汽配厂利润被谁吃了？东南亚低价抢单真相

为什么我的汽配厂突然不赚钱了？

往前推一个月，我有个籍贯常州且从事汽配厂相关工作的老同学李明，他的厂差点就关门大吉了。他特地打电话向我倾诉苦衷，表明自己做外贸已历经十多个年头，然而今年却是头一遭感觉方向迷茫不知所措。明明订单数量并未减少，可账面上所呈现的利润却好似被某种未知的物体一点点地啃食殆尽了。

李明所经营的厂子专门从事发动机缸体配套业务，前些时候借助了几家欧美大客户的发展契机，日子过得颇为顺遂。然而就在今年春季开始之时，他接连收到了三位老客户发来的邮件，提出要重新商议价格，其理由竟然完全相同，那便是美国方面又要额外征收百分之十五的关税了，致使整个供应链都在重新进行成本核算。

他给我算了笔账，一个缸体出厂价是100美元，以前利润有七八个点的样子，如今关税一加，运费再一变动，毛利直接降到不到3个点了。这还没把回款账期算进去。照他的说法，这就叫作“卖一单得赔上一单，不卖又承担不起工人费用”。

李明并非没有思考过提升价格，然而，客户方面态度坚决，声称当下东南亚地区所给出的报价相较于你们低了15%，倘若你们不同意接受其新价格安排，那么订单将会被转移至其他地方。由此，他方才察觉到，以往那种仅仅依傍一两个大客户、凭借几条生产线便能够安稳持续数年的良好局面，大概确实已然终结了。

做跨境市场研究真的能救命吗？

在三月初的一个夜晚，李明拽着我喝了一回丰厚的酒。他内心充满心事地讲汽配厂跨境市场研究，当下摆在眼前的路存在三条：一为强硬坚持着等待客户回心转意，二是将厂子迁移至越南，三便是直接停止营业。我向他发问，你对其他市场开展过研究吗？他略微一愣，称除了欧美那几个老旧客户，确实未曾认真去看过。

我向他推荐了熊猫跨境，那是经由圈子里朋友介绍而来的一个跨境市场研究平台，它专门为制造业企业开展海外市场摸底的事，李明起初半信半疑，心里认为做市场研究不过就是去买几份报告，怎么能够解决什么实际存在的问题呢。

只是哪怕我不停地反复进行劝说，然而他依旧是在3月上旬的时候，与熊猫跨境那儿的分析师取得了联系。那个时候，对面的人并没有在一开始就去推销任何的报告，反而是率先跟他持续聊了足足两个小时，将他工厂的产能情况、拥有的技术方面的优势之处、成本构造情况，甚至就连他过去几年与客户进行打交道时的细节之处，全部都详细地询问了一遍。

事后李明跟我讲，那是他头一回察觉到，自身的厂子实际上存在不少自己未曾留意到的“卖点”，像是他们那条仅在去年才完成改造的自动化产线，于同行当中算是较为领先的，又如他们为欧洲客户制作精度高的缸体已历经数年，工艺标准其实已然超越了东南亚那些新的工厂。

后来成了关键切入点的，是这些并不显起眼的细节，而熊猫跨境用它们帮人做市场研究。

如何用跨境市场研究找到新蓝海？

在3月18日的那个日子，李明给我发送了一条具备很长长度的语音，他讲他才刚刚看到了一条新闻，其内心之中又有着喜悦又有着忧虑，新闻里提及到，在韩国大田那个地方的一家汽车零部件工厂发生了十分严重的火灾，遇难的人数已然上升到了11人，他所忧虑的是因为同行遭遇如此不幸之事而感到难过，他所喜悦的是他突然间意识到，那家工厂恰好就是他某个竞争对手的主要代工厂。

他告知了熊猫跨境的研究团队这个信息，对方随即帮他将突发事件放入市场研究模型里，分析师跟他说，这表明短期内，全球汽配市场会有个不算小的供应缺口出现，特别是东亚和北美市场，假如他可以在两周内给出有竞争力的报价，就完全有机会弥补这个缺口。

