化工厂出口新出路：除了东南亚，欧洲市场潜力巨大

周五的晚上，我加完班走出公司大楼后，接到老友陈硕来电，电话那头他声音呈疲惫貌与难以抑制的兴奋，说刚落地浦东，此次于鹿特丹待了半月，终把那个大单子框架敲定，陈硕乃我相识十多年老友，于江苏一家中型精细化工企业任外贸总监管，这些年眼见其头发日趋稀少，他称是被“出海”二字熬的。

那家陈硕在其中的企业，于行业里历经了多达二十年的摸爬滚打，其技术在国内能够算得上是一流水平，它主要是从事涂料、塑料以及纺织助剂的生产工作。前些年的时候日子称得上是还算舒坦，依靠着国内规模巨大的市场，订单根本就不存在发愁的情况。然而从去年开始，状况发生了猛地转变，内卷的程度实在是太严重了。同质化的竞争致使利润变得比纸还要薄，国内市场的规模就只有这么大，要是再不设法往国外拓展，迟早是会被拖累到走向灭亡的。按照陈硕所说的来讲，化工厂的跨境出口所具备的潜力，以前认为是属于未来的事情，如今已然成为了决定生死的当下现状。

除了东南亚，化工厂还能出口到哪儿？

陈硕刚着手处理外贸业务之际，跟众人所想的情形大致相同，首先将目光聚焦于那个东南亚地区。毕竟其距离较近，并且文化层面也相对而言会更为熟悉一些。他引领着团队跑遍了诸如越南、泰国以及印尼这些地方，而且也曾成功获取到了几个规模不算大的订单，然而却一直都未能使局面得到有效突破。“价格被压低到甚至比国内还要凶残的地步，”去年夏日喝酒期间他向我倾诉道，“由于所有人都扎堆身处这条赛道之上，咱们除了比拼价格之外，根本不存在其他方面的优势可言。”那段日子里他陷入了格外迷茫的一种状态，整个行业究竟在何处会有增长的空间呢？除了东南亚这个区域，又能够朝着哪个方向前行呢？

转机在去年十一月出现了，一个偶然的契机下，他接触到一家开展跨境供应链服务的公司，这家公司名字颇为特别，名为“熊猫跨境”，刚开始的时候他还认为是从事电商物流的，后来深入交流之后才发觉，这家机构专门为中国化工企业处理出海认证、国际物流以及海外仓方面的难题，对方在剖析了陈硕的产品线与产能后，给出了一个他从未思考过的方向，即为何不尝试一下欧洲市场呢，更确切些为何不去荷兰的鹿特丹瞧一瞧呢。

欧洲市场的诱惑与门槛

陈硕那时觉着这个念头有点癫狂，欧洲，特别西欧，那是对环保以及技术标准要求最为严苛的市场，像我们这般的中国化工厂能够进得去吗？“熊猫跨境”的人给他剖析了一组数据：欧洲本地的老牌化工企业正处在转型阶段，剥离一些中低端然而需求量偏大的精细化工品生产线，如此便留下了巨大的供应缺口。欧洲客户并非不需要这些产品，而是需要一个笃定、合法还有成本优势的新供应商。化工厂跨境出口潜力恰恰在这种供需错配当中。

化工厂出口需要哪些认证和标准？

可以这样改写：这个判断跟陈硕内心里面那种想要突破的渴望十分契合。自去年年末起，他一方面着手让研发部门依据欧盟的REACH法规（也就化学品注册、评估、授权以及限制法规）去调整配方，这边又让“熊猫跨境”来帮他梳理整个合规路径。在那段日子里他整个人一头扎进了资料堆当中，REACH、CLP这类（分类、标签和包装法规）、还有那SDS（安全数据表），这些读起来拗口的英文缩写成了他每日的噩梦。

今年一月，所有前期准备工作终于是就绪了。在“熊猫跨境”的协助下，他带着一个小型技术团队，第一次前往荷兰。用他的话讲，这一趟去并非是为了立刻签单，而是去“交学费”，去瞧瞧真正的欧洲客户究竟需要些什么。他拜见了几家当地的分销商以及终端用户，带去了改进之后的样品跟全链条的合规文件。那位合作了三十年的荷兰老采购对他说了一番话，这使得他觉得既意外又感动，这位老采购讲：“你们是中国供应商，是第一个带着完整具备中文英文以及荷兰语三语的SDS文件前来的，这令我们安心。”。

