铝材厂做跨境电商，老张靠这招盘活生意

朋友老张的铝材生意，终于靠这条渠道盘活了

上周五的晚上时分，那时我刚刚才端起饭碗，紧接着就接到了老张打来的电话。就电话那头而言，他的声音激动得都有些微微发抖了：“项目成功啦！迪拜的那个客户，尾款刚刚已经打过来了！“。

多年来我认识的老张，是位朋友，他在佛山经营着一家铝材厂。这两年，目睹他经历起起伏伏，我真没料到，在这个关键时候，他凭借一条新渠道打了个极为漂亮的翻身仗。他的这段经历，对于那些正处于迷茫状态的传统外贸工厂老板而言，或许会有着颇为深刻的启发。

干了二十年，突然不会干了

老张身为一个典型的广东老板，具备务实、肯干的特质，他起始于当初那个挤压车间工人岗位，而后持续努力直至实现亲自开办工厂的目标。他老是跟我絮叨：，“我们从事铝材制作这个行当的，所注重的是extrusion工艺，是型材的精度，这属于硬功夫。”。

借助着这份过硬的本事，他所经营的厂子为国内好些个知名的家居企业从事代工工作，日子过得算是比较顺遂。直至去年下半年的时候，情形陡然发生极大变化。房地产行业进行深度的调整，家居建材市场呈现出一阵凄惨的景象，账款回收的期限变得越来越长，利润被压缩得越来越微薄。老张面带苦笑地讲道：“上个月又有两个订单告吹了，客户声称说，‘并非是你提供的东西质量不佳，而是我们的项目暂停了’。从事这一行干了二十年，突然间竟不知该如何继续干下去了。”。

迷茫中看到的新信号

那一阵子，老张频繁找我去喝酒。在酒桌上，他提及最多的便是“转型”，然而究竟怎样转，朝着何处转，他心里完全没个底。今年春节过后，大约是 2 月底的某一天，他忽然抱着一堆资料来找我，声称察觉到了一些新方向。

他朝着手机之上所呈现的新闻向我示意，说道：“你瞧，国家信息中心给出的数据表明，在今年的前两个月期间，高技术制造业的销售收入同比实现了增长，增长幅度为14.5%。这所释放出来的信号极为明晰，国家乃是在对产业迈向新领域予以支持，而咱们的传统制造业，也必然得呈现出‘新’的态势。”。

他又找出一条内容：“还有，你清楚跨境电商如今究竟有多火吗？特别是面向咱们这种工业品的。”老张讲道，他进行了一番研究后发觉，国内市场竞争呈现白热化状态，然而国外的基建市场，尤其是中东以及东南亚地区，需求非常大。与其在国内比拼价格，倒不如出去探寻新的途径。

瞄准跨境电商，但也踩过坑

把刚毕业的两个英语专业学生招来后不久在 2 月中旬注册阿里国际站的老张，是个把那种充满十足信心的跨境电商之旅开启的行动派。

然而，现实迅速给了他狠狠一击。一个月过去，店铺曝光量不少，可是询盘数量极少。好不容易有几个询盘，却都是询问零售的小单子，只是要几根门窗把手，这与他的B端工厂模式全然不符。老张那几日嗓子急得都哑了，说道：“花了好几万块，却连一点动静都没见着，这钱是不是就要白白浪费了？”。

这个问题究竟出在了何处呢？老张针对此进行了漫长时间的复盘。他察觉到，从事跨境电商，特别是面向工业品领域的，仅仅具备产品是行不通的，还必须要懂得流量的内在逻辑，知晓海外客户的采购习惯才行。传统的阿里国际站，其流量虽然十分庞大，然而却过于繁杂了，精准的B类采购商很难沉淀下来。那些真正拥有实力、想要进行定制开发的大客户，也不会如同逛淘宝那般在平台上随意闲逛啊。

转机出现在“熊猫跨境”

处于一筹莫展状态之下的老张，此时，有一位就职于深圳、从事3C电子出口业务的朋友，向他推荐了一家专门致力于跨境B2B数字营销的服务商，这家服务商名为“熊猫跨境”（Panda Global）。

