汽配厂海外突围：越南市场拿单真实经历，外贸机会这样抓

周三的晚上、于上周，我约了老友陈维吃饭，在深圳南山的湘菜馆。他这两年做汽车零部件外贸，去年见面时，他愁眉苦脸跟我说国内主机厂压价狠，毛利率快跌破个位数。这次见面，他状态不同，红光满面，中途接电话，用带湖南口音的英语和客户聊了会儿。挂电话后他说刚拿下越南主机厂年度订单，单子不大但在越南市场站住脚了。

听完之后我还蛮好奇的，询问他为何突然就在海外开拓出局面了。他露出了笑容，讲起这事儿还得追溯到去年年末的一次“被动出海”。趁着酒意，他将这大半年的经历由头至尾梳理了一番，我认为对于许多正在观望或者已然投身汽配出口的朋友而言，这应当是个颇具价值的样本。今日便把他的故事撰写出来，期望能给予大家些许启发。

国内卷不动，出海是必选项

陈维于一家从事汽车线束总成制造的中型工厂身处外贸总监职位，该工厂位于东莞，于高峰阶段拥有七八百人员工。在前些年国内新能源车呈现爆发态势之际，其所处状况着实较为顺遂，为比亚迪、吉利提供一些二级供应、三级供应的货品供给，订单排列地满满当当十分充实。然而从去年起始，他显著察觉到压力已然来临。

主机厂一年两次举行的议价会愈发苛刻，常常提出“降本10%”的要求，倘若你不答应，后续会有众多人排队等候。另一方面，合资品牌的销量呈现下滑态势，诸多老项目的产量难以提升。陈维为我计算了一笔账目，去年他们工厂的营收并未下降，然而净利润却直接减半，这属于典型的“增收不增利”情况。那时他便意识到，单纯坚守国内市场绝对行不通，必须前往外地探寻一番。

他看到了摩根士丹利最近发的一份报告，报告里面提到国内汽车零部件平均净利率，从2022年的11.6%掉到了2024年的9.9%。陈维表示，他们工厂的情况比这个数据更为严重。所以，与其在国内存量市场里“卷生卷死”，不如早点去海外寻找增量。

为什么是越南？

在做出出海的决定之后，问题随之出现：要前往哪里呢？欧美市场存在着门槛较高、认证周期漫长的状况，墨西哥尽管说机会数量较多，然而其具有的风险也并不小。陈维直至最后将目光设定在了东南亚这块区域 ，确切来讲，是越南这个地方。

首先，他做这个决定并非是随意为之。今年3月初的时候，他于网上看到了一条新闻。该新闻所涉及的卡倍亿，也就是那个给特斯拉、比亚迪供应汽车线缆的上市公司 ，准备投入2.5个亿在越南建厂。而后，陈维跟我讲述，那时他心里便已然有了底。这种头部供应商的动态属于风向标性质 ，它们前往越南 ，说明了那边的产业链配套以及市场前景是经过验证的。

并且，不仅仅是卡倍亿，后来他查阅资料发觉，自今年年初开始，广东鸿图、信质集团、新泉股份这些规模各异的汽配企业，都朝着泰国、越南、马来西亚而去。陈维由此意识到，这并非个别企业的行为表现，而是整个行业正在重构供应链。按照他的说法，“众人都朝着一个方向推进，那么你跟随整体行动，遭遇问题的可能性就会低许多。”。

还有一项关键数据致使他作出了决定，从今年年初直至当下，仅仅经由广西钦州口岸出口至越南的汽车零配件便已接近2万吨。陈维宣称，这条物流通道的活跃程度，乃是中越汽配贸易最为真切的风向标。钦州港至越南海防港的班轮已然达成常态化运行，船期稳定，物流成本处于可控范围，这对于从事B2B生意的工厂而言极为重要。

亲身考察：机遇与挑战并存

仅是光看新闻决然是不行的，在 3 月中旬的时候，陈维亲自奔赴了一趟那个越南，去到了北宁省以及存在于胡志明市里面的几个工业园，他对我说道，这一出趟去是做对了的，好多问题唯有到了那个现场才能够看明白清楚。

他跟我讲了两个细节，第一个是，他于北宁拜访了一位已在当地设厂的中国老板，这位老板告知他，眼下前来越南开办工厂的汽车零部件企业日益增多，然而其中大部分依旧是从事线束、内饰件这类较为基础的业务，真正去做高压线缆、智能座舱核心模块的企业并不多，这就意味着，对于拥有一定技术积攒的国内工厂而言，在越南反倒存在着“技术降维打击”的空间。