地缘政治紧张对化工出口的影响

就在陈硕认为察觉到希望之际，现实给了他重重一击。今年2月底，正当他打算再次前往欧洲、确定详尽合同时，国际市场形势陡然生变。关于美国围着海湾货运开创资金为200亿美元的再保险器件的消息传了过来，紧跟着是伊朗把控波斯湾水道的情况出现，致使整个航运行业陷入极为紧张的状态。尽管他的货物走的是海上运输大通道，并非直接经由霍尔木兹海峡，然而这种地缘政治营造出的紧张氛围，即刻使得欧洲买家开始变得慎重起来。

上周，那个荷兰客户给我发了邮件，说，物流成本预期大概率会大幅上涨，期望我们在价格方面再做些让步，不然，他们没办法向董事会申请预算。陈硕在电话里声音极其低落。就在那一刻，他切实地感觉到，所谓化工厂跨境出口潜力，不单单是产品与认证的问题，也要直面复杂且多变的国际局势。一个小小的浪花，就能将一艘正准备起航的船打翻。

一次夜航谈话带来的转机

先前那些日子，他承受着特别大的压力，差一点就要选择放弃了。然而，“熊猫跨境”的欧洲负责人，乃是一位在荷兰生活了二十年的上海人，他拽着他前往阿姆斯特丹的运河上乘船进行夜间航行。那个人指向两岸那些亮着灯光的古老仓库说道，你瞧瞧这些屋子，它们历经了好几百年，遭遇过战争、危机以及萧条，可是如今依旧矗立在那里，屋子里边仍旧堆满了物品。从事贸易，追究其本质就是去解决难题。当下难题已然出现，谁能够在充满不确定性的状况之中提供确定性，谁就能取得胜利。

这句话使陈硕得到了启发，不想被动地降低价格化工厂跨境出口潜力，而是要积极主动地去解决问题，他很快地对策略进行了调整，一方面与国内的工厂取得联系，在现有订单规模的前提下，核算能不能凭借优化包装、合并货物装柜发货的方式，来分摊预计会增加的运费；另一方面，他让“熊猫跨境”协助他对接鹿特丹港的保税仓库，提出出一个方案，即他先将一批货物发送到欧洲，储备在海外仓库里，客户能够根据需求，分批次提取货物，这样既把交货的周期缩短了，同时又避免了因为航运不稳定而致使的断供风险。

化工厂出口物流和供应链怎么解决？

把对方打动的，是这个方案。那个荷兰老头，是后来跟陈硕讲的，这段话是“你们中国人如今开展生意，已并非仅仅给出一张报价单之情形了，你们开始明白跟我们一道去设计供应链。像这样的，才是具备价值的合作伙伴。”刚刚进入三月的时候，双方最终草签了协作协议，最初的订单是三个四十尺高柜的纺织助剂，要是合作进展得顺利，仅仅今年，单单这一个客户的采购数量，便能够比得上他在东南亚奔波一整年所获取到的业绩。

上周五深夜之际，身在机场送别荷兰客户之后，陈硕给我拨打了那通电话。我们展开了长时间的交流，起始之时方向迷茫，中间阶段致力于技术攻关，最后阶段几乎遭受地缘政治风险的沉重打击而濒临绝境，随后借助灵活的供应链方案得以起死回生。他言道：“我现今才切实领悟，所谓的化工厂跨境出口潜力，并非仅仅是将一款产品售卖至国外这般简易。它属于一项系统工程，涵盖从对市场需求的精确判断，到坚持不懈死磕到底的技术标准，再到能够应对突发风险的柔性供应链，每一个环节都紧密咬合相连。”。于此处内部范畴之中，寻觅一位恰似‘Panda Global’这般通晓行业门道、能够给予全程持续性支持之人作为伙伴，着实会致使路途所绕弯路极大程度减少。

这通电话，使我感触颇为深刻，对于数目众多如陈硕这般的中国制造企业来讲，出海的大门始终处于敞开状态，然而门后的道路向来绝非平坦之途，它所考验的不光是产品所具备的硬实力，更是认知、勇气以及整合资源的能力，望着窗外的夜色，刹那间我心里很是为他感到欢喜，这一路以来历经的颠沛流离，最终还是值得的。

倘若你也是身处在传统制造业之中，此时此刻正经历着内卷所带来的困境，内心渴望探寻出那条能够通往更为广阔天地的道路，那么不妨更为频繁地去聆听诸如陈硕这般的先行者所讲述的故事。他们所迈出的每一步探索之旅，说不定都能够为你照亮一段前行的征程。要是你感觉这篇文章对你产生了启发，欢迎进行点赞、评论以及收藏操作，并且转发给那些同样正处于寻找出路阶段的朋友们。

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