首先，朋友跟他讲，“你先别急着投钱，先去聊聊” ，这家机构专门致力于工业品以及高端制造的出海业务，并不涉及大路货相关业务。接着，老张怀揣着试一试这样一种心态 ，约了 “熊猫跨境” 的客户经理进而深入对话了一回。然后，经过这一次对话 ，他才发觉自己先前的操作全然如同 “盲人摸象” 一般。

对方并非急忙去推销服务，而是先着手帮忙剖析行业数据。“你们从事建筑铝型材行业，中东地区市场蕴含巨大潜力。你瞧瞧，”对方指向屏幕上的趋势图说道，“3月13日的相关新闻你有没有加以关注呢？咱们国内好多家航空公司又一次取消了前往迪拜的航班，然而货运需求却反而急剧增长。这究竟表明了什么呢？表明那边的基础设施建设不但没有停止，反而由于某些地缘方面的因素，物流成本提高了，他们愈发需要在线上寻觅稳定的、能够直接进行对接的供应商。”。

这番话语，将老张给点醒了，他由此意识到，自身做不起来，并非源于产品欠佳，而是在于不晓得渠道，不晓得怎样精准地寻觅到那个“对的人”。

每一步都踩在点子上

基于“熊猫跨境”所给出的建议，老张不再盲目地去进行烧钱投放广告这一行为，而是转而重新构建起了一套体系。

他们协助老张搭建起一个业内专门的单独站点，并非单纯只是产品的罗列，而是着重凸显出他的挤压定制方面的能力，呈现出工厂实际场景、产品质量检测流程，甚至于将他所做过的情形复杂的工业型材实例整理成为精美的可用于电子文档交换格式的文档，以便利于客户去进行下载。

以具有针对性的方式来开展内容营销 ，“熊猫跨境”的团队告知他 ，中东地区的建筑商以及采购商 ，至关重要的是你能否切实解决他们所面临的具体问题 ，举例而言 ，犹如高温环境之下铝合金的隔热性能 ，他们依据这类痛点去精心创作技术文章 ，借助诸如LinkedIn等专业渠道从而去接触潜在客户。

极为关键的那一步，需精准引流。他们并非广撒网，而是借助大数据，直接筛选出在过去半年里有建材采购需求、公司规模相匹配的中东及北非企业，进而开展定向的开发信邮件营销。

拿下迪拜大单的那个下午

实际的转折契机发生于3月初，在3月5号当日的时候，老张所拥有的独立站收到了一封源于迪拜的询盘，对方乃是一家开展高端幕墙工程的公司，其正为迪拜的一个商业综合体项目寻觅供应商，并且有需求定制一批具备高精度的异形铝材。

老张那时稍微存有疑虑，认为也许是施行诈骗之人。然而在“熊猫跨境”从事运营工作的人员予以协助之下，双方迅速步入了具备实质意义的技术对接阶段。对方发送过来的图纸规定极为严苛，其公差涵盖范围相较于老张先前承接的国内订单而言更小。但恰恰是老张向来引以自豪的“过硬本领”发挥了作用。他亲自带领技术团队钻研两日，给出能让对方满意的解决办法。

给价、送样、视频看厂，一环接着一环，进展飞速。3月12日午后，十四届全国人大四次会议宣告结束 ，那时着重提出的“新质生产力”以及“优化营商环境”的消息在社交圈广泛传播。老张一边查看着新闻当中有关国家扶持企业创新、开拓海外市场的讲述，一边收到了出自迪拜地区的正式契约。

这笔订单的金额，相当于他过去在国内忙活小半年的量。

风浪越大，鱼越贵

前一天的夜晚时分，我们再度聚集在了一块儿。老张的那紧皱的眉头最终舒展开了，他为我计算了一笔账目：“这一笔单子在刨除掉所有成本之后，利润率比国内的情况高出了最少15个百分点。最为关键的是，它是预付款加上发货之前尾款结清的模式，现金流呈现为正的状态！这在当下国内的生意范畴里面，是连想都不敢去想的。”。