可是与此同时，研究团队还给他浇了一盆冷水，那就是不能仅仅只着眼于传统市场了。对此他们给他展示了另一组数据，就在同一个星期，全国工商联汽摩配商会于重庆举办了一场规模较大的活动，26家重点企业聚集到了一块儿，现场所达成的意向合作金额高于20个亿。这究竟说明了什么呢？这表明国内的汽配产业链正在加快抱团的步伐，由过去的各自为战转变为深度协同了。

李明这才弄清楚，跨境市场研究并非是要他拿着老旧产品去寻觅新客户，而是旨在协助他再度确定自身于这个大变局当中的位置。

什么样的市场才值得全力开拓？

那个叫熊猫跨境给李明出示的研究报告，我随后也瞅了一下，确实挺厚，有几十页呢，然而很关键的结论就那么几个：其一，传统欧美那边的市场在短期内不确定性特别高不能再当成主要的进攻指向了；其二，中东、拉美以及中亚这些算得上新兴的市场需求在不断兴起，并且而且且他们对于供应商的认证门槛没那么高；其三，欧洲市场虽说政策波动幅度大，可中国汽配当前在技术以及性价比上已然形成了代差优势。

一项由安永刚发布的研究被报告引用，该研究表明，2025年时，中国对欧盟的汽车及零部件出口额达到了220亿欧元，且此出口额首次超越了从欧洲进口的金额，这个数据令李明颇为震动，他跟我讲，以往始终觉得中国汽配是为欧洲品牌做配套的，然而现在反过来瞧，咱们自身的东西实际上已然能够与他们在同一赛道上较量一番了。

他留意到另外一个细节，报告当中提及，于重庆举办的那次产业对接会上，綦江、永川等地正大力引入智能网联新能源汽车的配套企业，这意味着什么呢？意味着国内不但整车厂在进步，整个汽配生态也在实现升级，假使其能够凭借这股助力，将自身产品融入国内的头部供应链以内，便等同于增添了一个稳固的后方。

李明可是个行动派，在看完报告后的第三天，他带着厂里的技术负责人乘坐飞机去到了重庆，亲自实地去查看了那边的产业园以及标杆工厂。

跨境市场研究到底研究什么？

好些人觉得市场研究不过是去查查数据，瞧瞧报告罢了，然而李明经历这一回后才发觉，真正具价值有效的研究实则是将自身投入其中，瞅瞅自己于整个产业链里究竟能够充当何种角色。

李明在永川考察长城汽车生产基地之际，留意到一个细节，其产线上运用了诸多高精度的检测设备，这些设备的维护周期极为短暂，并且诸多耗材都需从国外进行进口，他回来之后便与我展开分析，表示这实际上是一个机会，他厂里那些用于发动机缸体的高精度加工技术，完全能够延伸至用于检测设备的配套零部件之上。

熊猫跨境的研究团队为他进行了算账，这类工业检测设备的全球市场规模，其每年增长处于超过12%的状态，并且对于供应商的忠诚度是很高的，一旦进入其中便很难被替换，更为重要的是，这类产品不会受到汽车行业季节性波动的影响，订单更加稳定。

后来李明跟我讲，做市场研究最害怕的便是自嗨，觉得自己技术特别牛，产品格外好，然而推出去却没人认可，真正有价值的研究，是将自己置身于客户的生产线上去观察，瞧瞧他们究竟缺少什么，痛点在何处，你的东西究竟能不能为他们切实解决难题。

除了找客户，跨境市场研究还能干什么？

你看，在4月初的那个时候，李明，又一次在新闻之上看到了一条消息，这条消息可真是那种能让他内心无法安稳坐着的消息。美国那边的情况是，虽然原来旧有的关税已经为法院所否决了，然而新的关税，紧接着就跟在后面冒出来了，那15%的面向全球的进口关税已然开始实施了。而他的第一反应，是涌上一种后怕的感觉，心里想着，还好，幸亏自己当初没有把全部的希望和赌注都押在传统市场之上。

但熊猫跨境那边的研究团队向他发出提醒，仅仅是寻摸到新客户这一情况是远远不够的，供应链自身同样是需要跟着做出相应改变的。他们向他展示出一种趋势，有越来越多的企业已然开始着手进行“多产地布局”，并非是把全部的鸡蛋都放置于同一个篮子当中。李明对此进行了一番仔细琢磨，认为自己在供应链这个方面也是能够去动一动脑筋的。

