真正具备实力的买家，更注重的是稳定性与专业度。你于产品上所偷的懒，都会在后期没完没了的售后里弥补回来。欧普照明近期又获取了一项实用新型专利，是关于减少灯具眩光的，这便是行业趋势，大家都朝着更专业、更健康的方向前行，比拼的是技术积累，而非谁家铝材使用得轻薄。

专业的合作伙伴是破局关键

能寻觅到一个如 Panda Global 这般具备专业性的合作伙伴，于某些时候而言，相较于自身盲目地去碰运气，显得更为关键。他们并非仅仅是助力你将货物发送出去，而更仿若成为你的那类“出海合伙人”，协助你去匹配相应需求，处理合规事宜，为你铺就前行的之路。因术业存在着专门的研究方向，把并非核心却颇为棘手的环节交付于他们，自身才能够腾出精力来研磨产品并拓展产能。

不要坐等客户上门

切不可坐等买家主动上门，当下信息透明度极高，海外买家业已掌握运用各类方式寻觅供应商，然而恰由于信息海量，他们反倒不知该如何抉择，此时，倘若你可主动行动，凭借专业平台展现出你的专业水准与交付能力，你便已然从众多竞争者当中脱颖而出，如同此次 “十五五” 规划所提及的，要推动重点产业链实现高质量发展，对于我们从事外贸的工厂而言，这条产业链上不仅存在制造环节，还涵盖服务部分，唯有补齐服务链，制造方能行至更远。

故事讲到这个地步，没准有人会发问，老张这究竟是运气佳，还是确实寻觅到了路径呢？我认为两者皆有。然而这几年外贸领域的剧烈起伏大家都有目共睹，单打独斗的时期确实已然过去。要是你也在从事照明或者相关联的机电产品出口工作，正因寻不到方向而发愁，不妨思索一下老张的经历。

你的产品具备何种优势，被卡在了现阶段的哪一个当中，究竟是流量那方面，信任这个层面，又或者是交付这一环节，大可以在那个评论区去讲讲你内心的困惑，有可能大家一起来开动脑筋集思广益的话，亦或者我把老张给请出来进行现身去说法的话，都能够对你有所帮助从而找到全新的灵感。

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