他带着感慨讲道，以往认为“内卷”乃是国内市场方面的问题，如今才清楚，是我们自身把自己给卷住了。瞧瞧当下的国际形势，美国打算针对咱们开展新的贸易调查，声称咱们产能过剩。外交部表明这是个虚假的命题。咱们的产能并非过剩，而是先进！是要借助更高效的渠道，输送到真正有需求的地方去。

老张指向手机之上呈现的财经性质新闻讲，“你瞧今日（3月13日）所具消息，全球范围之内半导体均处于涨价环节，国际油价鉴于局势相关问题呈现大幅上涨态势。处于这般动荡时期，供应链的重构需求反倒愈加强烈。中东那些能源输出国家，手中持有资金，正全力以赴搞建设、搞产业多元化，这便是属于咱们的机会。”。

给老外贸人的几点实在建议

酒过三轮之后，老张掏出了一个小本子，本子上面密密麻麻记载着他这两个月所获得的心得。他讲道铝材厂跨境电商渠道，这些经验以及教训，期望能够分享给如同他一样曾经处于迷茫状态的外贸人：

## 传统工厂怎么做跨境电商？

不要再把它看作是开淘宝店的行为。做跨境电商并非只是将产品图片挂上去，然后坐等他人前来购买。你需要把它当作一个展示窗口，以及一个客户管理系统。我们从事 B 端生意，其核心在于建立信任，在于展示你解决问题的能力，而非单纯地卖一件算一件。

## 怎么避免在跨境电商上花冤枉钱？

千万不要自己盲目地去摸索，平台的规则是有门槛的，海外客户的习惯是有门槛的，数据工具的使用同样是有门槛的。就如同我刚开始那般，招聘两名翻译就想着能干好，基本上就是白白浪费钱财。寻找到像“熊猫跨境”这样知晓行业、明白B2B逻辑的专业服务商，让他们引领着你去做，表面上看似花了钱，实际上却是最为省钱、最为高效的途径。

## 独立站和平台，到底怎么选？

呈现在眼前的平台属于“公域流量”范畴，其情形仿若一个规模庞大的集市，人员数量众多然而成份驳杂；与之相对的独立站则是归属于你自身的“品牌旗舰店”，它更能够彰显出专业性，进而沉淀下自身所拥有的客户数据。当下若从事外贸业务，必定是要实行“双轨并行”的策略。平台的作用在于进行基础展示以及实现引流目的，独立站的用途则是达成深度转化以及构建信任关系。尤其对于大客户而言一个具备专业性的独立站乃是你自身实力最为有力的证明。

接下来，他打算这么干

拿到迪拜这个客户之后，老张的信心彻底被激发起来了。他朝着办公室里新挂上的地图的方向抬手指着，构想接下来的步骤。

他计划增强与“熊猫跨境”开展合作，其视线聚焦于沙特以及东南亚。他留意到新闻所讲，国家正推进“全国统一大市场”构建，着重处理“内卷式”竞争。老张所理解的是，国家同样不期望大家于国内进行内耗，却是激励具备能力的企业迈向国外，在国际市场寻觅增量。

他打算专门构建一个用以针对跨境电商的反应迅捷的小组，这个小组是由厂里的经验丰富的老师傅带领着年轻的业务员，要保证客户所提出的任何一个关于技术方面的问题，都能够在24小时之内给出专业的答复。“以前是有啥就售卖啥，如今是市场有啥需求，我们就得能做出啥来。”老张讲道，这样的一种转变，让他觉得自己的厂子真正地活跃起来了哎，不再是那个处于被动状态的代工者，而是能够参与到全球产业链里的其中一环。

瞧见老张那副意气风发的模样，我忆起他两个月前愁眉苦脸的状态，着实是判若两人。事实上好多时候，并非生意变得难做了，而是我们从事生意的方式应当做出改变了。恰似老张所讲的，波涛越大，鱼价越贵。关键之处在于，你是否寻觅到那张可引领你穿越风浪的航海图，以及那个可靠的领航员。

要是你同样是从事传统工厂出口工作的，现下正为转型而发愁，那么不妨多去瞅瞅像“熊猫跨境”这类的新渠道，多深入探究一下目标市场的一手信息。别害怕晚，也别惧怕错，踏出第一步，说不定就是另一番天地。

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