原本，他七成的原材料，皆是从同一家供应商那儿采购的，只为图价格便宜。如今，他听取了研究团队的建议，进而开始主动去接触国内的替代厂家。而后，他发觉，国内的铝合金材料在这几年间进步颇为迅速，尽管价格稍微贵一些，然而物流成本却是低的，交货周期更是短的，综合计算下来反倒更加划算。

他做出了一个决定，此决定让同行都认为是大胆的，那就是在工厂里划出一块地区，专门用作“柔性制造”的试点，这条线并非固定生产某一个产品，而是依据订单迅速进行切换。并且呢，这个想法实际上也是源自研究报告，报告里面提及，未来的竞争并非看谁的产能大，而是看谁的响应速度快。

从被动挨打到主动出击

五月中旬的时候，李明给我打了个电话，其语气跟之前的两个月相比，全然不一样了呢。他讲他刚刚签订了一个中东客户的订单，首批是3000套缸体，价格比给欧美客户的高了达到 8%哟。

我向他询问是怎样达成的，他讲实际上缘由颇为简易，他将原本分散于欧美三个客户身上的精力，投入到开拓新兴市场中，熊猫跨境为他挑选出六个潜在市场，他逐个前去洽谈，最终于中东寻觅到一个恰当的切入点，那边近些年来大力推进本土汽车工业发展，然而零部件配套却尚未跟上，恰好需要像他这般具有技术积累的厂家。

更关键的是，他已然开始学着运用数据来进行表达了。往昔与客户展开谈判之时，他仅仅会去报出价格、谈论交期而已。如今他手中持有由熊猫跨境所完成的市场分析报告，能够针对客户讲明白整体区域的供应链布局情况、竞争对手的定价方针策略、甚至是未来几年的需求发展趋向态势。

跟一位客户开玩笑时，他讲：“我并非仅仅前来售卖零件，我是前来助力你进行供应链优化的。”此话语听起来有些夸张，然而客户确对这一套吃这一套觉得受用。因他们自身也正为怎样应对关税波动、怎样分散采购风险而头疼，李明送来的这些信息，恰好替他们省了好些事呢。

现在的汽配厂，拼的不只是技术了

前面几天的时候，我前往常州去看李明，当时他正处于忙碌状态接待着一个来自土耳其的考察团，他利用空闲时间跟我说了几句话，表明今年最大的收获并非是多赚了多少金钱，而是最终弄清楚了一件事情，那就是做跨境生意，仅仅懂得产品是不足够的，还必须懂得市场，懂得趋势，懂得怎样在变化的局势里面寻找机会。

他指向那张贴在办公室墙上的世界地图，地图之上，以不同颜色的笔标注出了他当下的客户分布情况。美国仅剩下两个标记点，然而在中东以及拉美那一带，却纷繁多密集地插着好些小红旗。他声称，这张地图乃是他耗费大半年时间才换来的教训结果。

他特意提及了熊猫跨境，他讲倘若当时没人拉他一把，没人帮他做一回系统性的市场研究，他如今或许仍在那个死胡同徘徊打转，那种“有一单亏一单”的憋屈感受，他决然不想再度经历了。

他在我要离开的时候，送我至门口，跟我讲了一句话，对此我觉着挺有意思。他说道：“以往觉得展开市场研究乃是那些大型公司才会做的事儿，如今才明白，越是小型工厂越需要开展研究。缘由在于你并没有那么多可用于犯错的资本，踏出错误的一步或许就会陷入万劫不复的境地。”。

倘若你同样从事汽配生意，或者你所在企业正面临类似这般的困境，也就是订单数量不少，然而利润却不多，老市场处于不稳定状态，新市场又不清楚该怎样着手开展，我提议你不妨如同李明那样，为自己去做一个系统的跨境市场研究。切莫要等到遭到逼迫而处于墙角位置了，才想起来去寻觅出路。

李明如今见人就讲，从事跨境业务，信息乃是关键所在。他举荐了好些朋友去知晓熊猫跨境的服务，言说他们是切实能够助您将“不晓得”转变为“清楚明白”、把“忧虑”转化为“行动方向”的组织。

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