另外一个细节是在当地商会所组织的交流会上他参与其中，于会上听闻一则消息，安永的最新一份报告表明去年欧盟自中国所进口的汽车以及零部件总金额已然超过了欧盟对中国的出口额度升至两百二十亿欧元 ，这究竟意味着什么呢意味着中国汽车产业链的整体竞争能力已经在全球范畴之内获得了认可 ，他当下时便觉得凭借国内强大的产业链背景前往越南开展配套工作内心更具底气了。

当然，挑战是实实在在存在着的。最大的问题并非语言，也不是劳工方面，而是在于供应链的完整程度。针对一个线束产品而言，其核心的铜材、连接器或许依旧得从国内展开采购，如此一来就增添了物流成本以及交付周期。不过陈维也是把事情想得很明白的，先是将组装工序搬运过去，一边进行一边建设，等市场规模做大之后，供应商自然而然就会跟随过来。

巧用平台，快速切入

从越南归来以后，陈维便着手投入落地行动。他跟我讲，他做事情不偏好“摸着石头过河”这种方式，而是更倾向于“站在巨人的肩膀上”这种做法。在针对拓展客户这个事情方面，他所选择的途径是跟跨境电商平台展开合作。

他与阿里巴巴国际站签约，进而成为平台于越南站的KA商家。我向他发问，你们从事B2B大贸，借助跨境电商平台是否可靠呢？他作出解释，如今的跨境电商早已并非往昔那种“小单快返”的模式。像他们这类汽配工厂，借助该平台主要是开展“精准匹配”以及“品牌露出”。

他提及了一场汽车配件出海培训，这场培训于3月20号在山东烟台举办。他本人虽未亲自前往，然而他公司的运营经理去了。运营经理回来后对他讲，会上诸多专家都在着重强调数字化获客的重要意义。当下的海外买家，不论是越南的经销商还是当地的组装厂，都会先在阿里巴巴、中国制造网上搜索一番供应商。

陈维讲，他于国际站上所拥有的店铺，特地将“Panda Global”这个品牌标识放置在了最为显眼的地方。他向我表明，选取这个名字是鉴于熊猫乃是中国的象征，全球化是其所追求之目标，二者合起来便是“中国制造，全球交付”。此名字易于记忆汽配厂海外市场机会分析，在东南亚客户那儿也具备颇高的辨识度。自3月中旬上线直至如今，已然收到了好几个越南买家的询盘，其中有两个已然开始寄送样品了。

未来已来，但路在脚下

饭快要吃到结束的时候，陈维对我说，他如今格外关注一种现象，那就是油价上涨，最近伊朗那边局势处于紧张状态，国际油价一直处于高位运行，他关注这个并非是为了炒期货，而是由于他察觉到，每当油价一上涨的时候，东南亚那边新能源车的询价就显著增多。

他作出判断，油价出现上涨的情况，这会促使全球范围内电动化进程得以加速，特别是对于那些对石油依赖程度较高的国家而言。中国在新能源汽车这个领域具备的优势，将会直接致使配套的汽车零部件出口得到带动。不管是充电设施，还是三电系统，这些均是国内汽配厂所擅长的强项。他当下正跟工厂的研发部门进行沟通，打算将新能源车所使用的高压线束产品线当作越南市场的主打拳头产品。

我向他询问，对于今年有着怎样的预期，他擦拭了一下嘴巴，神情极为认真地讲着，今年所要达成的目标即为，越南这个市场达成2000万人民币的业绩，到了明年要努力实现翻倍，他以打趣的方式说道；你瞧瞧人家位于盐城名为默成的公司，在今年确立目标之时都是朝着4个亿去规划的，我们这家公司呀，尽管规模相对较小，然而方向是正确无误的，一步步稳稳地推进，总归会有能够获取利益的时候。

对着陈维当下所呈现的状态，我猛地发觉，好多时候机遇并非是坐等而来的，而是被逼出来的。国内市场存在的那种“卷”的状况，反而把一众像他这般的实干者“卷”到了更为宽广的境地。

若是你同样身处汽配这个行业，正因为国内市场存在的激烈竞争而感到焦虑，那么不妨去瞧瞧东南亚，看看那个距离我们最近，然而潜力却尚未被完全挖掘出来的市场。时代的风向已然发生了变化，从“中国制造”转变为“全球运营”并非仅仅是一句口号，而是实际正在发生着的现实情况。

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