继电器出口从四处碰壁到渐入佳境，靠的绝不是低价竞争

说一个身边友人的真切事例，事关其处于继电器往国外销售这条路时，怎样从到处遭遇阻碍，到慢慢摸索出感觉的。在如今这个时候，从事传统制造产品往国外售卖这种状况，仅仅依靠价格方面的竞争是确实行不通的 ，他的这种经历大概能够给正走在这条道路上的同行一些借鉴。

一场饭局，敲醒了“等订单”的梦

就在上周末，也就是3月8号那天，朋友老陈组了个局，他喊上了我们几个，是还在持续坚持做工业品出口的老伙计。老陈呢，在佛山做继电器都快要十年了，从去年开始就一直叫嚷着要进行转型去做出口，想要把自家工厂生产的货物卖到东南亚地区去。

那一天，他满脸尽显疲惫之态，抬手拿起酒杯后随即发出叹息说道：“你们说说，这难道不奇怪吗？在今年开始的头两个月期间，咱们国家用于外贸进出口的总值跟同比情况相比增长了18.3% ，整体的形势呈现出极为火热的态势，可是为何在我这边的几个长期合作的老客户，却反倒削减了订单呢？”。

瞬时，饭桌上安静了下来。在座的这些人，哪一个不是如此呢？在国内，最近几年，工控行业竞争激烈，上游原材料成本波动幅度极大，就比如说，化工、电力设备板块继电器出口，近期看起来十分热闹，然而，利润根本没有流入我们这些生产中间件的小厂之中。老陈所面临的苦恼，实际上也是很多珠三角工厂主的真实写照——守着生产线，却难以看清海对面的道路了。

为什么我的继电器，出不了那个“关”？

老陈身为一个典型的实干派，早年凭借给国内的空调厂供应继电器，以及给国内的冰箱厂供应继电器从而开始创业，其产品具备皮实耐用的特性。他始终持有这样的观点，只要所涉及的东西质量良好，那么销售到任何地方都毫无差异。然而，真正当他把相关样品寄送到越南，并且把相关样品寄送到印度之后，才发觉实际情况根本并非如此这般。

他曾向我做了数次吐槽，说道：“那边的客户老是在一些莫名奇妙的技术细节方面纠缠不清，比如说功耗要再度降低0.1瓦，又比如说必须通过某某认证。而咱们这里的继电器，国内的大型工厂使用了这么多年，都从未出现过任何问题，他们为何就会有如此之多的麻烦事儿呢？”。

那一天，在饭局之上，他再度就那个困惑予以提及。实际上，这既不能怪罪于老陈，也不能归咎于客户，这本质上在于伴随“产品思维”向着“全球供应链思维”转变过程中所产生的阵痛。当下，全球采购所需求的并非仅仅是一个能够实现通电功能的继电器，而是一件能够完美契合他们当地电网标准、安全规范，乃至还得将后续数智化改造接口纳入考量范围的解决方案。

尤其是最近，就连像甲骨文这般的科技巨头都在大力拓展云业务，预测人工智能增长至少会持续至2027年，工业自动化以及智能电网乃是大势所趋。你卖给他人的仅仅是一个物理开关，然而客户所期望的，实际上是接入未来智能生态的一个节点。

触礁之后，才明白“熊猫”也能架桥

此时老陈正处于毫无头绪之事态中，于3月初事情出现了转变。一位从事光伏逆变器业务的泰国客户，借助阿里询盘寻找到了他。该客户需求紧迫，数量众多，然而谈判却在交货周期以及付款方式上面临阻碍。

客户提出分批次进行交货的要求，还要与他们的ERP系统进行对接，以实时更新生产进度以及物流轨迹。老陈所在的工厂具备生产能力，然而这种数字化、透明化的供应链协同方式，对于他而言是全新的事物。他连英文版的生产进度表都无法顺利制作，更不要说与客户的技术团队召开视频会议核对参数了。

瞅见那煮熟的鸭子眼看着就要飞走，老陈急得满嘴都起了燎泡。之后呢，有一个从事外贸的老乡给他出了个主意：“你为啥要自己一个人硬撑着呢？去寻觅专业的跨境服务商帮你搞‘贴身翻译’呀 ，可不是单纯的语言方面的翻译 ，而是生意模式的那种翻译。”。

就这样，老陈与熊猫跨境有了接触，起初他觉得那只是做报关物流的货代而已，后续却发觉，这个 Panda Global 团队所做之事远比他设想的更为重要，他们不但帮老陈梳理了泰国市场的电网准入标准以及常见招标要求，还将他原本杂乱的生产线照片、质检流程，整理成了符合国际采购习惯的数字化档案。

不只看眼前，才能看到出路

最关键的那一步，是熊猫跨境的具体负责人向老陈建言，要对策略作出调整，也就是不能仅仅瞄准这笔订单，而是要借着这个契机，将工厂的软件方面的实力构建起来。

恰恰是与近期的一大潮流相吻合这一情状。前些日子 ，具体是3月11日 ，工信部已于刚刚之际启动了 “工业数据筑基行动” ，清晰表明要培育行业数据联合体 ，打造高质量数据集 ，为工业智能体落地赋予能量。未来制造业的竞争 ，其本质乃是数据方面的竞争。即是哪怕较为微小的一个继电器 ，从生产线上拧紧着的每一颗螺丝的扭矩数据 ，直至每一批产品出厂时的检测报告这个范畴 ，均是你得以进入全球中高端供应链的敲门砖。

在名为“熊猫跨境”的事物协助之下，老陈所拥有的工厂试着搭建了一个简易的、关于客户数据的看板。来自泰国的客户能够在任何时候，借助一个链接看见订单所对应的继电器正处于绕线阶段，或者处于组装阶段，又或者处于测试阶段。这样一种前所未有的透明感，快速地打消了对方内心的疑虑。

路虽远，行则将至

上周，具体是3月9号的时候，老陈给我发来了消息，告知第一笔定金已经到账了。他还说道，原来这么多年从事生意活动，自己一直都只是在一味地埋头“做产品”，然而人家真正所需要的，却是一个能够听懂他们需求的“供应商”。

看见甲骨文因云业务急剧增长，看见宁德时代这类巨头因新能源领域被资金追逐，我们这些从事传统配件的，的确已然不能再如往昔那般以旧眼光审视新问题了。今日撰写这篇文章，并非是为哪一方做宣传，仅仅是觉得老陈这半个月的经历，比我们埋头苦干一整年所领悟出的道理还要丰富得多。

搞出口，特别是搞继电器、连接器这类工业基础件的出口，早就不是在展会上发名片那个时期了。如今的难点在于，怎样使你的工厂标准以及能力，被远在万里之外的采购商，用他们所习惯的“语言体系”给看懂。

倘若你同样在从事工业品出海相关事宜，又或者正遭遇着如同老陈那般的困惑，那么不妨多去瞧一瞧，多多进行询问。切莫独自承担，有时候寻觅到一位精通此道的伙伴，相较于你自己盲目摸索半年而言，效用更佳。

借用老陈所讲的那句话，即“别等风来，先把自己的帆立起来”，要是你认为这篇文章对你存在启发，或者想要谈论一下你的出海故事，欢迎于评论区留言。

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